Además de ser una oportunidad de asesoramiento, el valor esencial de los Congresos/ Ferias/ Jornadas deben ser un buen camino, como medios eficaces y de bajo coste relativo, para acceder a nuevos clientes (y reforzar nuestros lazos con los actuales) mediante . Ha ello, ya me referia hace unos años en este mismo blog ("Stand como herramienta") . En esa ocasión, me centraba en algunas "recetas" para una gestión efectiva del tiempo /dinero que siempre se invierte. En esta ocasión, vuelvo a "la carga" con aspectos más conceptuales. Salvo honrosas excepciones, (así lo pude
Creo que una de las más importantes virtudes de un Congreso/Feria/ Jornadas, en la que tengamos presencia, es la de ser una fórmula excepcional (por validez y eficiencia) para presentar, describir /explicar servicios y convincentemente. Apoyado en distintos estudios estadísticos de distintos sectores que lo han estudiado en profundidad (no nos escudemos en que el seguro es distinto), podemos destacar las siguientes bondades de la presencia comercial en stand de Congresos:
- El coste medio por visitante es un 45% inferior en un Congreso que en una venta directa.
- En un 91% de los casos, la participación en ferias constituye un factor clave para la toma de decisiones de compra, colocándose en primer lugar con respecto a otras fuentes de información (publicaciones, asociaciones, directorios, etc.).
- El 71% de los visitantes comparten la información que obtienen en los Congresos con 1 a 6 personas cuando regresan a sus responsabilidades profesionales. Si además el material entregado está cuidado y acompañado de un útil regalo publicitario (no asimilar a caro) que permite una presencia continua, ¡apostaría a que incluso se incrementa ese porcentaje!.
- Alrededor del 80% de los congresistas tienen poder de decisión en las compras o influyen en dichas decisiones respecto a los servicios expuestos.
Desde el punto de vista del marketing asegurador, la participación en Congresos es una estrategia esencial cuando se trata de ganar visibilidad o notoriedad, y hace manifiesto a todos los agentes (clientes potenciales y actuales, competidores, etc.) que el expositor es un serio jugador en el mercado y que tiene interés y vocación de servicio. El plan de marketing ferial (así como la selección de Congresos a las que acudir como expositores) comienza por un meditado establecimiento de objetivos, entre los cuales deberían estar descartados, por no ser prácticos, los del tipo: “estar donde está la competencia” o “evitar la mala imagen de estar ausentes”. Os aporto alguno de los que pienso que sí son válidos, en su combinación y priorización:
- Realizar asesoramiento (o ponerlo en marcha por cuestiones de espacio/tiempo por afluencia de visitantes).
- Establecer contactos y captación con potenciales mutualistas.
- Reforzar las relaciones con clientes mediante el encuentro personalizado.
- Enriquecer la base de datos para futuros mailings (e-).
- Crear oportunidades de comunicación en medios.
- Incrementar la visibilidad o la notoriedad de la entidad.
En fin, nuestr@s comerciales y colaboradores, tienen que ir "encantad@s " a la siempre dura tarea de atender en el stand, conociendo su función y objetivos. De esta manera la inversión en imagen y dinero estará en parámetros óptimos.
