¿Cómo piensan los nuevos corredores de seguros? ¿REVOLUCIÓN O EVOLUCIÓN?



Cuando todavía no se ha apagado los ecos de la reciente “1ª Convención de Emprendimiento en la profesión de Corredor de Seguros”, que ha tenido amplia información en distintos medios especializados (ver algunos en los enlaces anteriores), sobre los aspectos más cuantitativos y que se han considerado más "noticiables" (datos del perfil de altas, significado /cifras/ misión de Newcorred, opinión de la aseguradoras presentes,  premios entregados,…). Sin embargo, sin restar importancia a todo lo anterior, considero que los verdaderos protagonistas (los nuevos corredores que intervinieron en los debates iniciales) merecen una crónica especial para que el lector interesado saque sus conclusiones.
 Resalto a continuación algunas de las opiniones vertidas en el primer bloque la Convención: Comienza una nueva era en la profesión de Corredor de Seguros: “El nuevo modelo de Corredor”. Estructurada en tres mesas de debate (una de las cuales tuve la grata experiencia de moderar, como se aprecia en la foto incluida), expresaron libremente sus criterios, siendo una muestra representativa (18 corredores nuevos participantes) de la “nueva ola” que se está incorporando a la profesión. Desde aquí, puedes acceder al enlace con el programa completo de la Convención, aunque nos centraremos en su primera parte, por los motivos indicados.

 1) “Mis retos, dificultades y necesidades como Nuevo Corredor en 2018” (moderador Antonio Rodán
  •  Las ganas y la ilusión de emprender un nuevo proyecto son el motor que nos ayudan a afrontar las primeras dificultades. (emoción al firmar la primera póliza).
  •  Las compañías de seguros ayudan a emprender un proyecto de nuevo corredor, normalmente, si eres agente o empleado, suelen ceder sus carteras
  •  Al principio te sientes un poco solo, por lo que es importante pertenecer a una asociación, con la ventaja de que te sientes arropado sobre todo al tratar de negociar con grandes empresas. Las asociaciones de corredores ayudan en la negociación con las compañías, no sólo para abrir ficha con ellas. También ayudan a resolver problemas con riesgos poco habituales por medio de su afiliados o de acuerdos con corredurías grandes o especializadas.
  •  Es muy importante mantener la cartera para llegar a lograr una rentabilidad , es un recorrido a largo plazo. Mantener la cartera de clientes, que sea sólida, para llegar a conseguir estabilidad creciendo con cabeza y de forma lineal y con el paso muy firme. Equilibrio entre captación y fidelización, es la clave.
  • La imagen de marca es tan importante en una correduría como en otras empresas, es importantísimo generar confianza desde el principio. El apoyo de las compañías es el pilar necesario para el desarrollo del negocio.

 2) “Soy Corredor como 2ª actividad profesional” (moderador Pedro López Ledesma)
- Desde la administración de fincas se ve como un complemento para dar un  trato global  sus clientes y para las asesorías fiscales, buscar el dar un asesoramiento fiscal integral.
- El cliente se siente más valorado si le ofreces ofertas integrales
-  El riesgo es de empezar en esta actividad aseguradora, se minimiza  escuchando al cliente , siempre yendo de buena fe y ofreciendo una buena gama de productos junto con seguros.
- La correduría aporta a la actividad principal un nuevo valor que si se desarrolla según las expectativas puede llegar a ser la actividad principal.
- El Seguro es un negocio de volumen y la gestión de una base de datos es fundamental en su desarrollo.

