Es obvio que en cualquier proceso comercial se requiere un contacto con el candidato (por escrito, telefónicamente o como es habitual, físicamente). De nada sirve una adecuada técnica comercial si no tenemos contacto con el candidato adecuado.
Me permito recordar (muchas veces se olvida por los principiantes) que el- la comercial ha de contactar para la gestión con el candidato que tenga las siguientes características, ligadas a esta regla nemotécnica:
M = Money (dinero), solvencia para pagar o poder negociar la decisión económica.
A = Authority (autoridad), para comprar, por lo tanto, para decidir
N = Need (necesidad), que puede ser satisfecha por el vendedor con una solución aseguradora de su gama o del servicio que ofrece.
Si no se hace la entrevista con el - la MAN, siempre como mal menor se pierde el tiempo (habrá que hacer una nueva aproximación distinta) y en el peor de los casos, incluso el cliente potencial. Y parece que no corren tiempos para que l@s comerciales desperdiciemos nuestro tiempo......
M = Money (dinero), solvencia para pagar o poder negociar la decisión económica.
A = Authority (autoridad), para comprar, por lo tanto, para decidir
N = Need (necesidad), que puede ser satisfecha por el vendedor con una solución aseguradora de su gama o del servicio que ofrece.
Si no se hace la entrevista con el - la MAN, siempre como mal menor se pierde el tiempo (habrá que hacer una nueva aproximación distinta) y en el peor de los casos, incluso el cliente potencial. Y parece que no corren tiempos para que l@s comerciales desperdiciemos nuestro tiempo......
