Dando la continuidad prometida en la entrada de hace unas semanas sobre la utilización de preguntas cerradas, abordo en esta ocasión la clave en una buena gestión comercial: los sondeos abiertos. Los entiendo como aquellas preguntas
que dejan libertad al cliente para responder sin ser condicionado. Algunos ejemplos, para mayor claridad: ¿Cómo valora....?;¿Que opinión le merece....?"; " En relación a esos datos que me ha facilitado, ¿de que manera cree que tienen consecuencias....", etc.
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Útiles para
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Obtener
más información.
Hacer
hablar más a cliente
Conocer
mejor su actitud.
Averiguar
lo que es importante para ella o él.
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Necesarias cuando
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Imprescindibles
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Representan,
en general, el modo más inteligente (y difícil) de obtener
información y conducen a una negociación de asesoramiento comercial fundamentado y con resultado positivo. Concluiré, en breve, un nuevo artículo que posicione las líneas fundamentales en su combinación en la práctica.
