Resalto a continuación algunas de las
opiniones vertidas en el primer bloque la Convención: Comienza una nueva era en la profesión de Corredor de Seguros: “El
nuevo modelo de Corredor”. Estructurada en tres mesas de debate (una de las
cuales tuve la grata experiencia de moderar, como se aprecia en la foto
incluida), expresaron libremente sus criterios, siendo una muestra
representativa (18 corredores nuevos participantes) de la “nueva ola” que se
está incorporando a la profesión. Desde aquí,
puedes acceder al enlace con el programa completo de la Convención, aunque nos
centraremos en su primera parte, por los motivos indicados.
1) “Mis retos, dificultades y necesidades como
Nuevo Corredor en 2018” (moderador, Antonio
Roldán)
- Las ganas y la ilusión de emprender un nuevo proyecto son el motor que nos ayudan a afrontar las primeras dificultades (emoción al firmar la primera póliza).
- Las compañías de seguros ayudan a emprender un proyecto de nuevo corredor, normalmente, si eras agente o empleado, suelen ceder sus carteras.
- Al principio te sientes un poco solo, por lo que es importante pertenecer a una asociación, con la ventaja de que te sientes arropado sobre todo al tratar de negociar con grandes empresas. Las asociaciones de corredores ayudan en la negociación con las compañías, no sólo para abrir ficha con ellas. También ayudan a resolver problemas con riesgos poco habituales por medio de su afiliados o de acuerdos con corredurías grandes o especializadas.
- Es muy importante mantener la cartera para llegar a lograr una rentabilidad , es un recorrido a largo plazo. Mantener la cartera de clientes, que sea sólida, para llegar a conseguir estabilidad creciendo con cabeza y de forma lineal y con el paso muy firme. Equilibrio entre captación y fidelización, es la clave.
- La imagen de marca es tan importante en una correduría como en otras empresas, es importantísimo generar confianza desde el principio. El apoyo de las compañías es el pilar necesario para el desarrollo del negocio.
-
Desde la administración de fincas se ve como un complemento para dar un trato global a sus clientes y para las asesorías fiscales, buscar el prestar un
asesoramiento fiscal integral.
-
El cliente se siente más valorado si le ofreces ofertas integrales.
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El riesgo de empezar en la actividad aseguradora, se minimiza escuchando al cliente, siempre yendo
de buena fe y ofreciendo una buena gama de servicios junto con seguros.
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La correduría aporta a la actividad principal un nuevo valor que si se
desarrolla según las expectativas puede llegar a ser la actividad principal.
-
El seguro
es un negocio de volumen y la gestión de una base de datos es fundamental en su
desarrollo.
3) “He pasado de Agente a Corredor” (moderador, Jesús Jiménez González)
- Detrás del cambio a corredor, está la necesidad
de una transformación en el modelo de negocio, el paso de un modelo de producto a un modelo
de cliente. El cliente no se ajusta al producto,
sino que se le ofrece según su perfil uno más adaptado a él, ya que se abre el
abanico de productos. Es la dinamización de la cartera.
- Al tener conocimiento en el sector, la evolución de la cartera de clientes es muy importante. Los clientes van solicitando lo que quieren de acuerdo con sus necesidades. Para ello se cuenta, normalmente, con el apoyo de la compañía aseguradora en la que trabajaba anteriormente, pero puedo ofrecer otros productos adicionales de otras entidades.
- No se depende de un solo proveedor. Pensar como empresarios en nuestra propia empresa es lo que impulsa el salto.
- Se amplía la posibilidad de fidelización / retención de clientes.
- El concepto de evolución, el cambio de etapa de agente exclusivo a corredor es un paso más. La cartera es lo más importante económicamente, pero señalan que debería de quedar una interdependencia ya que los corredores quieren seguir tratando con su compañía de origen.
- Ser agente exclusivo te ayuda a conocer el producto, conocer el medio, formarte, conocer la compañía que te respalda pero la necesidad de desarrollar tu profesión te obliga a dar el paso.
- El mensaje que debemos hacer llegar a las compañías es que la inversión que hacen en el agente deben seguir manteniéndola cuando éste pasa a corredor.
- Yo no vendo seguros: busco necesidades del cliente y las cubro, es el detonante para pasar a ser corredor. Los clientes te reclaman otras necesidades que, a veces, como agente no puedes satisfacer.
- En atención al cliente fue muy importante la experiencia así como el gran bagaje de información, junto con la experiencia y la formación previa como agente, todo ello es muy importante. Ser agente exclusivo, también es como ser empresario, porque ayuda al conocimiento del producto, del sector y es menos duro al inicio.
- Ser corredor también es una vocación y no todos tienen esa expectativa, al final es como te sientas más a gusto.
- Los agentes siguen apostando por la marca con la que han trabajado durante años, solo que ahora se amplía, aunque se han presentado situaciones donde las compañías han dado la espalda al agente una vez que se ha hecho corredor.
- Actualmente, la clientela demanda mucho más y la gente cuando tiene conocimiento del cambio lo acepta bien. Básicamente la relación es de asesorar, cubrir necesidades y ofrecer una mayor variedad de productos, por eso cuando informas a los clientes del cambio, se sienten satisfechos y, además, generas mayor confianza ya que perciben que les vas a ofrecer lo que más les conviene.
Un buen resumen en vídeo sobre este evento con todo lo allí vivido durante toda la jornada, podéis enlazarlo desde aquí.
