La primera impresión,...¡importa!

En el mundo de la gestión comercial presencial (en la online también, pero de otra manera) los primeros momentos son claves. Ese contacto primero será único y condicionará el desarrollo del éxito o fracaso de la entrevista.

Con independencia de que la clave fundamental en la comercialización de servicios, está basada en la utilización de preguntas de forma adecuada (ver "¿Cómo saber que tipo de preguntas utilizar?") para realizar un necesario asesoramiento, hay aspectos que condicionan un inicio adecuado que favorece la comunicación "en la sintonía necesaria" .  

No me resisto a reiterar y subrayar algunas malas prácticas que pudieran considerarse obviedades, pero que frecuentemente observo. El - la comercial, desde mi experiencia tanto como profesional como de cliente, debe:

• Mantener discreción en la imagen, adecuando el tipo de vestuario a la situación.
• Evitar símbolos que pudieran no compartirse (política, religión, deporte, etc) y que, evidentemente pueden "cerrar puertas"(¡tenemos toda nuestra vida privada para significarnos!). 
• La famosa imagen comercial, también debe cuidarse y ser objeto de reflexión. Así, el uso de la corbata puede ser muy apropiado en

Seguros, un sector de cine

En muchas ocasiones, el sector seguros tiene para la sociedad (aunque cada vez menos) una cierta fama de aburrido y de lioso. Quizás por algunos sambenitos (según uno de los significados dados por la Real Academia de la Lengua Española a esta palabra, "descrédito que queda de una acción") que se han difundido y /o porque la utilización del producto vaya ligada a una desgracia personal o patrimonial en forma de siniestro.

Para popularizar, divulgar y aproximar, alabo la iniciativa del Colegio de Mediadores de Huesca, sumándome modestamente a la iniciativa, mediante el altavoz que significa el blog. En concreto se trata de las "II Jornadas de Cine y Seguro". El programa es (reproduciendo lo facilitado por el propio Colegio):

" El jueves, 26 de febrero a las 19,00 horas en el salón de actos de la Excma. Diputación Provincial de Huesca, inicia esta segunda edición, donde os invitamos a debatir sobre el mundo del seguro. Proyección: LO IMPOSIBLE. Nuestra propuesta abarca desde el drama humano que supone un siniestro, especialmente una catástrofe como la que narra “Lo Imposible”, que activa la solidaridad y la superación para salir adelante, hasta el reverso de la moneda: un sistema financiero, explicado en “Inside Job”, con un único objetivo: ganar dinero, despreciando cualquier otra consideración o valor. Para detenernos en el análisis de las implicaciones, tanto de los siniestros (aspecto esencial para el asegurado), como de la importancia económica del seguro (instrumento fundamental del sistema financiero). Os animamos a que os unáis en las proyecciones y posterior MESA REDONDA, que contará con Abogado, Perito, Entidad Aseguradora y mediadores colegiados; donde debatir entre profesionales y usuarios del seguro".

Aplausos compañer@s oscenses y SEGURO que será todo un éxito. ¡A ver si cunde el ejemplo!.

Todo los contenidos audiovisuales siempre tienen un efecto en el público contribuyendo a un conocimiento que sin duda "sesga" la percepción. Como buen ejemplo de buen cine y de lo que es el funcionamiento de una compañía aseguradora (aunque estemos hablando de EEUU en 1944) podemos citar "Double Indemnity" (traducida para España con el nombre de "Perdición"). Aunque alguno ya la conoceréis, a l@s demás os recomiendo su visionado en DVD (ver desde este enlace trailer). Desde otro enfoque, aunque humoristico, creo recordar que "En toma el dinero y corre" de Woody Allen, a los presos amotinados se les obligaba a compartir una celda de castigo ¡con un agente de seguros!. Bueno habrá que ver el lado gracioso, aunque Woody parece que tiene un cierto cariño al sector porque también de él es la frase "Nietzsche dice que nosotros viviremos la misma vida nuevamente,¡dios!, entonces tendré que ver de nuevo a mi agente de seguros".

Más recientes son los anuncios realizados por algunas aseguradoras, donde se muestran historias de como el seguro presta un servicio eficaz a la sociedad y a las familias. No citaré ningún caso, (no quiero olvidarme de ninguna digna entidad) pero a tod@s nos vienen a la memoria. Consciente de la importancia, como comentaba de la importancia de la comunicación audiovisual, salvando los temas de competencia entre entidades, creo que seria bueno fomentar entre todas las aseguradoras campañas institucionales como la que se lanzo en ¡1980! con el apoyo de la excelente canción de Mocedades "Me siento seguro". Queda dicho. Aquí os dejo el enlace musical como cierre de este post. Que lo disfrutéis.

