Nazis y el seguro, curiosidad histórica poco conocida

Dicen que "la historia la escriben los vencedores".   Este es el caso de un capitulo de nuestra realidad reciente, ....lamentable y fruto de tantos libros y películas: la Alemania nazi. Pero hay un ámbito escasamente conocido, 

"¿qué pasó con el seguro y su utilización por el "Tercer Reich"?"

 Resumo a continuación (con mis pequeñas aportaciones personales), parte del trabajo realizado por el alumno Tomás de la Fuente Sanz , apasionado de la Historia y con sensibilidad intelectual aseguradora. Siempre en los cursos largos (con más de 200 horas) que imparto, pido a mis alumnos, como parte de su formación, la preparación y presentación de una materia aseguradora (que previamente me proponen). Tomás se aventuró con soltura en esta materia, apoyado en dos fuentes: el libro "Nazis a pie de calle"(autor, Jesús Casquete) y el artículo aparecido en la revista "Aventura de la Historia" (abril 2017). Se centra en  La STURMABTEILUN (Sección de Asalto, SA) fue creada en 1920 para mantener la seguridad en los actos nazis y mantener el orden en los mismos. Posteriormente, añadieron a estas funciones el ataque y el boicot a actos de socialistas y comunistas, incluidos sus militantes

Algunos datos y "luz" sobre la cuestión:

• Se les llamo también "camisas pardas" por sus uniformes, que provenían del excedente de camisas del ejército colonial alemán, después de la I Guerra Mundial.
• La ordenanza sobre seguros en 1926, es la norma base de las SA.  Algunos párrafos curiosos (no exentos de crítica al seguro) ...." 1.- Todos los miembros de las SA han de esta asegurados contra accidentes y por responsabilidad civil en la forma ordenada por la Jefatura Suprema de la S.A.
  2.- Las compañías aseguradoras extraen de los asegurados sumas muy superiores a las que pagan en primas. Mantienen no solo edificios, aparatos de empleados y servicios de publicidad y propaganda de dimensiones colosales, sino que también reparten entre sus accionistas ganancias anuales considerables. Es por ello que tenemos la intención de contar con un sistema propio de seguros de todos los miembros de la SA sobre la base de la reciprocidad.
  3.- Hasta que este plan madure, se ha cerrado un seguro de accidentes colectivo con una de las grandes compañías aseguradoras del país, con efectos inmediatos. Ha sido posible concertar condiciones extremadamente favorables. Se fijara un seguro mínimo con cuotas asequibles a cualquiera y las coberturas mayores serán asunto de cada cual. Con esta iniciativa procuraremos que las actuaciones de las SA no se ven truncadas, a pesar en las indemnizaciones que se puedan producir por posibles daños".....
• La aseguradora "seleccionada" fue la "Stuttgar- Berliner" y los resultados fueron ruinosos. Fue sustituido con un nuevo convenio con "Albingia". El principio incorporado ahora era “que el seguro cubría daños a cosas y personas siempre y cuando no fuesen fruto de actos deliberados”. Después de un años y ocho meses de relación contractual, el

PYMES y seguro, ¡mucho camino por andar!

Interesante la Jornada celebrada por la Fundación Mapfre sobre la realidad y situación (aseguradora y empresarial) sobre el núcleo de nuestra economía: el que constituye la pyme española. El objetivo del encuentro era la presentación de la  "Guía para la protección de la pequeña empresa" y la "2ª edición del Estudio Empresas 360º sobre la gestión de los riesgos asegurables en las pymes españolas". Además, la visión empresarial por parte del presidente de CEPYME. Resaltaré los titulares, como "crónica no oficial", que me parecieron más impactantes y dignos de reflexión como clave de actuaciones necesarias para la estrategia del sector, de la empresa y de nuestros polític@s.

• José Manuel Corral (Mapfre): "Estudio realizado sobre 24.500 empresas. Un tercio de las necesidades aseguradoras que tienen las empresas no están cubiertas. El sector de agricultura es el que tiene peor nivel de aseguramiento, el mejor sanidad. La CCAA donde la protección de la empresa es mayor en País Vasco y menor en Canarias. Las empresas que tienen un mejor nivel de aseguramiento son las asesoradas por Agentes, las de menor han contratado por el canal Banca. Un 36 % de riesgos asegurables no lo están. Los riesgos sobre el patrimonio empresarial peor cubiertos son los referidos a mercancías y avería de maquinaria. La mayor desprotección en RC empresarial es en la referida a Administradores y Directivos. Una de cada tres empresas no conoce la solvencia de sus clientes. La mitad de los riesgos que pueden afectar a resultados de la empresa, sin seguro. Siete de cada diez empresas desaparecen por no tener asegurada la paralización de actividad (73 % de las pymes). El 87,1%  no tienen ningún sistema alternativo como complemento a pensiones públicas para sus empleados".
• Antonio Garamendi (CEPYME): "Proporcionamos el 75 % del empleo en España. Somos los empresarios con "cara y ojos". Durante la crisis económica han desaparecido 900.000 empresas y 1,7 millones de autónomos. La necesidad de sobrevivir ha propiciado que en estos años salgamos al exterior (somos los segundos en este aspecto en Europa, tras Alemania). El fracaso colectivo que va a suponer casi un año sin Gobierno,

Encuentros para la internacionalización: crónica no oficial

Hoy se ha celebrado un desayuno- coloquio con este tema en el hotel Palace de Madrid. Aunque sea una "incursión" no única (ver por ejemplo "Caso Endesa, movilidad y apoyo tecnológico a la red comercial"), pero si poco habitual sobre los contenidos del blog (versan casi siempre sobre mundo asegurador, habilidades directivas/ comercial/ marketing) me pareció interesante asistir porque la búsqueda de nuevos mercados siempre es importante. A ello se suma, quien me curso la invitación (la lider aseguradora en su especialidad, Crédito y Caución) como el nivel de los ponentes: el diplomático Inocencio Arias, el economista Emilio Ontiveros y el directivo de Campofrio, José Vilches.

