Revisando la interesante web de CECAS (Centro de Estudios del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros), he conocido un interesante estudio dado a conocer este verano y que aporta una visión original, interesante y amena sobre los canales de distribución del seguro español (agente/ corredor, comparadores, directo y banca-seguros) desde el punto de vista del cliente entrevistado . Aunque se presentó en su momento, creo que no ha tenido el suficiente eco. Aprovecho este artículo, para reforzar su difusión, resumir su contenido y realizar algunos comentarios personales sobre lo allí concluido.
El estudio se llevó a cabo en abril de 2014 con una muestra nacional de 455 clientes (desde mi punto de vista, un número quizás escaso, pero que confiere una confianza técnica significativa) con pólizas de seguros independientemente del canal a través del cual los tenían contratadas. Las variables que se utilizaron para valorar los diferentes canales fueron confianza, agresividad, velocidad, innovación, empatía, comunicación y experiencia. Los resultados del estudio reflejan que el canal agente/corredor es percibido como el que genera más confianza, el más empático, comunicador y experimentado. Por contra, la banca-seguros es percibida con desconfianza, distante, poco comunicativa y con poca experiencia. Sin embargo ambos canales son percibidos como anticuados y poco innovadores. Por su parte, la contratación directa y los comparadores son percibidos como rápidos e innovadores, aunque sobre el comparador el encuestado opine que es un canal con poca experiencia. Destacar, sobre este canal, que los jóvenes lo perciben como próximo y amigable, y lo sitúan como el mejor valorado.
En la segunda parte del estudio se trabajó sobre un test proyectivo en el que se pedía identificar cada canal con un animal (por ello, me permito la licencia del termino Animalario en el titular). La banca-seguros es identificada con animales grandes y poderosos como leones y elefantes, pero lentos al mismo tiempo. Los otros canales son asociados a animales rápidos y astutos. Así el canal directo se identifica con gacelas, el canal agente-corredor con zorros y los comparadores con aves como águilas y búhos.Puedes acceder a este Estudio de Mercado desde aquí, para conocer en profundidad los datos y conclusiones que aporta sobre cada uno de los canales. Sería interesante a futuro, una mayor segmentación referida a los distintos actores para cada uno de los parámetros analizados: sin duda, la posición de un comparador nunca será igual con respecto al canal cuando el cliente busca un seguro de autos (donde el precio es un factor muy decisorio), que cuando tiene necesidad de un seguro de vida, donde el ASESORAMIENTO personal debe ser la pieza clave en la contratación.
