hace un amplio resumen de lo referido a una ponencia concreta, en esta línea, el caso ENDESA.
Todo lo citado a continuación se refiere a las jornadas del martes 17 y miércoles 18, pues el último día me fue imposible asistir. También, matizar que en el marco de este evento y de forma simultanea se producen distintos actos. Lógicamente, mis referencias son parciales pues sobre lo ocurrido globalmente podéis encontrar múltiples vías de conocimiento con una simple búsqueda por Internet. Por agilidad, citaré el evento que asistí y no mencionaré el autor-a, aunque si alguien tiene interés que me lo indique por email o via LinkedIn y lo haré con gusto, extensible a cualquier tipo de aclaración /ampliación. Comienzo:
- "Foro de Alta Dirección Aseguradora:Creando un futuro conectados". La revolución digital está cambiando al sector. Cualquier parecido con el pasado será pura casualidad. Se compite y se colabora al mismo tiempo (entre los distintos "actores" del mercado). Hay que buscar que los clientes te acogan en su estilo de vida (conquistando su móvil). El futuro inmediato es sobre quien controla tecnológicamente el hogar y el coche. El móvil es el mando a distancia de nuestras vidas. Los grandes operadores digitales ya están aquí (Google, Amazon,..) y jugaran papel en la mediación. Lo que de verdad importa es la experiencia del cliente. Google además de la dueña del buscador, tiene diferentes reglas de juego que los demás. No habrá "big bang" pero si transformación en nuestro sector. Hay que ayudar al mediador para que amplíe su influencia en redes sociales (si se deja ayudar y las aseguradoras quieren). Después de años de estar discutiendo entre mediadores y compañias sobre de quien es el cliente, lo evidente es que es de si mismo y ambos se tendrán que poner donde aportan valor colaborando. Donde la entidad "se la juega" es en la capacidad analítica porque el dato se tiene.
- "Apoyo al agente exclusivo ante los nuevos retos del mercado". El cliente empresa nunca sustituira a las personas para su gestión de seguros. Cada agente debe tener su plan de acción dosificando, en función de su cartera, el tiempo invertido en fidelización, venta cruzada o captación. Por la pequeña dimensión de la empresa española, el 99% está al alcance del agente. Las redes sociales han sustituido la función que hacían las plazas del pueblo (somos muy sociales). La mayoría de los agentes no están colegiados. La compañias tradicionales importantes a nivel nacional tienen en su país una solida base agencial pero cuando salen fuera de sus frontera, buscan un canal distinto para crecer más rápido. Es habitual el proceso en el tiempo de comercial a asesor a empresario (se da más en corredores que en agentes).
- "A la conquista de la confianza del cliente". En autos los margenes técnicos se están estrechando sin compensación de resultados financieros. Estamos en vivir en presente inmediato por crisis y cambios, pero es un error pues hay que planificar con rigurosidad como siempre.Además de acceso a toda la información- comparación, la revolución tecnológica supone la capacidad de relacionarse con todo el mundo sin moverse. Como el consumidor tiene "el mundo a sus pies" se eleva el estándar de calidad. Los mediadores tienen un índice de fidelidad milagro, el cliente de su cartera tiene poco "roce" con él. La venta asesorada significa hacer algo distinto, no olvidemos que partimos de un cliente que cree que se lo sabe todo. Hay veces que las aseguradoras crean herramientas de apoyo al mediador pero no las utiliza por miedos y desconfianza. Los clientes siempre tendrán problemas para entender (o desinterés). En Europa hay un millón de empresas de mediación y el exceso de regulación les complica su funcionamiento (hay mucha pyme). En hogar y autos se ha pasado de crecer buscando nuevo negocio a fidelizar porque no hay nuevo mercado. Quien quiere mediador también quiere precio adecuado porque lo conoce previamente buscando por Internet.
Espero que pueda resultar de utilidad esta crónica peculiar, no sobre contenidos sino sobre "mis titulares". Queda claro que como dice el propio eslogan de la Semana "algo se está cocinando en el sector"
