Formación presencial o mediante aula virtual

 Parecía hace unos meses que, tras la vacunación masiva, volvería a tener fuerza la formación presencial, pero ...... comenzamos el 2022 con la continuación de la alternativa, potenciada por la pandemia, de las aulas virtuales. Como siempre en la vida, siempre hay pros y contras. La clave, para mí es que, siempre, las clases sean muy prácticas con múltiples ejemplos y amenas, apoyándose en los distintos recursos pedagógicos, (lógicamente, con fundamento sólido). Os invito a un pequeño fragmento de este enfoque que busco, con parte de un grupo de alumn@s (aquell@s que autorizaron a ser grabados) y el debate esta servido: ¿vuestra preferencia es presencial o aula virtual. Sin duda, la respuesta tiene que ser "a la gallega": DEPENDE ....

Seguros: "quien siembra, recoge" & "manos que no dais, ¿ qué esperáis?"

 Parece que, afortunadamente, la industria del seguro empieza a darse cuenta, de estos aspectos tan básicos. Ya no las acciones individuales de cada aseguradora (por otro lado, abundantes en muchos casos).

Se trata de una acción colectiva del sector, capitaneada por UNESPA, con el eslogan y con propia web:  https://www.estarpreparados.com/.

Ya era hora que, de forma colectiva, como resume el vídeo específico, se coordinen una serie de acciones, que  "se sufragarán gracias al fondo solidario del seguro. El sector asegurador apoyará proyectos sociales, científicos y de investigación".

Ha sido necesaria una pandemia para que cada aseguradora se deje de individualismos y de recelar de sus competidores para invertir en necesidades sociales.

 Debe ser el momento de devolver a la sociedad parte de lo que reciben las aseguradoras en su conjunto y que l@s ciudadan@s entiendan la importante labor que se realiza. ¡Que así sea!

Empleabilidad en el sector Seguros

 Os reproduzco, en el enlace de vídeo, un amplio resumen realizado a finales de 2020 sobre las amplias posibilidades de empleo en el sector seguros. Me invitó, a realizar esta webinar, el Grupo Colon que es uno de  los lideres en la formación para el empleo en la Comunidad de Madrid.

Seguro vida riesgo, consejo: ¡elige aseguradora por precio!

Aunque hay que reconocer que el sector asegurador está realizando verdaderos esfuerzos por acercarse al conocimiento y capacidad de comprensión de los consumidores "normales", queda mucho camino hacia ese destino.

Aunque la comparación de las coberturas entre seguros "parecidos" tiene una poderosa ayuda mediante Internet (comparadores, web de entidades, ....), no quiero dejar de hacer mención a la poderosa ayuda (y gratuita) de los buenos profesionales existentes dentro de la mediación en seguros (agentes exclusivos) y con un plus hacia los corredores, por su asesoramiento legalmente que exige que sea independiente). Pero no todos los seguros son iguales aunque se llamen o cubran necesidades parecidas. Hay diferencias muy importantes entre aseguradoras en seguros populares como todo riesgo del automóvil, hogar, comercio, jubilación, salud, ahorro, comercio, ....tanto en grado de protección y...... en precio / prima (muchas veces no es sinónimo más caro =mejor, por ello es necesario, el asesoramiento antes citado).

Pero centremos el enfoque en (para mí) el seguro más importante, cuando se tiene familia a la que proteger y que si resiste una perfecta comparación: el seguro de vida riesgo (cubriendo el fallecimiento y, normalmente, la invalidez del asegurado). Este seguro si es perfectamente comparable, con soluciones entre aseguradoras idénticas (los riesgos son los que son y no admiten interpretaciones). Alguien dirá que no todos los productos de este tipo son iguales pues la creatividad de las aseguradoras, buscando la diferenciación, suelen añadir pequeñas "guindas" (en forma de distintos servicios, normalmente, telefónicos que ya tienen desarrollados para otros seguros) pero que no cambian la esencia y mucho menos, justifican la repercusión económica en el importe de la prima a pagar por el cliente.

Dicho con palabras sencillas, este seguro de vida para cubrir el riesgo de fallecimiento (solo o con invalidez absoluta y permanente) tanto por enfermedad como por accidente, está basado en estadísticas contratadas y fiables (tablas de mortalidad, con los requisitos legales que ya están fijados) y que utilizan todas las aseguradoras. Esto es la denominada prima de riesgo y por tanto, es la cantidad que se necesita para poder cubrir la probabilidad de que suceda.

