Efecto "Pigmalion" versus profesión de comercial en seguros

Tuve la oportunidad hace unos días de asistir con un grupo de alumnos a los que imparto el Curso " Gestión y coordinación de los canales de distribución de seguros" (ver foto con parte de ell@s , junto con el ponente principal), a una charla motivadora impartida por un clásico conferenciante para  este tipo de eventos, Víctor Küppers.  
Bajo el lema "Reinvéntate, date una oportunidad" con el patrocinio de la aseguradora Divina Pastora, el acto (incluyendo el plan de carrera de esa entidad) tenia como "plato fuerte" la intervención de Víctor. Con aplicación directa a la profesión de comercial de seguros (en sus distintas variante de mediador o empleado), el motivador expreso una serie de mensajes plenamente vigentes para esta profesión, aunque reconoció que se consideraba comercial, pero nunca lo había ejercido en el mundo del seguro. Con ayuda de mis anotaciones y las de los alumnos, traslado en este post parte de lo allí expresado con profesionalidad y entusiasmo:
  • Requisitos para triunfar comercializando seguros (y aplicables a otras profesiones): debe de gustarle, que lo hagas bien, debe permitirle vivir, y que dicha persona note que aporta algo a la sociedad (ayudar). Aderezado con generar (y demostrar) confianza, preparación (formación) y constancia.
  • Los posible inconvenientes o frenos a gestionar son (que hay que gestionar como oportunidades: es un trabajo solitario (aunque es imprescindible un buen equipo detrás); está sometido a presión (el peso de los objetivos); debes cuidar tu imagen; "siempre tienes que poner buena cara", tratas con clientes que pueden ser desagradables, mal educados.... en ocasiones; nunca te puedes relajar,;el sueldo es variable.
  • Pero tiene enormes ventajas: no hay límites (por el tremendo potencial asegurador ante los candidatos); no dependes de terceros en la mayor parte de la gestión de tu tiempo; obtienes resultados si aplicas la máxima de a un mayor esfuerzo, mayor resultado; te relaciones con muchas personas y aprendes de ellas; puedes conseguir un crecimiento profesional continuo; sientes orgullo y satisfacción de lo que consigues con esfuerzo; alta empleabilidad como lo demuestran las estadísticas.
Todo ello transmitido con la habilidad necesaria en un buen conferenciante motivacional con ejemplos del día, frases contundentes ("La alegría de vivir no es genética es una decisión y ser comercial de seguros, ayuda a conseguirlo") y otros muchos recursos durante casi una hora.
El acto tuvo como broche el buen vídeo de la aseguradora patrocinadora, "Efecto Pigmalión", a modo de conclusión/ reflexión final.


Guía de supervivencia para el mediador de seguros (vía fidelización)

El cambio ya ha llegado al seguro (comunicación digital, insurtech, atención omnicanal, big data, IoT, ...) en un autentico cambio de tiempo. No quiero tratar en este artículo de esta autentica revolución ya producida (¡y lo que queda de evolución en su desarrollo!) y el objeto de reflexión está en la base de la distribución de las soluciones aseguradoras: la mediación.

Ante la amenaza del low cost en todo (incluido seguros) donde el precio parece que es el autentico rey, distintos estudios y encuestas a clientes demuestran que el cliente sigue prefiriendo la figura del mediador (corredor o agente) para gestionar sus seguros. Es porque se cubren temas importantes y se busca asesoramiento personal para su contratación. Siempre hemos dicho los aseguradores que es necesario generar CONFIANZA, pero esta no se regala. Hay que ganarla y ....no solamente al principio cuando "se vende" una póliza. Ante la exigencia de la omnicanalidad, el cliente va a tener múltiples estímulos para abandonar al mediador en la gestión de su seguro. La clave está en esa fidelidad al mediador, ante otros jugadores que se "acercaran" a ese cliente: otros mediadores, venta mediante marketing directo, grandes superficies,......


Os presento la anunciada guía de supervivencia para que un mediador pueda seguir desarrollando su actividad ante tanta competencia que, es lícito, está interesada en su cliente. Algunas claves que son palancas, desde mi punto de vista (a complementar en base a vuestra experiencia):

Vencer los miedos / frenos
El objetivo final sera reducir la distancia con el cliente, manteniendo una relación constante. Partiendo de una estrategia de contactos programados (como dice la canción: dicen que la distancia es el olvido), toca moverse de forma organizada y no excusarse con que nos falta tiempo o "y si le llamo y aprovecha para anular la póliza" o "haber si me pide que le baje la prima", o "a ver si me pongo a hacer venta cruzada en estos clientes para un nueva cobertura", etc, etc.

Las palabras conmueven, el ejemplo arrastra
Cumplir siempre lo prometido. Si digo, que con una determinada periodicidad, que le llamaré, le escribiré, le informaré, ¡hazlo!

El conocimiento de tu cliente es tu fuerza
En las carteras de clientes hay muchos datos desconocidos para ti (¿que soluciones competitivas o concurrentes tiene contratadas con otros?, ¿cómo ha evolucionado su vida en estos últimos años?, ¿sabe que ofrezco este tipo de seguros?,....). Recuerda que lo que no puede copiar tu competencia es lo que esta en tu base de datos bien utilizada y alimentada.

Que siga renovando sus pólizas conmigo no es algo que tengo que presuponer
En todo caso nunca será un regalo. Tengo que buscar que me compre más, que piense en mi cuando piense en seguros y ... que no se vaya. Las cifras de renovaciones de pólizas con los mediadores casi me parecen milagrosas. Cada día me encuentro con un montón de alumnos que cuando les pregunto

Estilos comerciales ("píldora" formativa 1)

Comienzo a compartir con vosotr@s, una serie de algunas secuencias de cursos que imparto y que espero puedan de ser de utilidad en vuestro desarrollo profesional.

En esta ocasión inicial, definimos los tres estilos comerciales habituales. Expongo claramente el imprescindible en la comercialización de soluciones aseguradoras.


¡Espero vuestros comentarios en mi correo (jimenezgonzalez.jesus@yahoo.es) o mediante las redes sociales que compartimos!.