Comparto con vosotros algunos titulares de las distintas intervenciones, tanto de la exposición inicial como de las respuestas que surgieron en el debate posterior. En un marco tan amplio, como el pasado inmediato como el futuro sobre la exportación de las empresas españolas (en especial las medianas), sus posibilidades y riesgo, se desgranaron una serie de opiniones avaladas por la experiencia de los ponentes (en su distintos análisis: político, económico y empresarial). Los agrupo por bloques de autores.

• Inocencio Arias. En China, no sabemos lo que realmente ocurre porque sus estadística están "maquilladas". Los países brics, tienen un crecimiento errático. La UE se ha desdibujado en el concierto internacional, producido por la "crisis de fe"(euro escépticos, además de Reino Unido, en Grecia, Polonia, Hungría,...), por la aparición de políticas autoritarias frente a planteamientos liberales y por ende, la brecha entre el Norte (los del Sur son unos "gorrones") y el Sur (los del Norte son unos "abusones"). La UE se enfrenta a dos grandes problemas: por un lado la inmigración (los más de un millón de inmigrantes en Alemania en 2015 están haciendo tambalear a su gobierno) y no quedará más remedio que "comprar la ayuda" de algunos gobiernos (como a Turquía para que los tengan allí pero no los dejen pasar). El otro gran reto es el terrorismo que viene favorecido por una combinación de permeabilidad de fronteras+ progreso técnico + violencia suicida (les prometen el paraíso, cruzan las fronteras con alegría y les enseñan a hacer bombas que incluso las pueden explosionar con un móvil). La cooperación internacional no es tan buena como debería ser.
• Emilio Ontiveros. Las empresas españolas han de hacer valer sus ventajas competitivas fuera. Los mayores riesgos están en lo político, lo regulatorio y el macroeconómico - financiero. Sin duda, el que más preocupa es el riesgo de cambio de divisa (entre el momento que se realiza la inversión y el momento de repatriar parte de los beneficios). La evidencia establece que la OCDE es un club envejecido: sino fuera por los países emergentes (fundamentalmente China, India, Brasil y Rusia), el mundo estaría en recesión. La mejor medicina para la crisis (esta que

El fraude en seguros lo pagamos tod@s

El siniestro es la tangibilización del servicio prometido. Hasta ese momento, el cliente lo único que tenia eran unos papeles de un contrato (póliza), donde una aseguradora se comprometía a solucionar / indemnizar/ compensar, cuando sucediese el riesgo para el que el cliente paga su precio (prima) previamente. Hasta aquí, como todos sabemos, es la conjunción de BUENA FE que debe presidir (no solo legalmente) el contrato de seguro. El problema es cuando se rompe esta premisa o bien porque la aseguradora no cumple adecuadamente o el cliente comunica un siniestro mediante declaraciones no veraces. Nos centraremos, en esta ocasión, sobre este último aspecto: la intención de engañar a la entidad aseguradora, EL FRAUDE.

Según  Unespa, es una actividad delictiva de gran importancia para el sector asegurador. Anualmente, las entidades detectan 435.000 tentativas de fraude que pretender obtener un pago de indemnizaciones valoradas en 2.000 millones de euros. Los seguros donde más se producen son el de Autos y Multirriesgo del Hogar (sobre todo, en la cobertura de robo).

Por un lado, nos encontramos con las organizaciones delictivas que actúan organizadas, como se ha visto en distintos medios de comunicación (como ejemplo, os enlazo el siguiente vídeo):

Ya desde noviembre de 2014 se firmó un acuerdo entre la Secretaría de Estado de Seguridad del Ministerio del Interior y Unespa. Entre los compromisos mutuos incluidos en dicho acuerdo se encuentra el de “diseñar e implantar protocolos que permitan la comunicación fluida entre los Cuerpos y Fuerzas de la Seguridad del Estado y los profesionales del sector asegurador dirigidos a la prevención e investigación del fraude y otras actividades en las que se produzca el concurso del mismo, y muy especialmente el conocimiento mutuo de estructuras y niveles de interlocución existentes en esta materia”. Parece que esta dando frutos, aunque lentamente pues la amplitud de posibilidades dificulta su detección.

En relación al fraude "pequeño" realizado por particulares, parece que existen múltiples "motivaciones" que ayudan a su realización. Entre otras, tomadas individualmente o en su conjunto:

- La mala experiencia después de un siniestro (o al menos así entendido por quien intenta el fraude).

- Posibilidad de obtener un beneficio significativo y poco riesgo ("si me pillan, lo más que va a pasar

No perdamos los "buenos hábitos" sobre empleo en el sector asegurador

Si bien recientemente me refería en términos muy positivos, avalados por las cifras aseguradoras durante esta prolongada crisis económica, (ver "El Sector Seguros, ¿es uno de los "Dorados"de la economía española?),hay algunas tendencias que no deberían "contaminar" lo que está sucediendo en otras actividades productivas. Con el pretexto de la precariedad laboral generalizada (tanto en salario como en condiciones) y en aras a la mayor competitividad, hay aseguradoras que están olvidando algunos principios que siempre han sido señas de identidad de nuestra actividad desde la óptica del empleo:

• Contrato indefinido para nuevas incorporaciones de jóvenes. Si bien es comprensible que se genere un periodo de prueba suficiente, cada vez más se aplican distintas modalidades encadenadas para no dar ese rasgo de confianza que siempre supone un contrato indefinido (aunque todos sabemos que todo es cuestión de indemnización por despido). 
• Importancia de un salario fijo /garantizado "digno". Aunque este calificativo siempre es cuestionable, la lógica debe indicar al menos la referencia de Convenio (con un encuadramiento en la categoría adecuada y no inferior). El variable, no solamente para comerciales, ha de significar un incentivo que premia la labor individual y de equipo, pero nunca la base de la retribución. 
  