Si la base estadística es común para las aseguradoras, ¿los precios serán similares?

Pues categóricamente, NO. Y así lleva pasando durante décadas en España. A la prima de riesgo, hay que sumarle los gastos internos de cada aseguradora (oficinas, gastos de suministro, salarios, etc) más los gastos externos (publicidad, comisiones y retribuciones variables de sus comerciales, etc). Eso junto con otros posibles factores (margen de seguridad, incremento de beneficio para accionistas, etc) hace que, sustancialmente LO MISMO sea comercializado a un precio/ prima final distinto, por la repercusión que se realiza sobre estos factores adicionales.

Así lo refleja el "Estudio comparativo de primas de seguro vida riesgo 2020", con diferencias de más del 100% para cubrir lo mismo entre distintas aseguradoras, del que anticipo el ·"podium", en la siguiente imagen de mejor precio:

Uno de los aspectos que resalta este Estudio, es el encarecimiento de este tipo de seguros, cuando son comercializados mediante el canal bancaseguros . Además, de lo indicado allí, voy a aportar dos experiencias vividas en primera persona que abundan en ese sentido:

• Hace años tuve la oportunidad de colaborar en un acuerdo de distribución (joint venture) entre

¡Más de la mitad, cobra su plan de pensiones en forma de capital!

Asombroso el dato que revela para 2019 Asociación ICEA: pese a la muy desfavorable fiscalidad que supone el cobro de un plan de pensiones en forma de capital, siguió siendo la forma más utilizada por los que cobraron su plan de pensiones (un 50,9% cobró su prestación en forma de capital; un 34,5% en forma de renta; y el resto, con fórmulas mixtas). 

 Sin excluir el mundo digital, parece que queda mucho por hacer en el asesoramiento y en las formaciones profesionales de los equipos. Algunos datos adicionales, también dignos de reflexión, en este enlace, donde se resume en forma de noticia, su estudio 'Planes y Fondos de Pensiones. Estadística año 2019'. Otros datos que no tienen desperdicio y deben hacernos reflexionar, pueden ser la cantidad de participes en suspenso, mínimas cantidades aportadas, escaso peso de los planes de empleo,......

 Datos más que suficientes para una tarea inacabada y que ya lleva décadas. En España, ¡no funciona adecuadamente la herramienta de planes de pensiones!. 

Razones muchas (con las consabidas excepciones en algunas entidades), entre otras, falta de notoriedad/ asesoramiento, mala fiscalidad comparada, altas comisiones de gestión, escasa rentabilidad por gestión cómoda de la gestora , .......

Resultados Test de atención por e-mail (aseguradoras de salud) (y II)

Transcurrido un periodo más que prudencial , del texto lanzado por e-mail a aseguradoras de salud españolas indicadas, simulando ser un potencial cliente-a (ver literal y sistema empleado como prueba, en el artículo previo), llega el momento de conocer el balance real demostrado por estas 10 aseguradoras ( Vivaz -Línea Directa-, ASEFA, Divina Pastora, Aegon, Asisa, Adeslas, Generali, Fiact, Axa y DKV) en satisfacer la necesidad planteada. Aunque se trataba de un caso "delicado" y habitualmente excluido (atención al parto, cuando ya existe el embarazo), me consta que en este momento, existen dos aseguradoras que sí lo cubren (abonando la correspondiente sobreprima). En todo caso, "el potencial cliente ficticio del test" buscaba respuesta ante su angustia (mejor si era positiva en cuanto la cobertura, pero en todo caso claridad y rapidez), pues si en este momento no era posible podría ser de su interés en el futuro inmediato contratar una póliza de salud, incorporando a 3 personas (el/ ella, su hija y el futuro bebé).

Como era de esperar, 3 aseguradoras (en esta época de bots, robot que realizan tareas repetitivas mediante programación informática), realizaron de forma casi inmediata un "acuse de recibo" del tipo "Gracias por contactar con xxxxxxx. Le daremos respuesta a la mayor brevedad posible" o "Confirmamos la recepción de este correo, se ha procedido a gestionarlo, en breve recibirás una respuesta".

