La movilidad en la gestión comercial - marketing que apoyan las nuevas tecnologías debe convertirse en una realidad en el sector asegurador (en sentido amplio). Pero, creo que todavía no se ha encontrado el modelo que, sin embargo, observo en otros sectores. En nuestra vida diaria y en alguno de nuestros ámbitos como consumidores / clientes, nos encontramos con multiples ejemplos. Hablamos con nuestros amigos- familiares por video conferencia, vamos al restaurante y nos toman nota desde un terminal, nuestra librería habitual conoce nuestros gustos (y nos hace sugerencias en base a nuestra experiencia de compra, nos llegan consejos/ propuestas cuando visitamos algunos destinos en alguna página de viajes,..... ) y sin embargo no veo esa dinámica en compañías aseguradoras, mediadores o mutuas/mutualidades de previsión social. No soy enemigo de la tecnología y cuando se hace adecuadamente es un magnifico aliado en la gestión comercial buscando la eficiencia. Pero no de cualquier manera y en bases a una pretendida modernidad o porque lo hace la competencia. Me he mostrado crítico, o con posturas que han suscitado debate, en determinadas iniciativas aplicadas a nuestro sector (ver post del blog, "Estrategia online: en especial móvil" o "¿Tarificadores web para el cliente?". Todo un mundo de relación con el cliente (lo que se siempre se ha llamado marketing relacional) y que complementa, no sustituye la labor comercial. Un reciente estudio de Innovación Aseguradora indica que menos del 50% de las aseguradoras cuentan con App, actualizado por la reciente información de ICEA, donde indica que, sobre ese porcentaje total, para mediadores (entiendo que en sentido amplio para comerciales, en general) el porcentaje de apps de apoyo es del 29,2%.
Partiendo de una base de un CRM eficaz que, hoy por hoy, todavia conozco entidades donde no existe (el fin de semana revisaba unos temas de CRM que impartia hace ¡quince! años como profesor de un master), hay muchas gestiones que podemos realizar para un mejor servicio / asesoramiento/ apoyo a las distintas redes comerciales aseguradoras.
Partiendo de una base de un CRM eficaz que, hoy por hoy, todavia conozco entidades donde no existe (el fin de semana revisaba unos temas de CRM que impartia hace ¡quince! años como profesor de un master), hay muchas gestiones que podemos realizar para un mejor servicio / asesoramiento/ apoyo a las distintas redes comerciales aseguradoras.
En manos del comercial, una tablet y/o móvil, convenientemente conectados a aplicaciones internas de la entidad para generar en sus visitas, podemos enunciar algunas ventajas claras sobre su utilización:
- Todo un mundo de fidelización (sugerencia de servicios-garantías complementarias, aviso de cambios sustanciales en su ciclo familiar, ingreso del pago de prestaciones periodicas, situación de posibles ventajas fiscales, informaciones segmentadas). Apoyo en la gestión para relacionarse con el cliente más allá de la contratación-renovación de la póliza
- Todo el apoyo visual (y técnico) de asesoramiento mediante una gestión consultiva en la comercialización de seguros de vida- ahorro - inversión (lagunas de protección en relación a las pensiones publicas, simulaciones de rentabilidad, primas de productos para las coberturas elegidas para sus necesidades,....) potenciando la imagen de experto que además, además de un profundo conocimiento, sabe utlizar la tecnólogia para su caso concreto en el asesoramiento y trasladarle gráficamente de forma fácil soluciones personalizadas. ¡Puedo asegurar que hay quien utiliza en su móvil personal determinadas app desarrolladas por su competencia para determinadas simulaciones de prestaciones de Seguridad Social!
- Toda una herramienta (con el ahorro de tiempo) para gestionar mejor sus visitas (registro de los distintos elementos esenciales y de agenda del resultado, planificación de rutas, avisos, anotaciones sobre temas observados,...) que le permitan mejorar sus resultados individuales con un verdadero "cuadro de mando" profesional a nivel personal.
Tenemos, a mi juicio, que seguir aprendiendo de otros sectores, tamizandolos con una orientación práctica y propia. Negar las ventajas de las nuevas tecnologias es una memez pero hay que buscar su utlilidad en terminos de eficacia y eficiencia en la actividad comercial aseguradora.
