"Insurtech"​ la innovación tecnológica en seguros

Como complemento amplio al artículo anterior y esta vez con mucho vídeo, para que podáis muchos más detalles quien tenga interés en el tema,  os invito a un amplio resumen del inicio y de mi ponencia:

Como parte final del evento, realizamos un debate/conclusiones/ preguntas ante un auditorio siempre tan cualificado y especial, como son l@s abogad@s (que tan importante papel desempeñan en el mundo asegurador). También brindo la oportunidad de conocer parte de lo allí acontecido, mediante el siguiente vídeo:

Con ñ, "Panorama actual "Insurtech" (y II)

Como continuación al artículo publicado hace dos días, realizo algunas breves aproximaciones a las Insurtech, españolas o relevantes en nuestro mercado, que se presentaron en #InsuranceChallenges19 (incluye enlace a su web, vídeo y una diapositiva significativa que utilizaron en el evento, en aquellos datos en los que tengo el material disponible). 

Como en el artículo previo, no trato una descripción de lo que indicaron durante los siete minutos disponibles. Se trata de una aproximación en forma de pistas, para que cada lector-a interesado pueda profundizar. Sin duda, facilitan una nueva aproximación al cliente digital y/o mejoran la operativa de las aseguradoras en distintos aspectos.

Continuemos con las siguientes Insurtech, en el orden seguido en el acto citado:

10. Made of Genes.  Promueve la médica personalizada mediante estudio genético a compartir personalizando medicina (con autorización del usuario) con médico y aseguradora (con un coste asumible como herramienta de fidelización- prevención). Vídeo

11. Mediktor. Herramienta interactiva capaz de analizar los

Panorama actual "Insurtech" con ñ (I)

Que los nuevos desarrollos propiciados, en estos últimos cinco años en España, por las Insurtech, están suponiendo una verdadera revolución en el mundo del seguro, no es exagerado. Si al principio de su irrupción, había un alto grado de resistencia y desconfianza en el sector asegurador, estas empresas emergentes apoyadas en la tecnología y frescas en sus ideas de como enfocar procesos y soluciones, definitivamente han sido abrazadas por la industria: en unos casos buscando alianzas y en otros, financiando directamente su evolución. 

Al hilo de la celebración reciente de #InsuranceChallenges19 (en la foto el equipo Community of Insurance, organizador del evento, capitaneados por Carlos Biurrun y Luis Badrinas), una de sus objetivos ha sido ser un excelente escaparate de presentación, como parte importante de la Jornada, de distintas Insurtech que están cosechando reconocimientos y notoriedad. Sirva este artículo de acercamiento y apoyo a su labor, que está suponiendo una forma de entender, facilitar y activar la concepción tradicional del seguro. Sin duda, una oportunidad para conocer iniciativas que podemos encontrar en nuestro mercado y tienen ya realidad muy interesante. Como indica el titular, me centraré en aquellas Insurtech que ya están operando en el mercado español y que nacieron en nuestro país (se presentaron también de otras nacionalidades). El orden de aparición, sigue el realizado en el acto citado y, con brevedad, traslado algunos apuntes que me parecieron relevantes, en sus cortas pero impactantes presentaciones (máximo asignado, 7 minutos cada una). Se incluye enlace a su web y vídeo (si están disponible).

1. Visualeo. Verificaciones visuales, mediante una red de colaboradores que visitan el lugar que encarga el cliente generando un informe. Sobre todo de interés en el mundo del seguro para el peritaje. Su lema: "seremos tus ojos, en cualquier sitio y en cualquier momento" . Vídeo

2. Calculo labs. Tarificador por voz. Realizaron una demostración en directo con un lenguaje natural, se detecto una necesidad de contratación, comprobación de coberturas, tarificación en tiempo real y se generó un recibo para enviarlo al móvil. 

3. Signaturit. Firma on line de documentos con todas las garantías legales con suma facilidad. Vídeo

 4. Bdeo. A través de una videollamada geolocalizada, conecta al perito con la aplicación móvil, de manera que éste pueda llevar a cabo la valoración de los daños. Vídeo.

5. Wattio. Ligada a la reducción de siniestralidad por aplicación del Internet de las cosas (IoT), como intrumento de fidelización del cliente para las aseguradoras y de su resultado técnico. Vídeo.

 6. Kuiko. Plataforma de servicios cuando la aseguradora no puede cubrir el siniestro. Se cobra a proveedores sin que suponga coste

Ebook: Empresa= marketing x creatividad 2 (y otras fórmulas mágicas)

Por primera vez en el blog, me permito la recomendación de un libro (además en este caso, gratuito). En seguros, que tenemos fama de endogámicos, conviene "salir a otros entornos" (como para casi todo) con el fin de seguir avanzando, enriquecernos intelectualmente y ver "otras ideas" que puedan ser de aplicación / reflexión. Este es un caso claro que ofrece la lectura del libro, cuyo título figura en el encabezamiento de este post.