Mejores aseguradoras "con talento" para trabajar en ellas

Propongo una referencia al estudio recientemente conocido y algún comentario adicional sobre un tema siempre sensible. Según la 9ª edición del estudio Merco Personas ‘Las empresas con talento en España 2014’, Mutua Madrileña es la mejor aseguradora para trabajar en España, en el puesto 13 del ranking general (100 empresas) desde el 14 que mantenía en 2013. Por detrás de ella se sitúan Mapfre, en el 17 frente al 16 de un año antes; Sanitas, en el puesto 26 desde el 21 de 2013; Línea Directa, en el 50 desde el 48; y DKV Seguros, en la posición 55 frente a la 57 de la edición anterior.

Este estudio Merco Personas, según su descripción, evalúa la percepción que distintos públicos de interés (empleados de las compañías, directivos de Recursos Humanos, estudiantes universitarios, antiguos alumnos de escuelas de negocios y población en general) tienen como “marca empleadora” de las cien organizaciones más prestigiosas que operan en el mercado español. Ver apoyo grafico insertado al inicio del artículo.

Como podemos comprobar, no hay ninguna referencia a Mutuas o Mutualidades (normalmente, por su tamaño mediano o pequeño no son conocidas por el gran público), salvo Mutua Madrileña, y eso se justifica suficientemente (además de por estar entre "las grandes" del sector):  ha puesto en marcha numerosas iniciativas en el ámbito de los Recursos Humanos en los últimos años, como la ampliación del permiso de paternidad/maternidad mayor al estipulado por ley, el Plan Armonía (que engloba todas las medidas de conciliación), medidas dirigidas al cuidado de la salud de los trabajadores, el Programa de Liderazgo Femenino para incrementar la presencia de mujeres en puestos directivos, etc.

Y para concluir, me permito la licencia de una nota de humor, mediante este video, que pone la tilde sobre aspectos negativos de nuestra situación laboral / económica actual. Aunque como acabamos de comentar,....parece que quedan entidades que permiten mantener el optimismo.

El mercado de trabajo en el sector

Como fiel reflejo de la situación laboral general (más allá de lo que dicen los politicos sobre la reactivación economica), el panorama de empleo en el sector es desolador. Salvo la parte ligada a nuevas tecnologias (comparadores, posicionamiento web,etc) no se están creando puestos nuevos y se reabsorven las jubilaciones sin cubrir la plaza. Siguen necesitandose comerciales pero..... con unas condiciones precarias. A mal tiempo buena cara. Sirva el video como cara simpatica de una triste realidad.

El comercial agresivo

No sé si es una leyenda urbana o un chiste, el caso es que me ha parecido lo suficientemente simpático como para incorporarlo en el blog. Aunque no es el estilo adecuado para un asesoramiento óptimo al mutualista demuestra el paradigma de la venta agresiva.

"En el Corte Inglés de Cadiz, había un vendedor que era conocido en la zona por una pericia inusitada en el instante de la venta.
Un día, el gerente de la Oficina de El Corte Inglés de Serrano, en Madrid, requirió sus servicios para fomentar la venta en uno de sus departamentos menos explotados: el de Caza y Pesca.

En su primer día, el gerente quiso comprobar in situ cómo aquel supuesto “monstruo andaluz de las ventas", conseguía encasquetar alguna cosa. Vio al hombre ocupado con un cliente y acudió al lugar intentando pasar desapercibido, mirando diversos artículos y escuchando, discretamente, la conversación:

- Sí señor, una buena caña. Pero, permítame, usted es un hombre de gran fortaleza física y quizá ésta no le de suficiente rendimiento si pesca una pieza grande, pongamos por caso una lubina o un pulpo. Le sugiero mejor una de estas que nos acaban de llegar de Australia. Pura caña de bambú, reformateada.
- No se yo...
- ¡No se hable más! Además, piense en sus compañeros de oficina; los va dejar alucinados. Debería usted llevarse una Polaroid y hacerse una foto con la pieza más grande que consiga. ¡Va a ser usted la envidia del Departamento!
- Hombre , nunca se me dio mal ...
- Claro que una buena caña no es nada sin un buen carrete. Y en carretes, sólo lo mejor de lo mejor. Mire éste: japonés, lo último, 300 metros de hilo doble resistencia, posibilidad de tres bloqueos. Y si se lleva hoy este modelo -entre usted y yo, ¡por sólo 250 euros!, lo que es toda una ganga- le regalamos un juego de plomos.
- Sí que parece un buen carrete, sí...
- ¿Buen carrete? Mire yo con uno de éstos pesqué el verano pasado en Barbate un atún de 7 kilos. ¡Una maravilla! Claro, que fue mar adentro; porque las piezas buenas solo se pescan mar adentro. Me refiero a que a la playa no van a venir ellas solitas ¿me entiende usted?
- Si, claro. Entonces...
- Una zodiac es la mejor opción. Ahora, precisamente, tenemos aquí en la sección de al lado una que estaba de muestra y le saldrá tirada,oiga.¡Tirada!
- Bueno yo tampoco pensaba en ...
- ¿Pero usted qué quiere? ¿Pescar o ir de tiendas? Las cosas o se hacen bien o no se hacen. Y usted es una persona que sabe como se hacen las cosas. Lo supe desde que le vi.
- Bueno, la verdad es que, hace dos años, fui administrativo del mes y ...
- ¿Qué le dije? Es usted un hombre que ha nacido para ganar. ¿Quiere pescar? Pescará. ¡Vaya si pescará! Claro que la zodiac necesita un motor, y el mercado de segunda mano no merece la pena, ya sabe ... importación paralela, sin papeles, vamos que le meten unos pufos por ahí. Déjese, que tenemos un modelo Yamaha por 1.000 euros, que no se lo podrá creer. Qué sensación de libertad. El aire en la cara, las olas salpicando ... no sigo, no sigo porque ¡me está usted dando una envidia!
- Lo de la barca no es mala idea, ¿pero cómo la llevo?
- Si quiere buscar excusas búsquelas. Y si lo que quiere es
disfrutar busque soluciones. Usted no va sólo a pescar. Usted va a pasar unos días en contacto con la naturaleza, a encontrarse a sí mismo. No le creo tan ignorante como para pasar tres noches en uno de esos hoteles para aficionados. Usted lo que necesita es una caravana. Además, no es necesario que sea muy grande. Con una cuatro plazas tiene de sobra, y así resuelve el problema de la zodiac. Podrá llevarla arriba. ¡No sabe el dineral que se va a ahorrar en hoteles! Además de inteligente, creo que es usted un hombre de suerte.
- Bueno yo siempre me distinguí por ser una persona responsable y con iniciativa ...
- Bueno, eso se ve. Bien, señor, ya se lo he preparado todo: será la caña, el carrete (con los plomos de regalo), la Polaroid, la zodiac, el fueraborda, la caravana y el juego completo de aparejos de pesca de bajura.Total ... 8.750 euros, que podrá pagar en tres cómodos plazos. Mire, firme aquí ... Eso es. Muchas gracias. Encantado.
¡Y que tenga usted una buena pesca ...!

El gerente madrileño se acerca alucinado al vendedor, con los ojos que se le salían de las órbitas.

- Me ha dejado usted boquiabierto. ¡Qué seguridad!, ¡Qué
psicología!,¡Qué dominio de la materia! Es usted, sencillamente, impresionante. No he visto en mi vida un caso igual: ¡un tío que venía a comprar una caña de pescar, y le ha vendido usted medio departamento!
- ¿Una caña? No, no. Se equivoca. Ese señor no venía a comprar una caña. Lo que ha ocurrido es que me lo he encontrado en las escaleras y me ha preguntado que dónde podría comprar unos Tampax, y yo le he dicho:
"Pero hombre de Dios, ¿va a pasar cinco días sin foll..r y no va a aprovechar para ir de pesca...?"."

Conociendo las necesidades individuales

Volviendo a los fundamentos de la actividad de asesoramiento que se debe realizar desde la Mutualidades a sus propietarios mutualistas, la clave está en conocer sus necesidades. ¿Y como se conocen sus necesidades? Pues, lógicamente, preguntando. Algo que olvidamos frecuentemente los que nos dedicamos al asesoramiento y en general, a la actividad comercial. Una buena prueba de la dificultad que tenemos para formular preguntas es este vídeo. Seamos niños en el sentido de la curiosidad, preguntemos inteligentemente, no nos creamos que lo sabemos todo. Así de fácil, pero tan difícil......