 3) “He pasado de Agente a Corredor” (moderador, Jesús Jiménez González)
  • -     Necesidad de un cambio en el modelo de negocio, paso de un modelo de producto a un modelo de cliente, detrás del cambio a corredor. El cliente no se ajusta al producto, sino que se le ofrece según su perfil uno más adaptado a él, ya que se abre el abanico de productos. Es la dinamización de la cartera.
  • -    Al tener conocimiento en el sector, la evolución de la cartera de clientes es muy importante. Los clientes van solicitando lo que quieren de acuerdo con sus necesidades. Para ello se cuenta, normalmente, se cuenta con el apoyo de la compañía Aseguradora en la que trabajaba anteriormente, pero puedo ofrecer otros productos adicionales de otras aseguradoras.
  • -    No se depende de un solo proveedor, pensado como empresarios en nuestra propia empresa es lo que impulsa el salto.
  • -     Se amplía la posibilidad de  fidelización / retención de clientes.
  • -     El concepto de evolución, el cambio de etapa de agente exclusivo a corredor es un paso más.  La cartera es lo más importante económicamente, pero señalan que debería de quedar una interdependencia ya que los corredores quieren seguir tratando con su compañía de origen
  • -     Ser agente exclusivo te ayuda a conocer el producto, conocer el medio, formarte, conocer la compañía que te respalda pero la necesidad de desarrollar tu profesión te obliga a dar el paso.
  • -     El mensaje que debemos hacer llegar a las compañías es que la inversión que hacen en el agente deben seguir manteniéndola cuando éste pasa a Corredor.
  • -      Yo no vendo Seguros, busco necesidades del cliente y las cubro, es de detonante para pasar a ser corredor. Los clientes te reclaman otras necesidades que, a veces, como agente no puedes satisfacer. 
  • -     En atención al cliente fue muy importante la experiencia así como el gran bagaje de información junto con la experiencia y la formación previa como Agentes, es muy importante. Ser Agente Exclusivo, también es como ser empresario, ayuda al conocimiento del producto, del sector y es menos duro al inicio además de la formación. 
  • -      Ser corredor también es una vocación y no todos tienen esa expectativa, al final es como te sientas más a gusto.
  • -       Los Agentes siguen apostando por la marca con la que han trabajado por años, solo que ahora se amplía. Aunque se han dado situaciones donde las compañías les han dado la espalda al agente una vez que se ha hecho corredor. 
  • -         Actualmente la clientela demanda mucho más y la gente cuando tiene conocimiento del cambio lo acepta bien. Básicamente la relación es de asesorar, cubrir necesidades y ofrecer una mayor variedad de productos,  por eso cuando les informas a los clientes del cambio, se sienten satisfechos, además generas mayor confianza ya que perciben que les vas a ofrecer lo que más les conviene.
Concluyo estas anotaciones (a interpretar individualmente por aseguradoras e interesad@s en esta realidad), agradeciendo la colaboración de mis alumnos del Certificado de Profesionalidad en Gestión Comercial y Técnica de Seguros y Reaseguros, sin cuya colaboración este artículo no hubiera sido posible. No solamente son capaces de dar la talla durante las 410 horas que les imparto, sino que ¡se entregan  apasionadamente a las tareas complementarias que les solicito para completar su formación práctica!. En su nombre y en el mío propio, muchas gracias a NEWCORRED (capitaneada por su presidente), Jorge Campos, por darnos la oportunidad de asistir.


Conocimiento financiero y seguros (una encuesta orientadora)


Con un cierto retraso pero plenamente vigentes todavía como muestra de la realidad, hace unos días se publicaron y presentaron los resultados de la Encuesta de Competencias Financieras (ECF) 2016. Una macroencuesta "seria" (realizada conjuntamente el Banco de España y la CNMV) que mide el conocimiento y la comprensión de conceptos financieros de la población española de entre 18 y 79 años, así como la tenencia, adquisición y uso de distintos vehículos de ahorro, deuda y aseguramiento. Además, con datos adicionales interesantes como un análisis complementario final en el que se cotejan algunos de los resultados obtenidos en España con los recabados en esta misma encuesta en los diferentes países de la OCDE y de la UE.

Resumo a continuación algunas de las conclusiones que más han llamado mi atención, buscando especialmente la parte con más relación con aspectos del mundo asegurador:

- Con la importancia que tiene para el sector en los seguros de ahorro, en España casi la mitad de la población (46%) cree que sus conocimientos financieros son “bajos” o “muy bajos”. Más allá de esa franqueza (primer paso para reconocer que tenemos un problema), al entrar en conceptos concretos encontramos que, por ejemplo, el 58% de la población española comprende el concepto de inflación, facilitando una respuesta correcta a la pregunta. En cambio, menos de la mitad de los entrevistados responde correctamente a la pregunta sobre el tipo de interés compuesto (46%)  siendo nuestra "nota" más brillante, o la de la diversificación del riesgo a la hora de invertir en renta variable (49%). En forma de tabla en comparación con otros países de nuestro entorno, este es el resultado.