Te doy algunas pistas antes de la sugerida descarga (pulsa aquí) y consiguiente lectura (son reflexiones impertinentes y laterales a juicio del autor, pero interesantes y avaladas por su experiencia y apoyadas en citas de prestigiosos autores, como no podía ser menos en un profesor universitario):

• Lo ha escrito Luis Mª García (con su perro Drako, según él indica)
• En el mismo se hace una reflexión irreverente sobre la Empresa, el Marketing y la Academia, y se propone un método para elaborar fórmulas útiles para sobrevivir.
• Los contenidos del libro siempre pueden ayudar (a veteranos y noveles) a reflexionar y desmitificar conceptos.
• "Empresa es “empeño” en hacer cosas, proyectos. Es un lugar en el que se materializan las ideas, a veces, también los sueños. Es un motor de creación de riqueza. ..... Pero también (y no digamos gracias a quién), lugar de frustración, de falta de compromiso, de desconexión y desmotivación de gran parte de sus trabajadores. ¿Las dos cosas son verdad? Creo que sí, la verdad no siempre está en el centro, en muchas ocasiones, y esta es una de ellas, está a la vez en los extremos opuestos".
• "Marketing, es toda relación de intercambio, es amar el cliente, como a ti mismo. Amar el cerebro del cliente. Es amar al cliente en la proposición de valor, para que el cliente sonría, sea un poquito más feliz, quiera seguir teniendo relaciones con nosotros, y nuestra empresa gane dinerito. Poner al cliente en el centro no es suficiente. Muchas empresas ya lo hacen. La cuestión es: ¿”para qué” se pone el cliente en el centro? Un cazador pone a su presa en el centro, pero ¿para qué? Ya vemos como muchas empresas (para no nombrarlas, diremos que

PYMES y seguro, ¡mucho camino por andar!

Interesante la Jornada celebrada por la Fundación Mapfre sobre la realidad y situación (aseguradora y empresarial) sobre el núcleo de nuestra economía: el que constituye la pyme española. El objetivo del encuentro era la presentación de la  "Guía para la protección de la pequeña empresa" y la "2ª edición del Estudio Empresas 360º sobre la gestión de los riesgos asegurables en las pymes españolas". Además, la visión empresarial por parte del presidente de CEPYME. Resaltaré los titulares, como "crónica no oficial", que me parecieron más impactantes y dignos de reflexión como clave de actuaciones necesarias para la estrategia del sector, de la empresa y de nuestros polític@s.

• José Manuel Corral (Mapfre): "Estudio realizado sobre 24.500 empresas. Un tercio de las necesidades aseguradoras que tienen las empresas no están cubiertas. El sector de agricultura es el que tiene peor nivel de aseguramiento, el mejor sanidad. La CCAA donde la protección de la empresa es mayor en País Vasco y menor en Canarias. Las empresas que tienen un mejor nivel de aseguramiento son las asesoradas por Agentes, las de menor han contratado por el canal Banca. Un 36 % de riesgos asegurables no lo están. Los riesgos sobre el patrimonio empresarial peor cubiertos son los referidos a mercancías y avería de maquinaria. La mayor desprotección en RC empresarial es en la referida a Administradores y Directivos. Una de cada tres empresas no conoce la solvencia de sus clientes. La mitad de los riesgos que pueden afectar a resultados de la empresa, sin seguro. Siete de cada diez empresas desaparecen por no tener asegurada la paralización de actividad (73 % de las pymes). El 87,1%  no tienen ningún sistema alternativo como complemento a pensiones públicas para sus empleados".
• Antonio Garamendi (CEPYME): "Proporcionamos el 75 % del empleo en España. Somos los empresarios con "cara y ojos". Durante la crisis económica han desaparecido 900.000 empresas y 1,7 millones de autónomos. La necesidad de sobrevivir ha propiciado que en estos años salgamos al exterior (somos los segundos en este aspecto en Europa, tras Alemania). El fracaso colectivo que va a suponer casi un año sin Gobierno,

En el país de los tuertos..... el SIALP es el rey

No nos debe confundir el titular. Nada tiene que ver con la potencia del sector y su capacidad de "reinventarse" dando muestras de su flexibilidad y mantenimiento de factores positivos de los que hace gala durante estos años de crisis económica (estabilidad y crecimiento de empleo, incorporación de nuevas tecnologías, coexistencia con profesionalidad de los distintos canales, afrontar el reto de Solvencia II, .....), pero con asignaturas pendientes en los temas de ahorro mediante el vehículo de los seguros.  Es un tema legislativo y de verdadera voluntad de potenciar el complemento privado del ahorro a largo plazo. No debemos buscar "parches" para el sistema de previsión social complementaria y sí se debe romper la neutralidad fiscal como herramienta para potenciarla. Así lo hacen algunos de nuestros vecinos europeos y de ello, hemos comentado en distintos artículos de este blog (ver por ejemplo "Elecciones Generales,¿esperanza para el impulso de la previsión social complementaria"). Pero hablemos de los SIALP. 

Repasemos sus características claves para luego comentar sus resultados y evolución:

- Límite anual de prima 5.000 euros

- Incentivo fiscal es la exención de rendimientos

- Titularidad única pues solo podemos contratar un solo CIALP (el producto bancario no asegurador) o un SIAL.

- Duración mínima de 5 años pero con posibilidad de mayor plazo (incluso al vencimiento cabe la posibilidad de reinversión)

- Garantía fijada por Ley de al menos un 85% de las primas al vencimiento

- Posibilidad de movilización a otro SIALP  o a un CIALP

Cuando estamos a casi un año y medio de su lanzamiento tras la reforma fiscal de 2014, este Seguro Individual a Largo Plazo (todo un gesto estatal considerar 5 años ¡largo plazo!), ha sido gestionado por el sector con eficacia y eficiencia razonables. Según cifras de UNESPA  a 31/03/2016, hay 432.364 asegurados. Eso ¿es mucho o poco?, ¿era lo esperado? Pues, sinceramente creo

La irrupción de lo digital (y II)

Dando continuidad al anterior artículo con este mismo título, en esta ocasión me centro en lo sucedido en un importante evento que ha significado un referente del sector asegurador, en relación a esta nueva visión de la realidad plenamente vigente y que avanza a pasos agigantados. Se trata de la Jornada "Insurance Innovation&Talent transformation", donde se ha dado cita el mundo asegurador español, ávido en conocer las novedades y el futuro cercano de la mano de prestigiosos ponentes nacionales e internacionales. Tuve la oportunidad de asistir por la tarde y en forma de titulares, como ya es habitual en estas crónicas no oficiales que realizo en el blog, destaco lo que más llamó mi atención.

