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Los datos de ICEA muestran que las modalidades de seguros de No Vida que más crecieron en 2014 fueron Asistencia, con una subida del 8,46%, Decesos (+6,54%), Salud (+3,44%) y Defensa Jurídica (+3,24%). ¿Qué tienen en común este tipo de seguros? ¿Pueden marcar una cierta tendencia? ¿Cuáles son las razones que han favorecido su crecimiento? ¿Será que estaban menos desarrollados que otros? ¿Tienen más margen para la aseguradora y/ o comercial o mediador?
Para mí, la respuesta está clara y la vengo manteniendo hace tiempo: su éxito es que EL SEGURO HAY QUE TANGIBILIZARLO CON SERVICIOS ADICIONALES, valor añadido que marca diferencias/ proximidad. Sé que hay otros elementos que inciden en el crecimiento de cada uno de ellos, pero como dicen la matemáticas, el "factor denominador común" es, a mi juicio, el señalado.
Con el requisito básico de una buena gestión comercial en clave de asesoramiento (que debe ser la tónica en todos los seguros) nuestro cliente quiere ver una prestación cercana que pueda complementar/ ayudar el encarar una situación traumática que, habitualmente, supone el seguro en forma de siniestro. Coberturas que le hagan llegar entender en su "visualización" situaciones concretas de su día a día. Estas modalidades (con las aseguradoras que las comercializan de forma separada o incluyéndolas en "paquetes") contienen el elemento apuntado. Como dice el consultor/ profesor (y siempre maestro) Eduardo Creagh (ver imagen de este post), los "bit" (lo intangible) lo han transformado, estratégicamente, a "átomos"(tangible). Coberturas como asesoramiento legal telefónico, profesor en casa ante un siniestro, medicina preventiva, reparación inmediata pactada, gestión administrativa de trámites, fisio -podólogo- farmacia a domicilio, asistencia informática online, orientación psicológica, segunda opinión médica, etc., etc. han nacido y se han incorporado con fuerza.
Algunas entidades tradicionales se resisten (haya ellas) escudándose, entre otras excusas, en ligar su imagen a la de una empresa tercera que presta el servicio pudiéndose generar problemas ( respuesta "búscate un socio fiable y de prestigio"); suponen un encarecimiento de la prima del seguro principal (respuesta "son servicios que cuestan poco internamente por su baja siniestralidad y proporcional una percepción de alto valor al cliente"), y así todas las objeciones que se le ocurran a la entidad que no lo quiere desarrollar (ya sabemos todos que la resistencia al cambio no sólo es una característica individual).
L@s buen@s comerciales del seguro son capaces de poner en valor ante quien toma la decisión de compra de la utilidad de estos servicios (esta tendencia es extensiable a vida, como indicaba recientemente en "Servicio adosado a pólizas vida: notario online para testamento"). Y, curiosamente, en estos tiempos de ajuste económico, los clientes priorizamos..... y hay están los resultados cuantitativos (reflejo de los cualitativos percibidos por el consumidor)