• Cubrir los gastos de la actividad comercial. Aunque parece evidente cada vez existen más cortapisas para dar cobertura a estos gastos que siempre, han de ser justificados y razonables. No debe constar dinero desarrollar tu responsabilidad de gestionar visitas externas a clientes.
• Mantener un horario flexible. Es la fuente de una buena conciliación de una vida profesional óptima con la familiar. Aunque solo fuera por una motivación mercantilista, es imprescindible en aras a la productividad.
• Plan de carrera definido y transparente. Hay que potenciar lo que se estaba construyendo de

¿Para qué la formación permanente en el mundo asegurador?

La formación de calidad facilitada a los miembros de una aseguradora es un valor estratégico.
Siempre que no se haga para “cumplir el expediente” y rellenar de bonitas palabras algunos documentos internos y externos de la entidad aseguradora. Parto de la base que dar formación requiere unos principios profesionales en su impartición y desarrollo (ver en este blog “¿Por qué lo llaman formación cuando quieren decir......”), apunto algunos beneficios:

• Poderosa herramienta de captación de “fichajes de talento”. Tanto en el inicio de una carrera profesional aseguradora como en un posible cambio desde otro sector (cada día más frecuente la incorporación externa desde otras áreas de actividad) o de otra aseguradora, los candidatos valoran al máximo las ayudas para su crecimiento en forma de una política adecuada de formación personalizada. Es agotador el tener que ser siempre “autodidacta por obligación” porque la organización no pone medios adecuados a su alcance.
• Incrementa la fidelización del “cliente interno” (empleados y mediadores). A todos nos gusta saber que se valora nuestro trabajo ofreciéndonos posibilidades de alcanzar nuevas metas o realizar mejor el desempeño de nuestra responsabilidad laboral. Esta inversión que realiza la empresa todos sabemos que genera confianza.  Siempre va a constituir un poderoso freno al cambio de organización para el- la buen
  profesional.
• Aumenta la profesionalidad, evitando acciones de soporte y revisión permanente. El conocimiento óptimo, serio y profundo de los temas en los que desarrollamos una actividad, nos da soltura y la correspondiente rapidez sin errores. Las ayudas se convierten en aliadas convenientes pero no un "colchón" continuo.
• Favorece el lanzamiento de nuevas soluciones en nuestra gama de seguros. Una organización cuy@s colaboradores tienen la competencia necesaria y están acostumbrados a mantener buenos hábitos de revisión continua de conocimientos mediante la información y la formación continua, el lanzamiento de una solución que amplíe/ mejore nuestra oferta para dar mejor cobertura a las necesidades de nuestros clientes, recibirá siempre
  

El Sector Seguros, ¿es uno de los “Dorados” de la economía española?

Parece que fue ayer cuando 625 entidades formaban el mercado español de seguros. Eso era en 1985 y la recaudación superaba en poco el medio billón de pesetas. Hoy, casi 55.500 millones de euros por primas (a cierre de 2014), con una fuerte concentración de negocio en las 30 primeras (casi un 90% del mercado) que se ha fortalecido con la dimensión de las entidades produciendo, lógicamente, una reducción en su número: permanecen con actividad una cifra ligeramente superior a 260 entidades (menos de la mitad que hace 20 años).

Desde el inicio de la crisis en 2009, el sector se ha mantenido con total “dignidad” ante otros. Y si hablamos de la prioridad nacional española y fuente de tremenda preocupación, como indica repetidamente las encuestas del CIS en todos estos años, en empleabilidad el sector seguro tiene unas cifras envidiables a cierre de 2014:

• La edad media de la plantilla es de 42,18 años (tradicionalmente, los “sénior” constituyen un
  

Reorienta 45 +, mis "titulares" como crónica no oficial

En un bello marco que no conocía a estos efectos (en el parque del Retiro, en un pabellón de los jardines, cuyos habitantes habituales son los pavos reales, de Cecilio Rodriguez), ha tenido lugar este encuentro. He acompañado a un grupo de alumnas adecuadas al perfil de la convocatoria y que están formándose para intentar (y espero que para conseguir) acceder a un puesto de trabajo en el sector seguros (entre las entidades colaboradoras  en el evento se encontraban Mutua Madrileña y Reale). Como actividad lectiva fuera del aula, me parecía interesante. Además es una problematica sobre la que tengo especial sensibilidad (más allá que esté comprendido en el nicho de edad) y que he abordado frecuentemente en este blog (ver, por ejemplo, el post "El mundo al revés: a mayor experiencia, menor oportunidad de empleo!").

Como ya he realizado en ocasiones precedentes para otros actos donde he participado y reseñado en el blog, indico el titulo de la presentación y nombre de ponente y firma (no están tod@s, no por descortesía pero si por la necesaria brevedad del post, además de que hubo distintas breves intervenciones de representantes de distintas instituciones públicas). Los titulares que más me han llamado la atención, de los allí expresados, en esta mañana del 7 de octubre del 2015, han sido:

• MASTERCLASS ROMPE LIMITES 45+. África Martín. Programa LINCE. Todo cambio= emociones (alguna de ellas negativas como la pereza, miedo, la culpa,....). Las creencias son mensajes que damos validez sin cuestionarnos, se guardan en el inconsciente y surgen para filtrar la situación del entorno (el cerebro lo hace por sistema, busca lo conocido y más cuando no hacemos más mayores). Estas creencias pueden ser limitantes (ponen barreras) o potenciadoras (encontramos objetivos). Se realizó un trabajo por grupos buscando ideas preconcebidas por parte de los asistentes en búsqueda de empleo y por aquellos que representaban empresas (sin buscarlo, fui portavoz de los grupos, ver foto) en la visión que se tiene sobre la empleabilidad de los mayores de 45 años. En una situación de cambio y miedo

¿Contactamos comercialmente con la persona adecuada?

Es obvio que en cualquier proceso comercial se requiere un contacto con el candidato (por escrito, telefónicamente o como es habitual, físicamente). De nada sirve una adecuada técnica comercial si no tenemos contacto con el candidato adecuado.