• Oswaldo Lorenzo (Deusto Bussines School) con una ponencia titulada "Desarrollo de nuevas capacidades del CEO para la creación de valor". Citando a Carlos Torres-Villa, lo digital no es un destino sino un viaje. Lo digital no son palabras nuevas y de moda, en los próximos años habrá tecnologías disruptivas. El CEO de esta etapa debe poseer entre otras las siguientes características referidas a lo digital: comunicar al equipo la nueva visión; comprometer decisiones estratégicas basadas en la tecnología; mejorar la relación entre negocio y lo nuevo digital (liderar la transformación); asistir a reuniones sobre esta estrategia; invertir dinero en esta nueva formación para toda la organización; revisar sistemas de procesos ya implantados (no invertir en lo siguiente hasta que no se exprima y use adecuadamente lo adquirido); compartir e impulsar conocimiento; trabajar en red (estructuras menos jerárquicas); buscar conocimiento externo;  buscar el desarrollar estrategias nuevas; usar tecnología para crear nuevos usos; construir un sistema de incentivos que lo potencien. El este siglo hemos avanzado igual que en los 20.000 años previos. Se crearan nuevas oportunidades de las que solo hemos visto la punta del iceberg. Sacar equipos fuera de la organización permite crear a mayor velocidad. También en lo digital, el CEO debe liderar con el ejemplo.
• Marc Alba (Everis) con una ponencia titulada " La transformación del talento en la nueva era digital". Comenzamos una nueva era de la mano de la inteligencia artificial y de big data. Es

La irrupción de lo digital (I)

Lo digital ha cambiado y cambiará mucho la forma de generar relaciones con nuestros clientes y afecta de forma clave a la estrategia, toma de decisiones y metodologías de trabajo. Consciente de la importancia de ello (ver el artículo de este blog "Mundo digital ¿frente a? Mundo real"), he asistido recientemente a algunas conferencias sobre el tema para conocer la opinión de distintos expertos.

Con el sugerente título "La estrategia de la transformación digital de manera sencilla" asistí a la charla de Bernardo Crespo  en el acto que organizó  la escuela de negocios IE. Como ya es habitual en los actos en los que participo, realizo la crónica no oficial, en forma de titulares de lo que allí sucedió:

• ¿Cambio de comportamiento en el ser humano o la tecnología empuja el cambio? El acceso a internet se está produciendo en el 88,3% mediante el teléfono móvil y menor mediante el ordenador, 78%. Antes las empresa se dirigía mediante "silos" de conocimiento, es decir mediante departamentos estancos. Ahora la economía colaborativa requiere cambio de personas, si no se adaptan a la nueva etapa. Desconocemos cuales serán el 50% de las profesiones que habrá en 20 años. 
• La transformación digital no es una meta, es el camino. Tenemos un caudal de datos impresionantes pero lo fundamental es saberlos gestionar. El dato ha de significar una palanca de cambio, debido a la trazabilidad del comportamiento del usuario cuando se conecta. Hay que quitarse el miedo mediante la aplicación de prueba y aprendizaje. Es paradójico que la empresa tenga la misma "home" para todos los usuarios, debemos preguntarnos porqué esa rigidez cuando puede existir total versatilidad. Se está produciendo pero ha de continuar el "empoderamiento" del cliente. 
• Un posible manifiesto en cuanto a transformación digital: 1. Se fiel a tus principios. Y no olvides tenerlos por adelantado. 2- Inspira a los usuarios con tus contenidos (que estén alineados con el ADN de tu marca. 3- Construye tus activos digitales para hacer que esa inspiración nunca termine (ayuda, asiste, compara y

Aseguradoras, ¡hay que dar "trigo" también a los clientes!

Desde hace bastantes años, vengo manteniendo que el factor servicio, adicional a la prestación indemnizatoria o reparadora del seguro, es clave para el crecimiento, la proyección y la fidelización en cualquier entidad aseguradora. En este blog hemos facilitado variadas reseñas en este sentido (ver, por ejemplo, "Notario online para testamento" ). En algo tan intangible por excelencia como es el contrato de seguro, los apoyos en el día a día de los clientes constituyen una herramienta eficaz (y que fideliza al cliente) para conseguir "fans" de una determinada marca. El cumplir lo que he contratado, además de una obligación legal, es algo que se debe dar por hecho. Hay que realizar algo más.

Aunque siguen siendo interesantes los club de clientes (hoy parecen obligados porque los tienen las aseguradoras competidoras), que nacieron algunos años para ofrecer descuentos y ofertas especiales a los clientes en productos y servicios no aseguradores, han sido superados por múltiples empresas especializadas que realizan eso mismo con mucha más intensidad y variedad (groupalia, letsbonus, etc).

Quizás el caso más notorio en estos últimos tiempos ha sido realizado por las aseguradoras de salud con herramientas gratuitas, vía sus webs y apps para facilitar herramientas sencillas para ayudar a mantener una vida saludable, consiguiendo de esta manera obtener notoriedad de marca y prestar un servicio adicional tanto a clientes como a potenciales de serlo. La guerra entre las grandes aseguradoras especialistas ha comenzado ofreciendo estos servicios con ayudas en el seguimiento del embarazo, práctica deportiva, abandono del tabaquismo, etc, etc.

