Más allá de que es necesario "que te guste la gente", la
venta no es una cualidad innata en la persona. VENDEDOR-A, con mayúsculas y en el sentido más noble tanto en el sector seguros como en otros de servicios, es una sabia mezcla de elementos clásicos y nuevos conocimientos /actitudes. Requiere un
aprendizaje para adquirir ciertas habilidades y acabar dominando
cualquier situación que pueda darse en su desarrollo. Por
ello, comento a continuación algunas afirmaciones genéricas que se han
convertido en mitos dentro del mundo comercial y que no
necesariamente son ciertos.
En un proceso de venta debe existir un perfecto ajuste entre las características del producto o servicio en cuestión y las necesidades de la persona que lo va a comprar.
Un buen vendedor debe ser selectivo, planificar y establecer prioridades entre sus clientes. Debe dominar y ser consciente de que la clave está, independientemente de las técnicas y apoyos que lo puedan rodear, en el binomio “producto-necesidad”.
“Las
técnicas de venta lo son todo”
Son
importantes para resolver y avanzar en momentos claves que se dan en
la negociación (ver algunos post recientes del blog, a titulo de ejemplo, sobre la utilización de los distintos tipos de preguntas).
No
todas las técnicas son igualmente útiles para todas las personas y
para todas las situaciones. Para
vender adecuadamente, es decir convertirse en un profesional de la
venta y de la venta de calidad, deben desarrollarse y adquirirse una
serie de conductas que ayudarán en ese objetivo: planificación,
organización del tiempo, dominio del producto,
documentación, etc.....junto con una adecuada gestión de la entrevista.
“La
labor del vendedor es una labor individual, por lo que prácticamente no necesita de ningún apoyo
del resto de la organización. El comercial sólo puede contar
consigo mismo para llevar a cabo su actividad”.
Para
la satisfacción final de las necesidades del cliente se implican
muchas personas de la estructura empresarial (producción,
administración, marketing, etc). El vendedor es con frecuencia el
último extremo de esa cadena , en la que debe apoyarse para dar una
adecuada repuesta al cliente y en concordancia con la estrategia y
filosofía general de la organización, es decir, cumpliendo las
reglas establecidas. El vendedor no puede ofrecer soluciones fuera
de las que la compañía tiene, si no pondrá en su contra al resto
de la organización y posiblemente el principal perjudicado sería
el cliente.
“Para
ser un buen vendedor hay que tener un perfil muy agresivo y un gran
atrevimiento”
Si
bien para cualquier acción de venta es necesaria una “mentalidad
positiva” y una predisposición favorable al cierre definitivo de
la misma, ello no debe confundirse con un comportamiento demasiado
agresivo. De hecho, para la comercialización de determinados
productos o servicios, entre los que estarían desde luego los
seguros, el perfil es muy otro: importa más la transmisión de
confianza, profesionalidad y solvencia que contar con un descaro
que pudiera ser malinterpretado por el futuro cliente.
Para no hacer demasiado largo el artículo, continuaré proximamente enumerando y dando mi personal visión sobre algunos falsos mitos.
Para no hacer demasiado largo el artículo, continuaré proximamente enumerando y dando mi personal visión sobre algunos falsos mitos.
