Consideramos como función comercial (o de asesoramiento, como gusta denominar en muchas MPS) al conjunto de todas aquellas actividades que realizan las mutualidades con el fin de poner a disposición de sus mutualistas actuales y potenciales, los servicios que proyecta, crea y distribuye en una posición ventajosa frente a sus posible competidores, gracias al reconocimiento y preferencia del mutualista. En este sentido, la función comercial se convierte en locomotora de la actividad de la entidad. Por ello, todos los empleados de una Mutualidad han de ejercer una labor comercial y de asesoramiento que proyectan al mutualista.
La visión clave es la de partir del mutualista para satisfacer al mutualista. La gestión de marketing, entonces, tiene lugar cuando se diseña y planifica en base a objetivos y medios, cómo alcanzar la respuesta deseada por el/la mutualista, como propietario/a de la Mutualidad. Por tanto, se puede afirmar que el marketing es una disciplina científica que se encuadra dentro de las ciencias sociales, que utiliza las técnicas a su alcance para facilitar la adecuada toma de decisiones, que en ocasiones necesita ciertas dosis de creatividad, y en la que es imprescindible cierta experiencia práctica.
El enfoque actual del marketing en Mutualidades gira en torno al mutualista (actual o potencial). Trata de que la MPS, le ofrezca lo que está necesitando y no de limitarse a ofrecer los productos que simplemente se han creado (esquema muy frecuente en la realidad:esquema muy frecuente en la realidad: primero se diseña un nuevo producto porque creemos que es interesante y luego lo intentamos comercializar a los mutualistas). Para ello, ha de partir del análisis de las necesidades de los mutualistas para, una vez conocidas, intentar satisfacerlas con las soluciones de ahorro- previsión que mejor estén adaptadas a las características de su colectivo. El marketing, por tanto, no crea necesidades. En todo caso las detecta, identifica y trata de satisfacerlas con soluciones adecuadas.
El enfoque actual del marketing en Mutualidades gira en torno al mutualista (actual o potencial). Trata de que la MPS, le ofrezca lo que está necesitando y no de limitarse a ofrecer los productos que simplemente se han creado (esquema muy frecuente en la realidad:esquema muy frecuente en la realidad: primero se diseña un nuevo producto porque creemos que es interesante y luego lo intentamos comercializar a los mutualistas). Para ello, ha de partir del análisis de las necesidades de los mutualistas para, una vez conocidas, intentar satisfacerlas con las soluciones de ahorro- previsión que mejor estén adaptadas a las características de su colectivo. El marketing, por tanto, no crea necesidades. En todo caso las detecta, identifica y trata de satisfacerlas con soluciones adecuadas.
Lejos de una separación (el comercial vende y el “marketiniano” investiga y planifica), la función comercial engloba e integra el marketing, incorporándolo como herramienta para proporcionar a la Mutualidad ventajas y barreras frente a posibles competidores (aseguradoras, planes de pensiones) u otras soluciones concurrentes (fondos de inversión, la propia Seguridad Social en Mutualidades alternativas al Régimen de Autónomos, etc).
Por tanto, un “marketiniano” que desarrolla su actividad en una MPS debe ser:
· Un asesor comercial en su mentalidad.
· Un gestor con una actitud receptiva abierta y proactiva hacia los mutualistas.
· Un catalizador que valora, sintetiza e incorpora el Plan de Marketing toda la información procedente de la Gestión Comercial y de asesoramiento en primera linea con los mutualistas.
· Nunca es un teórico de despacho.