Desde mi punto de vista, una de las mejores realidades en este sentido la viene realizando Mutua Madrileña, donde al mutualista se le ofrecen una serie de servicios gratuitos  que la ayudan a posicionar su crecimiento y consolidación en un tipo de seguro tan complicado como es automóviles, donde parece que todo es cuestión de precio para muchos de sus competidores.

Por último, mencionar otra aseguradora especializada donde sus clientes siempre son empresas. Especialmente innovador me ha resultado su nuevo servicio: facilitar prospección para conseguir nuevos clientes a sus clientes. Ello lo consiguen mediante una herramienta que genera mapas de

El cliente 2016, visto por sectores no aseguradores: crónica no oficial

Bajo el sugerente título "El cliente del 2016: cómo hacer que nos elija. Omnicanalidad y Customer Experience”, asistí la semana pasada a una jornada organizada por la Universidad Autónoma de Madrid y la consultora FUERZA COMERCIAL. Realizo, como en otras ocasiones en el blog sobre alguno de los eventos a los que acudo (y que me parecen interesantes como por ejemplo el reciente post "Encuentros para la internacionalización"), una crónica no oficial, en forma de titulares, sobre las ponencias que allí se desarrollaron. 

Con carácter previo, además del tema, allí me llevaron dos motivaciones: una personal pues era un reencuentro nostálgico con la Universidad en donde hace unas décadas estudié Derecho y otra profesional, porque considero que siempre es importante salirse de tu "habitat" natural asegurador para tomar ideas de lo que están haciendo sectores alejados del tuyo habitual. La comparación con los mejores que consideres dentro del sector seguros, siempre está bien (el denominado benchmarking) pero.... siempre te lleva a copiar sin innovar en nuestra actividad. Hay múltiples ejemplos (quizás tema para otro post) de como muchos negocios han incorporado con éxito prácticas que parecían impensables hace unos años pero que si se daban en otras áreas de actividad.

Pero volvamos a la "crónica no oficial" con algunas ideas que me parecen destacables (dejo a vuestro juicio su posible aplicación al seguro). Citaré al ejecutiv@ y su empresa, agrupados bajo el slogan de "un grupo de expertos para el mejor futuro de las ventas":

• Óscar Cubillo - SEUR- Existen en España una media de 2,9 dispositivos conectados a la red por persona. Esta cifra en de las más elevadas de los países europeos sin embargo la cifra de nuestra compra es inferior por móvil (el 32 %). Es una tendencia el comprar online y recoger en tienda (una de cada tres compras en Zara) como estrategia para generar tráfico de visitas y compra adicional por impulso. El 5% de ventas de Inditex se hace online. Por contra, negocios virtuales abren oficinas (Amazon, ING,...). Mediante la tecnología oneclik, pulsando un botón instalado en la recepción de la empresa, llega un repartidor (búsqueda de procesos cómodos y sencillos). El no tener una buena comunicación entre canales genera altos costes (no tener que

Tendencia: el móvil estrella en el marketing asegurador

Este titular que encabeza el artículo, de forma muy visual y con datos actualizados, es demostrado por el Informe "Como mejorar la conversión móvil en Entidades Financieras y Aseguradoras", elaborado por ditrendia. Este terminal se ha "colado" en nuestras vidas, tanto en un uso personal como profesional (ver algunas reflexiones en el post "Mundo digital ¿frente a? MUNDO REAL"). De hecho, ¿cuantas veces los miramos/ consultamos a lo largo del día? Es casi como el reloj (que ya lo ha sido sustituido por muchas personas que ya no lo llevamos, porque solo sirve para mirar la hora y el móvil para eso ¡y mucho más!). En España que es líder de mercado en estos teléfonos "inteligentes", la inversión en publicidad para este dispositivo está creciendo vertiginosamente (aunque se da la paradoja que en países con menos parque de aparatos ,como Francia o Italia, es mayor esta apuesta).

Las aseguradoras buscan mediante estos terminales, captar clientes y  fidelizarlos (el necesario compromiso o engagement) creando servicios- contenidos interesantes. ¿Pero eso sucede así?. ¿Se ejecuta adecuadamente para que haya un cierto retorno?. El foco del estudio es sobre las "páginas de aterrizaje" (landing pages), como necesario punto de partida, en su adaptación de la publicidad a dispositivos móviles, buscando como mejorar el ratio de conversión de las acciones. Todo ello mediante el análisis en aseguradoras reales sobre buenas

Encuentros para la internacionalización: crónica no oficial

Hoy se ha celebrado un desayuno- coloquio con este tema en el hotel Palace de Madrid. Aunque sea una "incursión" no única (ver por ejemplo "Caso Endesa, movilidad y apoyo tecnológico a la red comercial"), pero si poco habitual sobre los contenidos del blog (versan casi siempre sobre mundo asegurador, habilidades directivas/ comercial/ marketing) me pareció interesante asistir porque la búsqueda de nuevos mercados siempre es importante. A ello se suma, quien me curso la invitación (la lider aseguradora en su especialidad, Crédito y Caución) como el nivel de los ponentes: el diplomático Inocencio Arias, el economista Emilio Ontiveros y el directivo de Campofrio, José Vilches.

Comparto con vosotros algunos titulares de las distintas intervenciones, tanto de la exposición inicial como de las respuestas que surgieron en el debate posterior. En un marco tan amplio, como el pasado inmediato como el futuro sobre la exportación de las empresas españolas (en especial las medianas), sus posibilidades y riesgo, se desgranaron una serie de opiniones avaladas por la experiencia de los ponentes (en su distintos análisis: político, económico y empresarial). Los agrupo por bloques de autores.