Me permito recordar (muchas veces se olvida por los principiantes) que el- la comercial ha de contactar para la gestión con el candidato que tenga las siguientes características, ligadas a esta regla nemotécnica:


M = Money (dinero), solvencia para pagar o poder negociar la decisión económica.

A = Authority (autoridad), para comprar, por lo tanto, para decidir

N = Need (necesidad), que puede ser satisfecha por el vendedor con una solución aseguradora de su gama o del servicio que ofrece.


Si no se hace la entrevista con el - la MAN, siempre como mal menor se pierde el tiempo (habrá que hacer una nueva aproximación distinta) y en el peor de los casos, incluso el cliente potencial. Y parece que no corren tiempos para que l@s comerciales desperdiciemos nuestro tiempo......

Más alla de la "jungla" de primas en autos

          
En las décadas  como asegurador que ya me acompañan, el seguro de automóviles es una solución con la que no he tenido especifico contacto profesional. Por tanto, mi visión es la de usuario, aunque con un cierto sentido de sensibilidad adquirido en los seguros personales.

La oferta se enriquece con la diversidad, pero en la batalla por las ventas, por la cuota de mercado, nuestra actuación no está aislada, sino que depende de como actúen y que ofrezcan nuestros competidores. Ello se nota especialmente en el seguro de autos. Es un mercado de libre competencia, donde distintos seguros están compitiendo con otros por ocupar un lugar entre los consumidores.

Las situaciones no son estables, ya que los movimientos del mercado son rápidos y la posición de estos seguros puede variar por las potentes fuerzas de los comparadores, la publicidad agresiva, ....... buscando, posiblemente, la captación de un cliente que puede convertirse en comprador de otros productos de la gama de aseguradora ofertante. Aunque parece que todo gira alrededor de una "guerra de precios" con políticas agresivas en primas (ver "el todopoderoso factor precio"), creo que hay que estar atentos a los movimientos de la competencia y a los cambios de gusto de los consumidores y sus necesidades más allá de la estrategia de "vender más barato que mi competidor-a. Por ello, me ha parecido interesante esta iniciativa: Caser Auto incorpora a sus seguros automáticamente (y sin prima adicional) la cobertura de garantía mecánica en situación de desempleo. Os resumo lo comunicado por la aseguradora:

· - "Estará disponible cuando el Tomador pierde su empleo durante la vigencia del seguro y el vehículo asegurado sufre una avería mecánica, eléctrica o electrónica de carácter grave. El tomador deberá tener un contrato laboral indefinido, con una antigüedad mínima de seis meses en la fecha en que se pierde el empleo. Existe una franquicia de 2.000 euros (franquicia inglesa)."

Sin duda, una cuestión de detalle que marca la diferencia. Un ejemplo de estrategia aseguradora a seguir. Los clientes somos capaces de valorar más allá del precio (siempre que sea competitivo).

Eficiencia aliada con creatividad : la combinación perfecta

Dice el profesional del marketing Santiago Rodriguez, "si no vende (o no provoca la acción prevista), no es creativo". Aunque cada vez hay más excelentes soportes para ejercitar esta máxima comprobamos que, más allá de la esencia estética irreprochable que puede llamar la atención inicial, hay mensajes que cumplen su objetivo inicial de apoyo a la venta (concreta o de nuestra imagen o servicio) y otros, sin duda, NO.

En nuestras comunicaciones con clientes (actuales o potenciales), aprendí hace años lo que considero totalmente válido y que es un extracto de lo que observo que funciona con independencia de su "envoltorio". La fórmula para mensajes escritos efectivos propuesta, sigue la siguiente secuencia:

-Indicar un beneficio importante en el primer párrafo

-Desarrollar inmediatamente

-“Ir al grano”, decir qué se va a hacer

-Apoyar las afirmaciones con datos, pruebas, testimonios

-Sugerir lo que pueda perder si no aprovecha la oferta o el contacto

-Reiterar los beneficios principales en el párrafo final

-Incitar a la acción inmediata

Sugiero ver el vídeo insertado arriba, sobre una conferencia del citado profesor y empresario. La grabación es algo antigua, no tiene mucha calidad técnica, pero los mensajes y la practicidad de ellos, hacen que resulte muy interesante. 

En estos tiempos de mínimos no hemos de desaprovechar recursos y es obligado manejarlos con eficiencia.

Incremento de pensión para madres trabajadoras: buena noticia, pero... ¿bajo sospecha?

Hace unos días, hemos conocido en distintos medios (ver noticia completa, por ejemplo, en Cinco Días), la buena nueva como iniciativa que resumo:

• El Consejo de Ministros ha remitido a la Comisión del Pacto de Toledo (del Congreso de los Diputados) la propuesta es para, según comenta, reconocer la contribución de las mujeres trabajadoras madres al sistema económico de Seguridad Social (compatibilización de su carrera laboral con la maternidad).
• El universo estimado de la propuesta es de 450.000 mujeres (en los cuatro próximos años) madres que hayan tenido dos hijos (complemento del 5%), tres hijos (subida del 10%) y cuatro o más hijos (15%).
• La propuesta incluye asuntos importantes: (a) apoyo a la maternidad, (b) fomento de la flexibilidad para situaciones de enfermedad o acogimiento, (c) incremento de las cuantías en las pensiones de jubilación, incapacidad o viudedad para madres en la medida indicada en el párrafo anterior.

Por tanto, corresponde ahora a la citada Comisión estudiar y evaluar. Como estímulo de JUSTICIA, parece que sobran los motivos, como que la pensión de las mujeres es, aproximadamente, un tercio

menor que la de los hombres, debido a que sus cotizaciones son durante menos años debido, en gran parte, por el cuidado de los hijos.  Además, como pequeño "fomento" en forma de mejora para la solución de un problema, recordar que la tasa de natalidad en España, está en 1,27 hijos, cuando es necesario 2,18 para mantener el nivel de población. También en la viudedad la cuestión es discriminatoria (ver el artículo de este blog Dos recortes "camuflados" en la protección pública:..) y supondría un alivio.

