POR MEDIO DE EMPLEADOS DEL BANCO.
Es la clásica y a propiciado el liderazgo del canal apoyado en la relación con el crédito y otros productos financieros. Indudablemente es el sistema más complicado de todos, para no vida, debido a que, por regla general, no están interesados personalmente en vender estos productos, ya que les implica más trabajo. Por este motivo, salvo honrosas excepciones, ni se preocupan de aprendérselos (como mucho lo que dice el folleto publicitario) ni, mucho menos, tratan de ofrecerlo a los clientes si éstos no lo piden. Lo fácil sería tratar de implicarlos ofertándoles comisiones, bonos, etc., pero ésto crea el problema contrario, ya que entonces, se volcarían en la venta de estos productos dejando un poco de lado el resto de lo que constituye su gama principal que son los productos bancarios. No olvidemos que el objetivo no es vender a quien pide información sobre seguros. El objetivo es conseguir interesar sobre el tema al cliente que, simplemente, viene a tratar algún otro tema bancario. La estrategia a seguir, para no vida, está basada en tres puntos importantes:
* Que la producción de seguros participe como resultado de la Sucursal
* La motivación extra-económica de los empleados.
* Publicidad de la oferta. (general, sucursalizada, etc.).
En cuanto a su formación, ha de ser constante y continua. A reconocer el impulso y la realidad que supuso la Ley de Mediación en Seguros con exigencias legales en este sentido. Hay que procurar que esta formación esté basada en explicaciones sencillas del producto y lo más parecidas a los productos financieros. El lenguaje (e imagen visual) a usar debe ser el característico de los bancos. Se debe dar una material de apoyo gráfico y simple que luego les sirva a la hora de vender. Conviene que tengan ejemplos ya hechos sobre los casos más corrientes que se van a encontrar, junto con simuladores sencillos y con las opciones más habituales, ya delimitadas .
El producto debe de ser muy simple y fácil de explicar. Cuantas más connotaciones financieras tenga (haciendo un esfuerzo y buscando el mensaje en no vida), mejor. Debe cubrir necesidades que ya estén "despiertas" en los posibles clientes (autos, salud, hogar, ...) y que no haga falta hacer que afloren. El cálculo de la prima, debe de estar hecho o ser muy sencillo de hacer con ayuda de la herramienta informática de un tarificador. Para ello recomiendo tener el producto dividido por tramos, edades, ocupaciones, etc., que faciliten, al empleado, su trabajo de cálculo de los costes.
DESPACHO DE SEGUROS
Determinados Bancos en otros países, han creado esta figura cuya única diferencia con lo expuesto en el apartado anterior consiste en que dentro de la Sucursal hay un espacio físico, dedicado a atender a los clientes que deseen información de seguros. Este despacho está aislado del resto del banco, tiene diferentes compartimientos o mini despachos, según el número de clientes de la sucursal, y está muy anunciado dentro de la oficina. La idea es transmitir a la clientela, que el banco tiene un nuevo departamento muy especializado y atendido por profesionales, para solucionarle el tema de los seguros. El cliente lo asocia de esta forma más con un nuevo servicio del banco para él. La estrategia a aplicar es exactamente igual a la anteriormente descrita.
VENTAS APOYADAS POR COMERCIALES DE SEGUROS PROFESIONALES
La estrategia, necesita el apoyo de los empleados del banco, usando los listados de clientes para, en vez de esperar que vengan al Banco (o aprovechando su visita), concertar entrevistas con ellos, como se hace normalmente en cualquier compañía de seguros. La visita "aseguradora" con esa cita previa será con el apoyo de un profesional comercial de seguros.
Los pasos a seguir serían:
1) Tener un equipo de "animadores/dinamizadores/ promotores/ responsables"(como nombres posibles de este puesto) de varias sucursales. El número dependerá del nivel de las oficinas bancarias en cuanto a clientela actual y potencial.
2) Preparar una campaña de información al cliente, avisándole de una próxima llamada para concertar una entrevista.
Seguir los pasos normales de la venta consultiva en seguros, será el paso habitual. El empleado acompaña en el transcurso de la entrevista al profesional asegurador y de está manera, por repetición como mejor sistema de formación práctica, "se suelta" para la realización autónoma de futuras gestiones. Los resultados pueden ser expectaculares y la clave esta en la selección / seguimiento de evolución de los citados animadores/dinamizadores/ promotores/ responsables.
Desde el punto de vista estratégico, estas serían algunas claves (y su combinación) que algunas entidades están utilizando y utilizarán para su desarrollo en no vida. Recomiendo especialmente el vídeo que enlazo a continuación, pues aborda parte de lo indicado en estas dos entradas del blog, aportando la visión de Juan José Cotorruelo (en ese momento, director de seguros en BBVA) sobre la panorámica de bancaseguros. La ponencia se realizó en el marco de unas Jornadas celebradas hace unos meses, organizadas con maestría por Community of Insurance.