• Inocencio Arias. En China, no sabemos lo que realmente ocurre porque sus estadística están "maquilladas". Los países brics, tienen un crecimiento errático. La UE se ha desdibujado en el concierto internacional, producido por la "crisis de fe"(euro escépticos, además de Reino Unido, en Grecia, Polonia, Hungría,...), por la aparición de políticas autoritarias frente a planteamientos liberales y por ende, la brecha entre el Norte (los del Sur son unos "gorrones") y el Sur (los del Norte son unos "abusones"). La UE se enfrenta a dos grandes problemas: por un lado la inmigración (los más de un millón de inmigrantes en Alemania en 2015 están haciendo tambalear a su gobierno) y no quedará más remedio que "comprar la ayuda" de algunos gobiernos (como a Turquía para que los tengan allí pero no los dejen pasar). El otro gran reto es el terrorismo que viene favorecido por una combinación de permeabilidad de fronteras+ progreso técnico + violencia suicida (les prometen el paraíso, cruzan las fronteras con alegría y les enseñan a hacer bombas que incluso las pueden explosionar con un móvil). La cooperación internacional no es tan buena como debería ser.
• Emilio Ontiveros. Las empresas españolas han de hacer valer sus ventajas competitivas fuera. Los mayores riesgos están en lo político, lo regulatorio y el macroeconómico - financiero. Sin duda, el que más preocupa es el riesgo de cambio de divisa (entre el momento que se realiza la inversión y el momento de repatriar parte de los beneficios). La evidencia establece que la OCDE es un club envejecido: sino fuera por los países emergentes (fundamentalmente China, India, Brasil y Rusia), el mundo estaría en recesión. La mejor medicina para la crisis (esta que

Cuando el seguro es "el postre"(venta complementaria a un producto tangible)

Que todo está cambiando aceleradamente en la distribución es incuestionable. En seguros también. Además de la fuerza emergente de "los comparadores online" (con las salvedades que realizaba en un post anterior referido a los financieros), el protagonismo que están adquiriendo en la venta de seguros realizándose por vendedores de productos tangibles es "silencioso" pero muy importante. Las estadísticas oficiales no han recogido bien su peso, hasta ahora, "camuflándose"  sus cifras en otros canales.

Hablemos, en esta ocasión del seguro que se compra como un servicio integrado en la compra de un producto. Esa compra conjunta se produce con un alto grado de probabilidad cuando adquirimos un producto "valioso" y donde el impulso /gratificación de su adquisición, necesita de una seguridad adicional. Si no se compra el seguro en ese momento, cuando tenemos la "alegría" de ser su nuevo propietario es difícil que posteriormente se produzca. Pensemos en los teléfonos móviles, ordenadores, tablet, (y muchos más "artilugios" electrónicos de los que estamos rodeados), los aparatos electrodomésticos, los paquetes de viajes,  joyas e incluso, como leía recientemente, las entradas para determinados espectáculos. Y eso para todas las edades, pero tiene especial incidencia en los menores de 40 años. 

Con la cobertura legal de la constitución de una empresa de mediación de seguros (normalmente, correduría), la famosa "experiencia" de cliente de los consumidores en las grandes marcas a nivel particular/ familiar en sus visitas a grandes superficies y almacenes (IKEA, el Corte Ingles,

ING: Disruptivo en banca y.....¿en seguros?

El concepto disruptivo se aplica a algo que supone un cambio brusco e inesperado. En mi opinión eso es lo que significó ING en su incorporación al mercado español hace más de 20 años (y que sigue manteniendo con el paso de los años, aunque lógicamente han surgido otras marcas competidoras en base a su éxito).

En la parte que "nos toca" en su relación con el ámbito asegurador y en concreto a bancaseguros, hemos abordado el tema en el blog, con una cierta extensión (ver, por ejemplo, "El gigante va despertando lentamente (II)") . Como resumen, generalmente aceptado, se habla del canal para indicar sus ventajas e inconvenientes, en base a los siguiente atributos:

· La oferta de productos aseguradores, en general, se efectúa desde la redes de distribución de las entidades bancarias y sus sociedades participadas especialistas en seguros.
· Gran capilaridad y facilidad de penetración por el todavía amplio número de oficinas existentes.
· Acceso a gran número de clientes potenciales, con gran cantidad de información sobre ellos.
· Poder de influencia del banco sobre el cliente por lo que, en ocasiones, se percibe la venta de seguros como cierta imposición.
· En ocasiones, escasa o deficiente formación en temas de seguros.
· Productos limitados.
· Canal bien visto por las aseguradoras porque los acuerdos comerciales que suscriben tienen una alta estabilidad.
· Uso necesario y habitual de soportes de alto nivel tecnológico.

Con las excepciones existentes a los puntos anteriores, volvemos al concepto disruptivo de ING. Sugiero ver la entrevista que enlazo a continuación que tiene "las claves" de su marketing y concepto

Más alla de la "jungla" de primas en autos

          
En las décadas  como asegurador que ya me acompañan, el seguro de automóviles es una solución con la que no he tenido especifico contacto profesional. Por tanto, mi visión es la de usuario, aunque con un cierto sentido de sensibilidad adquirido en los seguros personales.

La oferta se enriquece con la diversidad, pero en la batalla por las ventas, por la cuota de mercado, nuestra actuación no está aislada, sino que depende de como actúen y que ofrezcan nuestros competidores. Ello se nota especialmente en el seguro de autos. Es un mercado de libre competencia, donde distintos seguros están compitiendo con otros por ocupar un lugar entre los consumidores.

