Asesoramiento cruzado

No es otra cosa que el intento de fidelizar a los/as mutualistas volviendo a ofrecerles más soluciones de previsión de nuestra mutualidad. Mantengo que, el objetivo fundamental de una mutualidad al fidelizar a sus mutualistas, es conseguir que se mantengan como tales y que, llegado el caso, vuelvan a contar con nosotros cuando requieran soluciones aseguradoras.

Pero es difícil pensar (aunque sucede mucho más que en las aseguradoras generales) que un mutualista, por propia intención, va a llamar a su Mutualidad solicitando más compra, asesoramiento para una nueva necesidad aseguradora o de ahorro. Entre otras cosas por desconocer muchos de los productos o soluciones que la mutualidad tiene para sus nuevas necesidades. Todo el mundo anda muy ocupado y a pesar de nuestra información escrita en revista, web, etc, el mensaje de su Mutualidad queda demasiado oculto entre sus ocupaciones diarias.

Si todo lo que hemos indicado en este blog sobre fidelización , lo llevamos a cabo, pero no realizamos un intento directo de asesorar para mejorar sus coberturas a nuestros propios mutualistas, se presenta complicado que logremos el objetivo final, y es posible que algunos mutualistas se mantengan fieles a la mutualidad, esto es, mantengan la primera póliza- titulo con el que se incorporaron en vigor, pero no cuenten con nosotros para la compra de sucesivas soluciones de ahorro/ previsión.

Sin duda, es más fácil conseguir que se incremente la protección mediante una nueva cuota /prima a un antiguo mutualista antes que a uno nuevo,(concretamente, algunos expertos consideran que es siete veces más fácil). Sin embargo, la mayoría de las mutualidades, tienen una mayor preocupación por la búsqueda de nuevos mutualistas que por la de asesorar más para a los que ya lo son, para incrementar su protección mediante una nueva cuota adicional.

No es raro conocer mutualidades, lanzando otro producto nuevo y gastarse dinero en comunicarlo de forma general , pero no realizar una campaña de asesoramiento activo y de forma segmentada a los distintos grupos de mutualistas. En definitiva, se trata de explotar la base de mutualistas ya existentes, analizar la misma y realizar una acción de marketing (marketing directo, telefónico, etc.) para el asesoramiento y, consecuentemente, la venta de otro u otros productos. En todo caso, lo importante es asumir llevar a la práctica el concepto y aprovechar nuestra propia cartera de mutualistas. El como hacerlo ya será una decisión según las circunstancias de cada situación, pero siempre con una baza a nuestro favor: la relación de confianza y proximidad que tienen los/as mutualistas con su Mutualidad. Ver artículo previo de este blog,"Fidelización de mutualistas en tiempos de crisis"