- En lo que respecta a la tenencia de diferentes productos, los productos de ahorro y seguro de vida financieros, el 55% de España es ligeramente inferior a la media de todos los paises, o en relación a los de la OCDE o UE (61%, 66% y 60%, respectivamente).

- Referido a un tema capital para la mediación y la distribución en seguros, son significativos los resultados sobre las fuentes de información y comparación entre los que han adquirido planes de pensiones, seguro de vida o seguro de salud en nuestro país, entre los que han adquirido estas soluciones dos años antes de las encuesta. La valoración de distintas alternativas entre empresas es más acusada en seguros de salud (y especialmente baja en planes de pensiones) y en la toma de decisión "pesa" la información del personal comercializador en seguros de vida y en planes de pensiones. También es relevante la fuerza de los amigos o la empresa en la contratación del seguro de salud. El detalle, para las conclusiones de cada lector, lo encuentras en la siguiente tabla:

Hoy es Marketing 2018. Crónica no oficial parcial

Como ya he tenido la oportunidad de realizar, en alguna edición previa, a lo largo de la vida del blog, os ofrezco algunos de los titulares que se produjeron en la jornada de la tarde del evento. Un grupo de alumnos y yo mismo (ver foto), a los que estoy impartiendo (durante 210 horas) el Certificado de Profesionalidad en Atención al Cliente, compartimos esta actividad muy interesante a nivel pedagógico y práctico, como complemento a las clases.

Organizada por ESIC, esta edición en Madrid (con repetición en la gira que realizarán a continuación por distintas ciudades españolas), según datos de la organización, ha batido todos los récord numéricos anteriores:

- Asistencia, más de 2.800 asistentes  y 1.500 en streaming (a lo largo del día, ambas cifras).
- Empresas, 47 (entre colaboradoras, participantes y patrocinadores).
- Sectores, 60% de marketing, comunicación y comercial, 30% alta dirección y 10% otros.

Vamos a "los titulares" que más nos han llamado la atención (colectivamente, con la valoración de todo el grupo) de esta jornada de 18 de abril del 2018:

CUSTOMER CENTRIC. EL CASO INFORMA .Conrado Martínez Director de Marketing, Informa. 

Nunca ha habido tantas herramientas para poder investigar. Las empresas no toman las decisiones, sino las personas.Las decisiones las toman las personas, no las empresas. 


#POLLOPOLLO Y EL RELANZAMIENTO DE KFC .Jesús Cubero. Director de Marketing de KFC 

Lanzar una marca en España no es sencillo. KFC da trabajo a 1,5 millones de empleados en todo el mundo. Los tres ingredientes para el éxito de una marca son relevancia (mantener la atención), saber identificarla (distinguirse) y accesibilidad (ayuda la digitalización). El marketing de calidad se convierte en diversión. 


LOS OLVIDADOS. Francisco López Senior Manager Michael Page. 
La palabra Compañia viene del latín de la unión de "comedere" (comer) y "panis", en relación a " lugar a donde nos justamos a comer del mismo pan" . Se nos olvida que nuestros propios empleados son nuestros consumidores. No se piensa en las personas porque siempre estamos pensando en el retorno económico. No hay personas que se queden obsoletas, lo que hay son programas que si lo hacen y personas que están anclados a esos instrumentos y, por eso tenemos esa sensación.

EL BODY LANGUAGE DE LAS ORGANIZACIONES. Alejandro Pociña Presidente de Steelcase 

En las empresas el espacio físico ha sido sustituido por un espacio virtual, pero se ha comprobado que, de esta manera, los empleados pierden el concepto de pertenencia y compromiso común . El espacio de trabajo no ha muerto, se ha convertido en el lenguaje corporal de la empresa y conforma el comportamiento de ella. Hay que diseñar para el bienestar de los colaboradores, no solo el físico, también el emocional y el cognitivo. Diseñamos espacios como ecosistemas (para que favorezcan las tareas que hay que realizar a lo largo del día). 


5 GENERACIONES COEXISTENTES en gestión de personas 
Mesa de debate, moderada por Carlos González Profesor de ESIC 

Estamos en el mejor momento para atraer e integrar el mejor talento. Hay distintas prioridades y escenarios de aprendizaje en cada una de las generaciones. Se va reducir en tres millones la población activa en 15 años, según algunas estimaciones. Todavía no se están haciendo políticas empresariales en relación a las distintas edades. Da igual de que generación eres si tienes talento.