Las situaciones no son estables, ya que los movimientos del mercado son rápidos y la posición de estos seguros puede variar por las potentes fuerzas de los comparadores, la publicidad agresiva, ....... buscando, posiblemente, la captación de un cliente que puede convertirse en comprador de otros productos de la gama de aseguradora ofertante. Aunque parece que todo gira alrededor de una "guerra de precios" con políticas agresivas en primas (ver "el todopoderoso factor precio"), creo que hay que estar atentos a los movimientos de la competencia y a los cambios de gusto de los consumidores y sus necesidades más allá de la estrategia de "vender más barato que mi competidor-a. Por ello, me ha parecido interesante esta iniciativa: Caser Auto incorpora a sus seguros automáticamente (y sin prima adicional) la cobertura de garantía mecánica en situación de desempleo. Os resumo lo comunicado por la aseguradora:

· - "Estará disponible cuando el Tomador pierde su empleo durante la vigencia del seguro y el vehículo asegurado sufre una avería mecánica, eléctrica o electrónica de carácter grave. El tomador deberá tener un contrato laboral indefinido, con una antigüedad mínima de seis meses en la fecha en que se pierde el empleo. Existe una franquicia de 2.000 euros (franquicia inglesa)."

Sin duda, una cuestión de detalle que marca la diferencia. Un ejemplo de estrategia aseguradora a seguir. Los clientes somos capaces de valorar más allá del precio (siempre que sea competitivo).

Aseguradoras y conciencia ecológica

Coincidiendo con esta histórica ola de calor, donde la amenaza de la sequía vuelve a ser noticia, con los grandes incendios de nuestros bosques una vez más, el derroche con los picos de consumo energético por los aires acondicionados,....., he recibido para su posible publicación en este blog, la siguiente nota de prensa que resumo: 

"Crédito y Caución, promueve durante julio y agosto un verano sin corbata. La Compañía, que implementa esta medida de eficiencia energética por quinto año consecutivo, calcula que el ahorro del consumo de energía superará el 3%. Suprimir el uso habitual de la corbata (se está realizando desde 2011) en estas fechas provoca una sensación térmica de dos grados centígrados. Sumándonos a este gesto promoveremos desde Crédito y Caución un uso más racional de la energía, elevando en uno o dos grados la temperatura del aire acondicionado de los centros de trabajo, y evitando con ello emisiones innecesarias al medio ambiente".

Estupenda iniciativa reiterada en el tiempo de la aseguradora líder en seguros de crédito. Pero, ¿es una "isla" en el sector asegurador? o ¿constituye una iniciativa frecuente?. 

Este importante asunto ya lo habiamos abordado, tangencialmente, en el blog en la entrada "Conciliación horaria y productividad", ahora, recurriendo a la memoria y a la inestimable ayuda de Internet, más allá de las típicas menciones publicitarias en las memorias y documentos internos respectivos, lo más destacable en este sentido, es:

• DKV, patrocina estudios sobre esta prioridad ecológica. El último Observatorio en 2015 se centra en la edificación sostenible, la gestión responsable de los recursos, la pobreza energética, el cuidado de la salud desde el hogar, cuidado de la calidad del aire, etc, con el título de "Hogares saludables, edificios sostenibles". También curioso "guiño" el que realiza la entidad en relación a sus seguros de decesos, con la incorporación en sus servicios de ataúdes de madera certificada sin barnices tóxicos, urnas biodegradables, incineración sin dioxinas, tanatorios con gestión ambiental y flores procedente de cultivos ecológicos. Estiman que, en caso de incineración, a través de esta nueva alternativa de funeral ecológico, se reduce el 30% de las emisiones de dióxido de carbono a la atmósfera.

• Desde una perspectiva más empresarial, Grupo Liberty fue de las primeras grandes empresas en España que compensó el 100% de sus emisiones de gases de efecto invernadero. 

• En el grupo del seguros de automóviles, con su especialización a coches ecológicos (eléctricos e híbridos),  las aseguradoras pioneras fueron Mapfre y Lagun Aro. 

Es posible que me haya dejado alguna mención involuntariamente "en el tintero", pero considero un balance escaso para un sector con un volumen de negocio creciente, que ha mantenido bien su postura en la crisis y que manifiesta su vocación de alineamiento con las necesidades del cliente donde la ecología es más que una moda, es..... supervivencia.

"El poder de la risa", factor a considerar en la publicidad de aseguradoras en tv

Por intuición, todos conocemos que la risa nos ayuda a ser más felices y optimistas, que es contagiosa, que va unida a momentos de compartir alegría... e incluso que hay quien "vive" de ello, como son algunos anuncios de talleres de "risoterapia" o incluso un "yoga" para trabajar esta expresión de alegría/ diversión. Un tema que parece da juego en la búsqueda que vivimos de reinventar técnicas que nos ayuden en nuestro complicado día a día. Pero parece que la investigación en Marketing a dado un paso más con aplicaciones prácticas. Me explico.

He asistido a parte de una jornada sobre Marketing, organizada por ESIC, donde me ha llamado la atención, por su enfoque novedoso, el estudio presentado con el título "El poder de la risa". Curioso, interesante y hasta científico, según indican las entidades que lo han realizado. Merece la pena ver el vídeo que enlazo al pie del post. Comparto, adicionalmente a lo que presenta el citado audiovisual, algunas de mis anotaciones sobre la ponencia:

• La risa no parece ligada a la situación económica o política del país, es más un tema socio- cultural.
• A la pregunta, ¿que mejora tu estado emocional? la mayoría de encuestad@s indicaban en la primeras posiciones, " ver un programa televisivo divertido".
• Por la metodología utilizada (visualización mediante skype), se capturaban las reacciones faciales en tiempo real, de una manera no intrusiva consiguiendo espontaneidad.
• Tras la emisión de un contenido (divertido o serio), cuando comienzan los anuncios testados, el fujo emocional  con el contenido publicitario es mayor cuando hemos visualizado previamente un programa divertido.
• En España, la respuesta positiva es mucho mayor que en otros países, llegando a un incremento superior al 100 %.
• Según los autores de la investigación, este engagement/ compromiso/ implicación supone una mayor rentabilidad publicitaria para el anunciante.

