Asesoramiento personalizado

Para llevar a cabo un asesoramiento comercial de calidad son necesarias dos premisas que a veces se dan por supuestas y no siempre están tan claras. El colaborador-a de la Mutualidad debe tener un conocimiento de la gama de soluciones, tanto desde el punto de vista técnico (características, coberturas, exclusiones) como comercial (beneficios, perfil, ventajas). Pero además, para ofrecer un verdadero servicio personalizado, el asesor comercial tiene que conocer los productos de la competencia (aseguradoras y planes de pensiones), al menos los más significativos del mercado, e, incluso, del entorno social, jurídico (Seguridad Social) y fiscal que condicionan ese determinado producto o servicio.

En el caso de la previsión, al tratarse de un producto intangible, en el proceso de asesoramiento no puede contarse con el apoyo de mostrar físicamente el producto para que el mutualista (actual o potencial) lo analice o lo explore. Por ello, toma aquí, si cabe, más importancia el acercamiento de los posibles beneficios y cualidades de la solución de ahorro o previsión en cuestión con las necesidades concretas del mutualista. La mera descripción de características o garantías no sirve para ofercer la respuesta que merece. Debe acerse hincapié en los verdaderos beneficios concretos que quiere encontrar según su edad, situación familiar, laboral, etc. Presentar soluciones a las inquietudes o problemas planteados por el mutualista y no abrumarle con la lista de coberturas del producto, y más en un mercado en el que cada día los productos se parecen más y existen muy pocas diferencias desde el punto de vista técnico.

Los productos de los competidores o de soluciones concurrentes, deben ser conocidos para el gestor o asesor de Mutualidad para establecer posibles comparaciones. Para tener ese conocimiento se requiere en ocasiones, algún proceso de investigación, estar muy al día en el sector asegurador, lectura, actualización constante… Sin embargo, no es aconsejable hacer una crítica destructiva de los productos de la competencia, es mejor centrarse en la ventaja diferencial que nuestro producto puede aportarle a nuestro mutualista.

En definitiva, profesionalizar el asesoramiento que ofrecemos, para no dilapidar la confianza que el mutualista pone en la Entidad. Y ello... no es poco.