Comunicación eficaz para el asesoramiento comercial

Para poder asesorar sobre una solución de previsión o ahorro de la Mutualidad, lógicamente, siempre hay que transmitir información al mutualista. Por muy explícita que sea la necesidad de un mutualista, nunca decidirá adquirir algo que no conoce. Hay distintas formas de transmitir la información, pero unas tienen una efectividad mayor que otras, y conducen a facilitar o entorpecer el éxito.
Se puede presentar una misma idea de distintas maneras, expresándola mediante:
- Atributo: informa sobre un dato, peculiaridad o característica de nuestra propuesta.
- Ventaja: informa sobre la posible utilidad o satisfacción que puede proporcionar una característica de nuestro producto.
- Beneficio: informa cómo un atributo o ventaja del seguro, cubre a la perfección la necesidad explícita expresada por el mutualista.

Las explicaciones mediante atributos son menos eficaces que las realizadas mediante ventajas. Pero sin duda, la presentación de nuestra solución mediante beneficios es el camino idóneo para aunar la necesidad clara con la solución que le ofrecemos.

En las MPS tenemos una ventaja añadida de un conocimiento previo del mutualista, normalmente, amplio y que debemos tratar adecuadamente (ver, entre otros artículos del blog, los referidos a CRM, Marketing directo, ponderación de mutualistas, etc). Si lo combinamos con técnicas que nos permitan que el mutualista nos exprese necesidades claras (ver en el blog, entre otras entradas, las referidas a escucha activa, asesoramiento cruzado, formación sobre atención al mutualista, etc), la eficacia de nuestro asesoramiento crecerá de forma exponencial, consiguiendo que el mutualista no busque fuera soluciones, que muchas veces puede encontrar en su propia Mutualidad con mejores condiciones comparativa. En definitiva, se trata de ofrecer el servicio que el mutualista se merece con profesionalidad y cercanía, facilitándole aquello que necesita.