Novedoso enfoque a considerar por la  creciente utilización del medio televisivo por la aseguradoras españolas, sobre todo en las especializadas en seguro que autos que utizan marketing directo y aquellas otras que apoyan a su red agencial como apoyo en la creación de marca y  a la labor que de  sus mediadores quieren proyectar. 

Teniendo en cuenta que la conclusión del estudio es la influencia positiva del consumo de contenidos divertidos previos, a la hora de ver anuncios publicitarios en la televisión, estas aseguradoras inversoras en el medio, quizás deberian ligar su emisión a programas de este tipo. Y más cuando...... el seguro, en muchas ocasiones, su tangibilización va unida a determinados hechos desagradables (siniestros).

Se puede pensar que la patrocinadora del estudio no puede no ser muy objetiva. Pero eso es otro tema a criterio de cada lector-a.

Autopromoción: mi renovado blog "Formación sin bla, bla, bla"

Me permito realizar desde este post un relanzamiento del blog exclusivo que dedico a la tarea de difundir la labor que realizo como formador, en este momento de mi vida profesional donde lo compatibilizo con la consultoría estratégica. Pretendo que tenga todo el encanto de lo artesano, pero desarrollando todo lo vivido y aprendido estos años como directivo muy cercano a la realidad (¡y lo que sigo adquiriendo día a día!).

"Formación sin bla, bla, bla" (todo un guiño de intención en su título), es un blog mucho más estático. Desarrolla la "gama" de cursos que imparto ( ya sabéis lo de quien mucho abarca, poco aprieta). Actualmente:

"Déjame comprártelo" (más allá de las técnicas de venta)

"Captando y potenciando talento"

"Fundamentos del Marketing asegurador"

"Presentaciones efectivas"

"¡Hazme sentir unic@!" (atención al cliente)

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¿Cómo es de saludable la vida y el bienestar en la mujer española actual?

Más allá de la consecuencias que se puedan sacar desde el punto de vista de la medicina aseguradora para selección de riesgos y tarificación, me ha resultado interesante la presentación realizada hoy del "II Estudio de hábitos de vida saludable y bienestar en la mujer", patrocinado por el DKV Seguros y con el aval de la Universidad Rey Juan Carlos.

Recomiendo su lectura completa, mediante el informe gráfico y detallado, que podéis descargar desde aquí. No obstante, resumo alguno de los datos que más me han llamado la atención de esta encuesta que, según los datos técnicos, se le puede otorgar un margen de confianza del 95 % y realizada en la primera quincena de diciembre del 2014 (a considerar algunas posibles distorsiones en las respuestas, como reflejo de la crisis económica en la que seguimos inmersos):

• Percepción del bienestar. A pesar de que el cuidado de la salud y el bienestar se ha convertido en un asunto que cobra cada vez más interés entre la población femenina, parece que las mujeres españolas se preocupan menos por ello, ya que solo un 23% afirma mantener hábitos saludables, seis puntos porcentuales menos que las mujeres analizadas un año antes (29%).
• Hábitos saludables. Un 72,2% declara no fumar nunca y un 64% dice que consume alcohol solo ocasionalmente. Pero las mujeres que trabajan fuera de casa parecen consumir más tabaco y alcohol que las trabajan en casa.  Un dato preocupante es el elevado número de mujeres (40%) que manifiesta dedicar más de tres horas de pantalla extra laborales al día, entiendo estas por horas dedicadas a la televisión, el ordenador, el móvil, la tablet, etc. Y en cuanto a la planificación del tiempo, el 58,2% planifica su tiempo para realizar las tareas del día, pero la mayoría de ellas no consigue cumplir todas. Aún así, hay un 32% de “improvisadoras eficaces”, que se organizan sobre la marcha. Por otro lado, parecen más realizadas personal que profesionalmente (un 76,7% en lo personal frente al 52,7% en lo profesional). Preguntadas sobre las horas que dedican a ellas mismas a la semana y los resultados son preocupantes, ya que un 39,9% afirma no dedicar ninguna hora a la semana a hacer deporte, un 30,6% menos de una hora a relajarse.
• Revisión médica. En las revisiones ginecológicas, baja del 56% que declaraba llevarlo a cabo en 2013 al 43% actual. Se reconoce que cerca del 20% dice automedicarse cuando tiene alguna molestia.
• Alimentación. El 86% asegura alimentarse de comida casera. La gran mayoría considera saludable hacer 5 comidas al día, solo afirma hacerlo un 44,4%. Un 65% las que declaran beber más de un litro de agua al día
• Actividad física. El número de mujeres que afirma practicar ejercicio moderado, entendiendo este por caminar, subir escaleras, tareas del hogar, etc. es de un91,6%. En cuanto a los motivos por los que hacen ejercicio, sigue destacando la salud, por encima de adelgazar o relajarse
• Descanso. Llama la atención el 37% de mujeres que afirma acostarse entre las 24:00 y las 02:00 horas, pero además, entre las mujeres jóvenes aumenta a un 54%.
• Ranking por Comunidades Autónomas.  Utilizando las claves de color de texto para distintos aspectos (en verde mayor posición nacional y en rojo, la más baja) indico los resultados expresados por las encuentadas, en relación con los resultados para la media nacional, en algunos aspectos. Bienestar general, aragonesas / murcianas. En Índice de Masa Corporal, más obesas se consideran las canarias y menos las riojanas. Revisiones médicas, vascas / navarras. Revisión ginecológica, madrileñas / navarras. 