Concluyendo. Si bien la medida no es novedosa en nuestro entorno como estímulo (no hay que inventar lo ya inventado, pero cuando es bueno, hay que copiar y si es posible mejorar), pues existen medidas similares en "nuestros vecinos"(Francia, un 10% en jubilación/viudedad para 3 o más hijos; Alemania asimilan a periodos de cotización el tiempo destinado a educación de hijos;....), ¡bienvenida sea la iniciativa!. La pena es que se haya producido después de los resultados de las recientes elecciones autonómicas y municipales, cuando ya ha empezado la carrera electoral por las generales. Ya sabéis lo de "la mujer del César"....

Los bajos tipos de interés y el seguro, SEMÁFORO EN ÁMBAR

No es un tema nuevo y nuestro sector lo está viviendo con tranquilidad pero buscando las "soluciones" para este cambio de escenario. Lo hemos abordado en distintas ocasiones en este blog (ver, por ejemplo, "¿Cuál es el horizonte 2015 con el nuevo tipo de interés máximo en el seguro de vida?"). La voz cualificada de la presidenta de UNESPA lo remarcó en la presentación de la Memoria Social del Seguro 2014 (excelente y extenso documento, que puedes descargarte desde aquí). Pilar González de Frutos, resumió en este acto, identificando tres retos:

• Referido a la rentabilidad, tanto para vida como no vida, "en la medida en que la función de gestores del dinero de los clientes implica en tenerles que invertir y conseguir la mejor rentabilidad financiera que ayude a mantener el equilibrio técnico de la cuenta".
• En cuanto a la estrategia de nuevos productos en vida, "cómo puede afectar a los productos que desde este momento vamos a vender; ahí es indudable que en esta situación con bajos tipos y un modelo de negocio basado en el medio y largo plazo las dificultades para vender productos garantizados a largo plazo son evidentes". Apuntando la posible solución, "las entidades puedan optar por cambiar los tipos de productos que están ofreciendo para irse a productos con garantías más cortas que les permitan ir acomodando el tipo de interés a la nueva evolución de la curva o incluso que cedan el riesgo de la inversión al cliente".
• Sobre la gestión de las carteras de seguros vida (ahorro) en los productos tradicionales, "la curva de tipo de interés presiona hacia el futuro, pero no en relación con la garantía de estos productos o con la situación del seguro español".

Por tanto, es un asunto que ocupa al sector. Una vez más, ocasión para dar muestras de nuestra fortaleza y capacidad de adaptación (nuestra "industria" ha dado pruebas en estos años de crisis económica, tal como demuestra la Memoria Social del Seguro 2014).

Autopromoción: mi renovado blog "Formación sin bla, bla, bla"

Me permito realizar desde este post un relanzamiento del blog exclusivo que dedico a la tarea de difundir la labor que realizo como formador, en este momento de mi vida profesional donde lo compatibilizo con la consultoría estratégica. Pretendo que tenga todo el encanto de lo artesano, pero desarrollando todo lo vivido y aprendido estos años como directivo muy cercano a la realidad (¡y lo que sigo adquiriendo día a día!).

"Formación sin bla, bla, bla" (todo un guiño de intención en su título), es un blog mucho más estático. Desarrolla la "gama" de cursos que imparto ( ya sabéis lo de quien mucho abarca, poco aprieta). Actualmente:

"Déjame comprártelo" (más allá de las técnicas de venta)

"Captando y potenciando talento"

"Fundamentos del Marketing asegurador"

"Presentaciones efectivas"

"¡Hazme sentir unic@!" (atención al cliente)

A los seguidores y visitantes ocasionales de este blog principal (incluido en ell@s l@s posibles clientes), os invito a conocerlo con más detalle. Gracias anticipadas.

De picar@s y ladronzuel@s en el mundo del seguro:excepciones en el mundo comercial asegurador

Reproduzco gran parte del literal de una noticia que he leído este fin de semana en un diario digital (ver, si se desea, desde este enlace su titular y contenido integro en el original de la publicación):

"El juzgado de lo Penal número 2 de Jaén ha condenado a Ana M. S. a un año y nueve meses de prisión por un delito continuado de estafa en concurso con un delito de falsedad en documento mercantil por hacer seguros falsos con el objetivo de cobrar las primas que le correspondían como agente por el contrato de los mismos llegando a embolsarse por esta práctica un total de 6.410 euros.

Según recoge la sentencia a la que ha tenido acceso Europa Press, los hechos se remontan al 30 de junio de 2010 cuando Ana M. S. fue dada de alta como agente exclusiva de seguros para la mutualidad Montepío de Conductores. La función de la acusada y ya condenada era la mediar en la consecución de contratos, obteniendo como remuneración el 70 por ciento de la prima anual prevista para el seguro contratado.

En los meses de julio a septiembre de 2010, Ana M. S. realizó 33 solicitudes de seguro poniendo en ellas los datos de personas que en ningún momento habían intervenido ni solicitado seguro alguno, firmando a su nombre y presentándolas en la mutualidad que le abonó 6.410 euros. El engaño se descubrió cuando los recibos girados fueron devueltos por los bancos. "

COMENTARIOS A LA NOTICIA.- Como observación previa, lo primero aclarar que tanto el uso de la negrita como la foto son "añadidos" a la noticia por mi parte, como complemento para subrayar algunos aspectos que mencionaré ahora. 

- Bien por la persecución lógica penal, pues nunca es justificable quedarse con el dinero de otros abusando de la buena fe.

- Mal por la labor "in vigilando" de los responsables directos de la agente que al menos necesitaron 33 ocasiones para darse cuenta de lo que estaba pasando.

- Muy mal por la difusión y la práctica de pagar esa elevada remuneración que deja al consumidor con la idea de que la relación precio / cobertura no es correcta. Esta imagen no favorece para nada al sector asegurador.

