El conjunto de habilidades necesarias para realizar, con probabilidad de éxito, la gestión de asesoramiento comercial hacia una solución de ahorro - previsión ofertada por la MPS, es lo que considero técnicas de venta. Si bien esta gestión es un concepto dinámico y eminentemente práctico que se va enriqueciendo con la experiencia, no cabe duda que existen unas bases y directrices precisamente aprendidas de esas vivencias, que pueden estudiarse y tenerse en cuenta según la ocasión y la naturaleza de cada gestión.
La contratación de una nueva cobertura o su ampliación es el resultado de la acción de asesorar y que comporta la satisfacción de una necesidad del mutualista y, al tiempo, el logro del resultado deseado por el asesor- a . Las necesidades a satisfacer son las derivadas de los riesgos a los que de forma aleatoria está sometido el mutualista o de la oportunidad de canalizar el ahorro mediante una formula eficiente.
El conocimiento de las necesidades que la Mutualidad es capaz de satisfacer y en qué medida se diferencia en este objetivo de la competencia /concurrencia , el asesor-a de la Mutualidad las ha de obtiener a partir de:
a) Conocimiento de su gama de sus servicios/ productos .
b) El conocimiento del mutualista.
c) Conocimiento de la Mutualidad.
d) Conocimiento del mercado y la competencia.
a) Conocimiento de su gama de sus servicios/ productos .
b) El conocimiento del mutualista.
c) Conocimiento de la Mutualidad.
d) Conocimiento del mercado y la competencia.
Hoy en día, entre muchas MPS, esta estrategia se impone, en parte, gracias a la formación especializada y a la preparación que las propias Mutualidades diseñan para sus equipos de atención al mutualista . En un mundo global, con un reto-realidad de las nuevas tecnologías y telecomunicaciones, considero que la gestión comercial con las técnicas adecuadas (como asesoramiento personalizado) es una herramienta básica para las Mutualidades, no solamente para el éxito, sino para su propia supervivencia.