La selección de personal: pruebas al candidato

En la mayoría de las MPS y en el sector asegurador (en general), las entrevistas de selección de comerciales y personal de atención al mutualista, se realizan muchas veces de forma intuitiva, basadas en la entrevista y muchas veces sin un esquema adecuado de gestión "estratégica" de conocimiento del candidato-a y su adecuación al puesto. Hay muchas y variadas herramientas para "afinar" en la captación para evitar la alta rotación producida ante selecciones inadecuadas. Con un humor, pero no como modelo, adjunto este vídeo que lleva al candidato al límite.

La generación NINI

Un toque de humor para estas vacaciones. La denominada generación de jóvenes NINI (ni estudian, ni trabajan) supone un serio problema para el desarrollo y salida de la prolongada crisis económica. Un vídeo donde todo se da la vuelta.
Espero que los-as seguidoras del blog lo disfruten y abrimos un paréntesis hasta septiembre
¡ BUENAS VACACIONES!

El asesoramiento al mutualista, más allá de la amabilidad

El asesoramiento eficaz, que debe ser la seña de identidad del personal de atención al mutualista y de gestión comercial, exige un esfuerzo por escuchar y comprender tanto las señales emitidas por el lenguaje verbal como las propias del lenguaje no verbal. Resumir los principales puntos de una conversación, hacer preguntas puntuales, mostrar acuerdos o planificar la información dada son algunos de los consejos que pueden ayudar a desarrollar habilidades eficientes en este sentido.

Como muestra práctica de todo lo que NO HAY QUE HACER, aquí reproduzco una secuencia de la película "Love Actually". Un toque de humor para que,con las convenientes extrapolaciones, aportemos la receta de una comunicación eficaz en la gestión comercial con nuestros mutualistas.

Los políticos y su improvisación

Sin duda, es alucinante comprobar las dosis de improvisación de nuestros políticos y sus medidas sobre la marcha. Más allá de la actualidad inmediata, es siempre la tónica dominante en muchas de sus actuaciones, como demuestra este vídeo que a todos nos "suena" muy próximo. Humor pero, desgraciadamente, con un fondo real muy evidente.

Los jovenes y la "dependencia"

La crisis, el paro juvenil, la prolongación de estudios y otros factores hacen que nuestros jóvenes no encuentren salida para independizarse. Un nuevo toque de humor que da una visión "distinta" sobre esta problematica.

La evolución cotizantes- pensionistas en sistema público

Un ejercicio de sátira sobre el futuro de las pensiones de la Seguridad Social. Se sacan "punta" con una carcajada a los principales problemas de futuro del sistema público.

Otra forma de hacer

Como mensaje navideño y deseo de lo mejor para 2010 a todos los visitantes habituales de este blog, un regalito en forma de sonrisa.

En las MPS, (aseguradoras pero algo más) debemos tener una visión distinta de la previsión y del servicio a los mutualistas. Como las aseguradoras generalistas,en su base, pero con otra forma de hacer, que marca diferencias.

Con mis mejores deseos, Feliz 2010

Jesús Jiménez

Recortes de plantilla

Aunque es un tema muy serio que provoca un drama personal y familiar en muchos casos, la realidad del recorte de plantillas que vemos en muchos sectores, no ha "tocado" en las Mutualidades donde se mantiene la estabilidad generalizada .

Compartiendo la preocupación y solidarizandome con las personas afectadas, no he podido resistir a compartir en el blog, la visión humoristica que proporciona este video. Por aquello de que "a mal tiempo, buena cara".

Motivación comercial

Después del periodo de descanso veraniego, todos en nuestra actividad comercial (¿hay alguien que no la realiza total o parcialmente en su día a día?), hemos de realizar una esfuerzo para volver a "ponernos las pilas". Normalmente, suele ser auto motivación pero cabe la utilización de técnicas que puedan ayudar. Aquí tenemos un ejemplo humoristico para realizar motivación comercial a un equipo de vendedores. Un fragmento del vídeo, ha sido utilizado en un reciente spot publicitario y, por tanto, una parte será recordada con facilidad. Esta es la versión completa.

Sin duda, se trata de una parodia divertida y que me permito utilizar para, de forma refrescante, proseguir en la ventana abierta de información y opiniones que constituye este blog.

Un poco de humor sobre la agresividad comercial

Sin duda, este no es el ejemplo del asesoramiento en las Mutualidades,..... ni tampoco en ningún tipo de aseguradora. Somos más sutiles en el momento de detectar necesidades.