El hecho de que no vivamos en un mundo perfecto no debe trasladar la impresión de que el comercial asegurador es un "caldo de cultivo" de listill@s. Aunque en este caso la práctica es muy burda (devolución de recibos bancarios ante la inexistencia de solicitudes reales), estos casos son excepciones que se siguen produciendo, aunque cada vez con menor frecuencia. Recuerdo en estos últimos años haber vivido dos situaciones (de más difícil detección) de cobro de prestaciones indebidas por parte del comercial abusando de los verdaderos beneficiarios eran personas mayores, donde les engañaron para firmar una transferencia a una cuenta distinta de la suya (logicamente del comercial defraudador). Est@s maleantes se introducen en el mundo asegurador en cualquier lugar de España (en Jaén y Tarragona, son los casos que he tenido constancia directa) pero, insisto, son excepción. La-El comercial del seguro hoy, es un profesional formado, honesto e informado. Estos casos aislados siguen siendo la reminiscencia de la famosa "picaresca española" que nunca deben ser consentidos. Recetas para evitarlo: seguimiento (on y off line) desde la motivación por los responsables directos de la entidad, escala de retribuciones adecuada que "disuada" prácticas como la de la noticia y adecuada selección de los colaboradores. Si a pesar de todo esto se falla, CONTUNDENCIA interna y en repercusiones legales, .......por el bien de tod@s.

Salud, un seguro con buena salud y.... maltratado fiscalmente

En este momento, el volumen de asegurados de esta importante rama del seguro asciende a unos 9 millones de personas (de los cuales, aproximadamente, dos millones corresponden a los conciertos de funcionarios, mediante MUFACE, MUGEJU e ISFAS). Un volumen de primas de más de 7.126 millones en 2014 lo que supones un crecimiento del 3,3% anual. Ver detalle por modalidades facilitado por ICEA, en el gráfico incluido debajo.

Sobre 50 entidades operan en esta modalidad aseguradora, si bien es cierto, que las 5 primeras "copan" la inmensa cantidad de primas y clientes usuarios. Cerca de 500 hospitales y más de 50.000 camas disponibles. Sobre 57.000 médicos y cerca de otros 200.000 profesionales sanitarios, volumén muy importante con el importante desempleo nacional. Además todo ello en crecimiento con posibilidad de nuevas vías (véase ¿pueden crecer las mutuas y MPS de profesionales vía Salud?)

Sirvan los anteriores datos para centrar la dimensión clave de esta sanidad privada que está desempeñando un doble papel en relación con la cobertura sanitaria pública de la Seguridad Social: moderar la demanda pública de prestaciones (¿si ahora las listas de esperas son tremendas que pasaría sin seguros de salud? y ahorrando gasto público sanitario.

Y ahora que estamos en plena campaña de IRPF, ¿que tratamiento fiscal tiene este importante apoyo y desahogo para las arcas públicas? Pues a título de recordatorio dos únicas medidas:

• La no consideración como retribución en especie de las primas satisfechas por empresas a favor de sus trabajadores y familiares directos, siempre que no superen los 500 euros anuales por asegurado (trabajador, cónyuge y descendiente). Por tanto, quedan fuera la mayoría de los empleados por cuenta ajena pues el número de las empresas que lo utilizan es reducido, ligado a que la mayoría en España son de pequeño y mediano tamaño que no se  pueden permitirse utilizar este incentivo social ante tan escaso incentivo fiscal.
• Para los trabajadores autónomos, también es gasto deducible de los rendimientos netos en estimación directa, las primas de seguros de enfermedad satisfechas correspondientes a su propia cobertura y a la des su cónyuge e hijos menores de veinticinco años que convivan con él, con el límite de 500 euros.

Parece más que razonable, fomentar "de verdad" fiscalmente en el Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas su contratación por los indudables beneficios que reporta al propio Estado y ayuda al "copago" que están realizando estos millones de españoles con su dinero, tanto al sostenimiento de una sanidad pública como su obligada elección complementaria a la sanidad privada. Para empezar dos propuestas sencillas: actualizar el límite de 500 euros (que no ha tenido revisión desde 2007) y recuperar la antigua deducción del 15% de las primas satisfechas en el seguro de salud.

El sector seguros español (97% de contratos indefinidos entre sus empleados, síntoma de empleo de calidad) y el sufrido contribuyente español, se merecen estos "guiños", como parte del tremendo esfuerzo realizado en estos últimos años.

Dos recortes "camuflados" en la protección pública: cálculo en pensión de viudedad y cómputo de la mili

Me ha llamado la atención el escaso "eco mediático" y político que han tenido dos aplazamientos de estas decisiones que afectan a miles de personas (ahora y en un futuro próximo) en unos tiempos en que se nos anuncia la recuperación económica (que permiten, según nos dice el Gobierno, tomar medidas de mejora en un año electoral) y por otro lado, comprobamos en la vida real la cantidad de familias que lo están pasando mal (como muestra, la noticia reciente de que el 20% de los abuel@s son la fuente principal de ingresos familiares).

Tanto la pensión de viudedad en el incremento de la prestación, como el cumplimiento del servicio militar a efectos de completar periodos para la jubilación que, como sabemos, esta en fase de ampliación tanto en edad como en número de años cotizados. Aunque distintas ambas medidas tienen un nexo común: están previstas en la ley de reforma de la Seguridad Social de 2011 y que entró en vigor en 2013.

Sin entrar en fundamentos jurídicos técnicos, abordamos cada una de ellas para hacer una breve descripción de ambos "recortes" en la norma ya adoptadas pero incumplidas en el tiempo.