Concluyendo, curiosos resultados y buena iniciativa de esta multinacional aseguradora especializada en Salud, que se suma a otras que habitualmente realiza en este mismo sentido (herramientas para mejorar la salud, lucha contra la obesidad infantil,....).

Hoy es Marketing, "mis titulares" como crónica no oficial

Tuve el interés de asistir el pasado jueves a parte de este evento, que viene realizándose anualmente, con importante asistencia de profesionales y alumnos, organizado por la escuela ESIC. Tendrá ediciones en fechas próximas en Valencia y Barcelona. Si lo deseas puedes inscribirte desde aquí.

El hueco que hice en mi agenda para estar en esta convocatoria, correspondió a la parte denominada "El reto del Marketing: una nueva época en la que los consumidores gestionarán los negocios y las marcas".  Como ya he realizado en ocasiones precedentes para otros actos donde he participado, indico el titulo de la presentación y, en esta ocasión, nombre de ponente y firma (los ponentes y charlas varían en función de la ciudad). Los titulares que más me han llamado de los allí expresado en la parte de la mañana del 23 de abril, desde mi óptica han sido:

• BACK TO BASICS... DEL H.E. AL H.C. Javier Rovira. ESIC. El reto del Marketing es una nueva época en la que los consumidores gestionarán los negocios y las marcas. Todo cambiará radicamente en los próximos 50 años y hoy es el primer día. Habra importantes cambios en el Estado, en la tecnología y en la economía (energía, agua, alimentos, competitividad, África). Se desarrollaran nuevas enfermedades basadas en el abuso de tendencias tecnologicas. Pasando del Homo Erectus (H.E.) inicial, al Homo Sapiens actual, al futuro Homo Cibernensis (H. C.). Pero en este ciclo siempre hay cosas que no cambian, como son la búsqueda del concepto de bienestar en su comunidad, la limitación del hombre en el número de tareas que puede realizar o la necesidad de proveer cosas para asegurar su supervivencia. Desde el punto de vista del Mercado, la especialización será absoluta, no habrá fronteras, nuestros consumidores serán el principal competidor de las empresas y se ligará el valor formación al concepto de marca. Emergerá el capitalismo UBUNTU (soy porque somos), imposible de parar a pesar de la resistencia de los Estados. La confianza seguirá siendo clave.
• EDELMAN TRUST BAROMETER 2015. Jordi Ballera. EDELMAN Madrid. Estudio realizado en 27 países (1.000 encuestados por país, incluye España). Es mejor generar confianza que una buena reputación. España " a la cola" de la confianza hacia ONG, medios de comunicación, empresas y sobre todo Gobierno (no se puede crecer como país sin reguladores que la susciten). ¿Quien genera mayor confianza? por sectores (los ligados a tecnología, innovación y patentes), por país (Suecia, Canada y Alemania), la empresas familiares (tiene visión a más largo plazo). Se subraya la importancia del "narrador", en la transmisión de la información. Claves para construir confianza son mayor transparencia y beneficios mutuos. Una empresa puede llevar a cabo acciones que incrementen los beneficios y además, mejoren las condiciones económicas y sociales de la comunidad en la que opera (el 77% de los consumidores está de acuerdo con esta afirmación).
• AMEX: THE MEMBERSHIP EFFECTS. Juan Ortí.  AMEX CARD ESPAÑA. Más de 100 millones de titulares y agencia de viajes. 165 años de existencia. Siempre impresa en la tarjeta la fecha de antiguedad desde que se es miembro (por tema emocional). El cliente está al mando ahora. Antes que repitieses y que estuvieran satisfechos. Ahora la búsqueda es que nos promocionen y siempre nos dicen "quiero ofertas relevantes y sorprendentes mediante procesos sencillos". Remuneración de directivos en parte basadas en el número de recomendaciones que realizan los clientes del producto a su entorno. Máxima esencial es "cumple lo que prometes".
• EL MARKETING COLABORATIVO AL SERVICIO DEL TALENTO ESPAÑOL.  Fran López. LEAR CHANNEL. Alfonso González.ARENA MEDIA ESPAÑA. Las entidades participan en el proyecto de forma desinteresada pero buscando fines específicos. ¿Como movilizar a la gente sin presupuestos para ello?. Utilización del recurso provocación.Slogan "Estoy harto de los españoles". A provocado difusión mundial (presencia en 17 países), denuncias, actos vandálicos.... y muchas ruedas de prensa ligado a eco en los medios nacionales e internacionales. Basado en personajes anónimos que trabajan por la imagen de España y que son "envidiados" internacionalmente en su especialidad. Seguimiento web "Talento español" (candidaturas y votaciones).
• RELEVANCIA LOCAL DE LA CAMPAÑAS GLOBALES. Fran Domingo. HEINEKEN ESPAÑA. Falsa creencia de que las campañas multinacionales son simplemente una adaptación al mercado local. Se realizan temas específicos como ha sucedido en el tema Champins League para España y que la marca patrocina a nivel mundial.
• EL CASO CAMPOFRIO: DE LA CHARCUTERIA A TU "CONVERSACIÓN". Jaime Lobera. Empresa donde lo principal es el producto.... y un poco de marketing. Según un estudio al 73% de la gente no le importa que algunas marcas desaparecieran mañana. Nueva era donde las nuevas 3 Ps son Purpose (misión), Principal (valores) y Participation. Toda la linea estrategica de esta empresa está fomentando la conversación con el cliente (con fuerte tendencia on line) con importantes resultados en campañas navidad (humoristas) y la gestión del siniestro de su fabrica (solidaridad).