Continuamos con los falsos mitos sobre la figura del comercial, que ya comenzamos en una entrada anterior ("El vendedor ¿nace o hace? (I)"). Un collage de visiones que están superadas, aunque arraigadas en parte de la población.
“Un buen profesional de la venta es el que tiene gran facilidad de palabra y se lleva siempre a su terreno la conversación”
Un profesional de éxito es el que formula preguntas adecuadamente y “sabe escuchar”. Cuando el cliente está hablando es cuando se detectan sus verdaderas necesidades y cuando se le conoce en profundidad. Es ahí cuando se le puede valorar dentro de un clima de confianza. La imagen del vendedor “charlatán” es historia. 
“Un buen profesional de la venta es el que tiene gran facilidad de palabra y se lleva siempre a su terreno la conversación”
“El cierre de una venta importante requiere siempre atenciones comerciales como regalos, comidas, viajes, etc. y es mejor realizarlos en ambientes lúdicos (cenas, cacerías, golf, etc)”
Tradicionalmente, se ha pensado así. Pero agasajando al potencial cliente no siempre se consigue una venta adecuada, sino más bien con trabajo metódico y profesional . Efectivamente, en este proceso el entorno que debe propiciarse es el de confianza, pero no necesariamente el “regalo”. Los pequeños detalles de relaciones públicas pueden darse pero en el debido contexto y adecuado al perfil del cliente y la naturaleza de la operación. Pensemos que, por ejemplo, antes de hacer un regalo debe saberse si será efectivo o del agrado del cliente (de lo contrario conseguiríamos el efecto contrario además de encarecer innecesariamente la venta). Además, el mejor regalo es el asesoramiento adecuado para cubrir SU necesidad satifactoriamente.
Concluyendo esta entrada, lo que sí es cierto es que el seguro reune una serie de atributos que le hacen muy especial y , porque no decirlo, cualificada su venta:
- Servicio “intangible” por excelencia: en muchas ocasiones no se llega a utilizar y por tanto su utilidad es difícil de transmitir.
- Complejidad técnica: diversidad de modalidades y ramos que el cliente de la calle no conoce habitualmente.
- Terminología propia: existe toda una “jerga aseguradora” que no es fácil compartir con el consumidor no familiarizado con ella.
- Soporte jurídico y documental complicado: nota informativa, solicitud, condiciones particulares, condiciones generales, etc.
- Reminiscencias históricas: imagen social del sector asegurador no muy positiva (“letra pequeña”)
Todo ello se supera con una serie de “antídotos” como una mayor difusión de su imagen en la sociedad y, por parte del profesional, derrochando honestidad, transparencia, información, confianza, cercanía, profesionalidad y solvencia. Creo firmente que, 1) cada vez se venderán más soluciones y menos productos, 2) en que el vendedor ha de ser más especialista y 3) tendrá que incidir frecuentemente en la venta cruzada utilizando las técnicas de venta consultiva.