• Con respecto a la viudedad , la disposición adicional trigésima de la ley citada, recoge que el Gobierno adoptará las medidas reglamentarias oportunas para que la cuantía de esta pensión equivalga al resultado de aplicar el 60% a la base reguladora (base de cotización del cónyuge fallecido). Recordar, que continua con el 52%. Esa es la evidencia. Se está incumpliendo. Bien es cierto que el tema está sujeto a debate, reflexión y decisión definitiva. Con carácter previo en el tiempo, la Ley 40/2007, de medidas en materia de Seguridad Social, establece que "El Gobierno, siguiendo las recomendaciones del Pacto de Toledo, elaborará un estudio que aborde la reforma integral de la pensión de viudedad”, aunque no se ha producido avance relevante alguno sobre ello. Parece que la línea inmediata a seguir estará en limitar esta pensión en dos caminos. Solamente cuando se considere necesaria (el otro cónyuge no trabaje) o bien que el pago de la pensión no dure toda la vida del viudo/ viuda, sino que tenga un carácter temporal durante un determinado número de años. A efectos prácticos, subrayar que actualmente, la pensión media de viudedad es de 625,76 euros al mes.
• Relativo al cómputo del servicio militar (o prestación social sustitutoria), la ley citada indicada (disposición adicional vigésimo octava) el Gobierno debía establecer un proyecto de ley para la compensación para reconocer estos años en el computo, a efectos de la vida laboral, y la consiguiente pensión de jubilación. Sin embargo, la ley de Presupuestos Generales del Estado para 2014, ha paralizado la aplicación: "Se aplaza la aplicación de lo establecido en la disposición adicional vigésima octava de la Ley 27/2011, de 1 de agosto, sobre actualización, adecuación y modernización del sistema de Seguridad Social", dice la norma. No obstante, para "salvar los trastos" se viene aplicando para aquellos casos de jubilación anticipada (quien reúna los nuevos requisitos) la interpretación donde la mili sólo se tiene en cuenta para acreditar el requisito de tiempo cotizado, y nunca como base de cotización.

Concluyendo. Bien es cierto que hay algunos aspectos que deben ser objeto de reflexión, como que el pago de la viudedad se financie vía impuestos como sucede en muchos países. Pero hay una legislación que hay que cumplir, al menos hasta que no se cambie con otra norma. Lo de que "la ley nos obliga a todos" parece que es un tema flexible y depende ... y más ahora, en estas importantes materias, donde hemos estado sometidos a muchos sacrificios durante estos últimos seis años de crisis económica.

¡El mundo al revés: a mayor experiencia, menor oportunidad de empleo!

Sobre la situación en nuestro sector en general publicaba, en octubre pasado, un post titulado "Panorama de RRHH en el sector asegurador" que sigue siendo plenamente vigente.

Hoy abordo el tema específico de l@s  más expert@s por las vivencias profesionales acumuladas . Los datos son claros. Ser parado y tener más de ¡45! años es un cóctel que dificulta el acceso al mercado laboral. Esta situación crea una gran paradoja, ya que, a pesar de que las empresas demandan profesionales expertos y cualificados, la edad sigue siendo un inconveniente. Cuando se les pregunta el motivo por el que se hallan en paro, despidos, EREs o finalización de contrato son los más frecuentes.

Aunque siempre se ha dicho que la experiencia es un grado, la realidad parece desmentirlo. Me ha gustado mucho el artículo que publicaba recientemente "La Vanguardia" con el título "Después de los 50", donde se hacen una serie de reflexiones que compartimos la mayoría.

Centrándonos en el mundo del seguro, me permito personalizar para comentaros algunas experiencias prácticas de las que me siento muy satisfecho. Yo que no me considero ejemplo de nada pero si con la obligación de transmitir algunas experiencias de éxito donde he sido parte activa, por si pueden ayudar, pues creo que no solamente hace falta "predicar sino dar trigo". 

• Hace algunos años, tuve la visión estratégica de crear un centro de atención al mutualista, mediante el uso proactivo del teléfono y el asesoramiento cruzado, en la Mutualidad en la que prestaba mis servicios. Una de las premisas del proceso de selección, fue incorporar personas de edad madura (la edad media del equipo superaba los 46 años). Pude comprobar y aún perdura con éxito después de 8 años, que las cualidades que buscábamos las encontramos: experiencia, buenos resultados, fidelidad y control emocional. Los/ las mutualistas percibían que sus interlocutores (una voz) reunían características especiales, en clave de confianza /seguridad, que marcaban la diferencia. La formación continúa y el intercambio programado de casos comentados, eran elementos favorecedores para dotar de esa calidad que tenian pero nunca va mal un refuerzo. 
•  Más recientemente y en plena actual crisis económica, durante 5 años, en este caso en la Mutua en la que tenia la responsabilidad de ser, de nuevo, Director Comercial seguí manteniendo, en una elevada proporción, esta actuación. Además, el universo era importante. Más de 300 comerciales en nómina, con un índice razonable de rotación (unido /favorecido por un incremento medio de negocio anual del 10% cuando el resto del sector en vida tenia crecimientos negativos) que proporcionaba año a año un número significativo de nuevas incorporaciones. El resultado de los senior como nuevos empleados, muy positivo. Buenos ratios comparativos tanto cuanti como cualitativos, alto nivel de compromiso, apoyo al resto de sus compañeros, ganadores habituales de viajes de incentivos, ..... incluso rápida promoción interna en base a lo indicado (lo cual, constituyo una tremenda satisfacción por parte de quien os escribe). Sabían porque lo habían experimentado lo que "estaba pasando fuera" y no querían desaprovechar la oportunidad nueva brindada aprovechando todos los medios que se ponian a su alcance. 

Animo desde aquí a los directivos que, me consta, tienen la gentileza de leer este blog, para que incorporen este buen habito en sus estrategias de contratación (que además, aunque tímidamente, ahora tienen cierto incentivo gubernamental). Mirar decididamente a este colectivo, cuando tengáis necesidades de incorporación de personal. Cuando se incorporen a vuestra aseguradora/ mutualidad/mutua/ correduria, ya saben que el trabajo no es un juego y serán capaces de desplegar sus valores positivos en beneficio de la entidad y sus clientes.

