Guía de supervivencia para el mediador de seguros (vía fidelización)

El cambio ya ha llegado al seguro (comunicación digital, insurtech, atención omnicanal, big data, IoT, ...) en un autentico cambio de tiempo. No quiero tratar en este artículo de esta autentica revolución ya producida (¡y lo que queda de evolución en su desarrollo!) y el objeto de reflexión está en la base de la distribución de las soluciones aseguradoras: la mediación.

Ante la amenaza del low cost en todo (incluido seguros) donde el precio parece que es el autentico rey, distintos estudios y encuestas a clientes demuestran que el cliente sigue prefiriendo la figura del mediador (corredor o agente) para gestionar sus seguros. Es porque se cubren temas importantes y se busca asesoramiento personal para su contratación. Siempre hemos dicho los aseguradores que es necesario generar CONFIANZA, pero esta no se regala. Hay que ganarla y ....no solamente al principio cuando "se vende" una póliza. Ante la exigencia de la omnicanalidad, el cliente va a tener múltiples estímulos para abandonar al mediador en la gestión de su seguro. La clave está en esa fidelidad al mediador, ante otros jugadores que se "acercaran" a ese cliente: otros mediadores, venta mediante marketing directo, grandes superficies,......


Os presento la anunciada guía de supervivencia para que un mediador pueda seguir desarrollando su actividad ante tanta competencia que, es lícito, está interesada en su cliente. Algunas claves que son palancas, desde mi punto de vista (a complementar en base a vuestra experiencia):

Vencer los miedos / frenos
El objetivo final sera reducir la distancia con el cliente, manteniendo una relación constante. Partiendo de una estrategia de contactos programados (como dice la canción: dicen que la distancia es el olvido), toca moverse de forma organizada y no excusarse con que nos falta tiempo o "y si le llamo y aprovecha para anular la póliza" o "haber si me pide que le baje la prima", o "a ver si me pongo a hacer venta cruzada en estos clientes para un nueva cobertura", etc, etc.

Las palabras conmueven, el ejemplo arrastra
Cumplir siempre lo prometido. Si digo, que con una determinada periodicidad, que le llamaré, le escribiré, le informaré, ¡hazlo!

El conocimiento de tu cliente es tu fuerza
En las carteras de clientes hay muchos datos desconocidos para ti (¿que soluciones competitivas o concurrentes tiene contratadas con otros?, ¿cómo ha evolucionado su vida en estos últimos años?, ¿sabe que ofrezco este tipo de seguros?,....). Recuerda que lo que no puede copiar tu competencia es lo que esta en tu base de datos bien utilizada y alimentada.

Que siga renovando sus pólizas conmigo no es algo que tengo que presuponer
En todo caso nunca será un regalo. Tengo que buscar que me compre más, que piense en mi cuando piense en seguros y ... que no se vaya. Las cifras de renovaciones de pólizas con los mediadores casi me parecen milagrosas. Cada día me encuentro con un montón de alumnos que cuando les pregunto

Estilos comerciales ("píldora" formativa 1)

Comienzo a compartir con vosotr@s, una serie de algunas secuencias de cursos que imparto y que espero puedan de ser de utilidad en vuestro desarrollo profesional.

En esta ocasión inicial, definimos los tres estilos comerciales habituales. Expongo claramente el imprescindible en la comercialización de soluciones aseguradoras.


¡Espero vuestros comentarios en mi correo (jimenezgonzalez.jesus@yahoo.es) o mediante las redes sociales que compartimos!.

Opiniones del entorno económico español 2016 y 2017

Ha tenido lugar la presentación del interesante informe "El mercado español de seguros 2016", que se puede descargar en Fundación Mapfre, en donde se han realizado consideraciones interpretativas y de resumen, en relación a este documento. Como es conocido, los resultados han sido muy positivos y los medios se han hecho eco de este informe (ver algunos enlaces sobre los datos aseguradores). En esta ocasión y complementando, me centraré en este artículo en la parte no aseguradora, pero con evidentes implicaciones en el sector seguros, presentada brillantemente por la economista María Jesús Fernández, economista senior de FUNCAS. Son apuntes claros y sencillos sobre la situación económica del ejercicio anterior y la de este año: 

¿Por qué España creció más que otros países europeos durante 2016?
  • Había un consumo "embalsado" (aunque todavía no se ha recuperado a las cifras anteriores a la crisis económica) y también en la inversión.
  • Recuperación de la tasa de rentabilidad (sobre recursos propios, con importante peso de la reducción de los costes laborales, entre otros).
  • Fuerte caída de los tipos de interés para empresas y particulares, lo que supuso una inyección de renta. 
  • Caída del precio del petroleo. 
  • Bajada de impuestos . 
  • Masiva llegada de turistas, en algunos casos debido al "prestado" por temor a terrorismo en la visita de otros países competidores. 
  • Crecimiento de las exportaciones (ganamos cuota de mercado mundial) junto con contención de las importaciones.
¿Qué perspectivas está teniendo 2017?

Claramente favorable, con "vientos amigos":
  • Ha surgido un nuevo motor constituido por el crecimiento mundial (impulsa el crecimiento de nuestras exportaciones).
  • La llegada de turistas no se ha frenado.
  • La inversión tiene más fuerza de lo esperado.
¿Cuáles son los riesgos importantes?