En general y si, desgraciadamente, no queda más remedio por las famosas leyes de mercado que, algun@s, continuen en situación de desempleo, os pediría que conozcáis y, si procede, os suméis a esta petición con vuestra firma: " Aprobar una ley, que proteja a las personas mayores de 50 años que han cotizado más de 30 años y se han quedado sin trabajo".  Está dirigida a distintas instituciones con peso suficiente para atenderla. Cuando no queda más remedio habrá que poner en valor la tan citada pero poco utilizada, "justicia social". No sé si servira, pero lo que no se consigue es siempre lo que no se intenta.

Nivel formativo y desempleo, ¿una relación directa?

Desde un punto de vista lógico parece que tiene mucho que ver. Durante muchas décadas se nos ha trasladado el concepto de “a mayor formación, mayores posibilidades de empleo”. “Estudia y serás alguien de provecho”, nos decían las abuelas. Es evidente que el acceso a la cultura en general como conquistas del “Estado del bienestar” y en particular, a la Universidad y a la escolarización obligatoria, han sido grandes logros de estos últimos 50 años en España.

Esta visión arraigada parece que empieza a ser cuestionada con distintas “sombras”. El concepto del crecimiento del grupo de jóvenes que ni estudian ni trabajan (l@s NI NI), la marcha de recientes titulados fuera de España en busca de oportunidades laborales que aquí no encuentran, la generación de mayores de 45 años donde el mercado les cierra puertas a pesar de la experiencia acumulada,…… están poniendo en “cierta tela de juicio” la creencia sostenida en el tiempo de trabajo seguro con una formación adecuada.

Sin entrar en análisis socioeconómicos en este artículo, vayamos a “pruebas de verificación”, viendo las estadísticas más allá de las percepciones personales, para contrastar en qué medida se cumple la relación actualmente.

Para ello nos centramos en la mitad de la población española, concretamente en las mujeres, a raíz de un detallado estudio que ha realizado Adecco (IX Perfil Adecco sobre la Mujer Trabajadora)  presentado con motivo del Día Internacional de la Mujer, abordando datos de desempleo según edad, según tiempo de búsqueda de empleo, por situación profesional, por tipo de ocupación /sector, etc. Poniendo el foco en la parte que corresponde a la cuestión de formación y trabajo considerando que el tema de sexo, a estos efectos, no ha de producir grandes diferencias. Estas son alguna de las principales conclusiones a la vista de los datos:

-          Mientras las mujeres con hasta educación primaria sufren una tasa de desempleo del 39,4%, las que tienen educación superior sobrellevan una del 16,3%.

 

-          En todas las comunidades autónomas la menor tasa de desocupación corresponde al grupo de mujeres con formación universitaria. En once de ellas, la proporción de paradas con esta formación es menos de la mitad que la de las mujeres con educación primaria.

 

-          Navarra (10,1%) y el País Vasco (11,6%) tienen las menores tasas de desempleo para el grupo de mujeres con mayor formación. En cuatro regiones, este grupo formativo tiene una tasa de paro de más del 20%: Extremadura (20,2%), Castilla-La Mancha (21,9%), Canarias (23,6%) y Andalucía (23,7%). Por otra parte, en dos autonomías, la tasa de desempleo de las mujeres con hasta educación primaria supera el 50%: Andalucía (52%) y Castilla-La Mancha (54,5%).

 Las cifras no engañan pues son muy claras. Sigue siendo válido el dicho de que “la mayor herencia que podemos dejar a nuestr@s hij@s es una buena formación”.

Darwinismo empresarial o la teoria de la flexibilidad para sobrevivir

Leía en uno de los suplementos dominicales del pasado fin de semana, el caso de PIPAS FACUNDO. Un ejemplo de como un emprendedor en la primera mitad del siglo XX fue capaz de innovar en su época (tostar frutos secos, crear imagen de marca con carteles en sus carromatos de transporte, esloganes impactantes y que se han quedado en nuestra memoria,...) y como ha sabido evolucionar la empresa y adaptarse a los tiempos de acuerdo a la orientación del consumidor (nuevos sabores, una web premiada que liga juegos a envases del producto,....). Eso constituía una estrategia líder pero hoy casi es obligación para sobrevivir empresarialmente. 

En un mundo cambiado y cambiante, como el que vivimos, hay una nueva acompañante de la que no podemos prescindir. La flexibilidad. Ella permite adaptar la empresa a ese mundo que cada día parece nuevo. En este mundo caótico los directivos del marketing deben enfrentarse a cambios provocados por la constante innovación tecnológica, la aparición de nuevos competidores, y que....magníficos comienzos del presente ejercicio, pueden convertirse en sonados fracasos del próximo.

Solo alcanzan el éxito aquellas empresas capaces de una constante readaptación, organizaciones que ofrecen ágiles respuestas, creando oportunidades de mercado, añadiendo valor (calidad) a sus servicios, en función de los fluctuantes deseos de su clientela. La aplicación de las nuevas tecnologías, la profesionalización máxima vía formación, el CRM (Gestión de la Relación con los Clientes) entendido de manera práctica y eficaz, etc.,  constituyen una verdadera revolución de modelo de negocio. Los nuevos productos deben hacer frente a los siguientes retos:

- Unos consumidores más exigentes

 - Una vida más corta de los productos

- Una influencia decreciente del canal de distribución frente a los consumidores.

- Una competencia feroz que reacciona rápidamente

- Un cliente más individualizado

- Unos costes de diseño y lanzamiento crecientes con márgenes más estrechos.

- El peso creciente de la venta mediante Marketing directo, fundamentalmente en generado vía Internet.

Concluyo esta serie de post recientes (ver enlaces en siguientes subrayados). Hay que lograr algo más que la satisfacción del cliente, hay que lograr el entusiasmo del cliente, mediante una buena relación de calidad, servicio y precio.

La clave del darwinismo empresarial que acabo de teorizar: FLEXIBILIDAD PARA SOBREVIVIR EN BASE SIEMPRE A LA ORIENTACIÓN HACIA EL CLIENTE