La respuesta final de todos los casos, ha seguido las siguientes pautas (no cito la respuesta de cada aseguradora pues creo que no se trata de personalizar pero sí de ofrecer una visión cualitativa):

• Cinco aseguradoras directamente (transcurrido todos estos días) NO HAN RESPONDIDO, aunque ha llegado el e-mail a su destino, pues hemos verificado que no ha sido devuelto por el servidor como dirección errónea. ¡Incluso, dos de las que el robot había facilitado el haberla recibido! He retrasado este artículo, pues no me lo acababa de creer......
• Tres entidades, utilizan en sus respuestas de forma evasiva, sin entrar al fondo de la cuestión e instrucciones de información,  que pedía el potencial cliente.  Contestaron entre 3 y 6 horas posteriores al envío del correo y me cabe la duda, si no fueron de nuevo bots quien respondieron. Párrafos del tipo "......Con el fin de atender tu solicitud cuanto antes, por favor, ¿nos puedes dejar un teléfono de contacto y te llamamos para darte una propuesta personalizada?....." o "..... En relación a su correo en el que nos solicita información de productos sanitarios según su necesidad disponemos de varios productos, con mayor o menor cobertura y diferentes cuotas. ..... estaremos encantados de atenderle y facilitarle las respuestas que necesite, o si lo prefiere puede facilitarnos un teléfono de contacto y nosotros le devolvemos la llamada ".
• La "buena noticia" es que dos de estas aseguradoras contestaron de forma clara y personalizada (además en un plazo de entre 1 y 2 horas), entrando al fondo del asunto sin ambigüedades: "...Lamentamos informarle que no es posible asegurar a su hija, por política de Suscripción no podemos asegurar a mujeres ya embarazadas......" o  ".....Es posible cubrir el embarazo y parto de su hija con una prima de ......"

Si siempre se dice (y es cierto) aquello de "la salud es lo que importa" y salvo las dos excepciones indicadas, ¿que experiencia de cliente se habría llevado esta persona?, ¿cómo valoraría a futuro su posibilidad de ser cliente de esa entidad, aunque fuese en otro tipo de seguros?, ¿a cuantas personas les comentaría su impotencia ante la situación?. Ya sé que era un supuesto especial, pero ¿cabe dar la callada por respuesta o vaguedades?

Más allá de que es fácil intuir la solución a las anteriores cuestiones por cada lector-a, y ligándolo a mi anterior artículo (Des) Atención telefónica al Cliente en seguros, me planteo una reflexión metafórica: 

El "Tarzán" fuerte, maduro y musculoso (que constituye el sector asegurador español actual), a la hora de desplazarse por la "jungla" (la competencia y concurrencia de soluciones para distintas necesidades), ¿no estará soltando demasiado pronto la "liana" anterior (todos los fundamentos de la relación personal) para agarrarse a la "liana" siguiente (mundo tecnológico y digital)?. Ojo, que algunas aseguradoras pueden correr muchos riesgos, cuando no acompasan el traslado de forma adecuada y teniendo en cuenta lo que es el momento hoy.

"Insurtech"​ la innovación tecnológica en seguros

Como complemento amplio al artículo anterior y esta vez con mucho vídeo, para que podáis muchos más detalles quien tenga interés en el tema,  os invito a un amplio resumen del inicio y de mi ponencia:

Como parte final del evento, realizamos un debate/conclusiones/ preguntas ante un auditorio siempre tan cualificado y especial, como son l@s abogad@s (que tan importante papel desempeñan en el mundo asegurador). También brindo la oportunidad de conocer parte de lo allí acontecido, mediante el siguiente vídeo:

Resumen de la ponencia "Insurtech ¿evolución o revolución?"

Recientemente, invitado por el Colegio de Abogados de Madrid, he tenido la grata oportunidad de participar como ponente, utilizando para mi exposición el título indicado como titular de este artículo.

Comenzaba mi intervención de esta manera,

En breve, las reflexiones transmitidas por mi parte a los asistentes, durante unos cortos 65 minutos,  giraron sobre:

•  Las orígenes del fenómeno INSURTECH, su desarrollo actual (en el mundo y en España), 
• Desarrollo actual en España y en el mundo (con referencias al futuro inmediato).
• Ejemplos españoles de realidades en el mercado y aplicaciones concretas sobre las "familias" existentes, referidas a microseguros o desarrollo de plataformas colaborativas o mejorando la experiencia del cliente o facilitando procesos aseguradores.
• Tendencias que se intuyen

Algunas imágenes ilustrativas de momentos de la charla:

Concluía abundando en mi visión de que no es una moda. Es una realidad que ira ganando terreno en el sector asegurador y en ese sentido constituye una revolución. Pero tiene que ir acompasada con una evolución (sin abandonar) el mundo "tradicional" del contacto y la gestión humana personalizada. Por tanto, complemento / herramienta en los procesos sustanciales con el cliente (incluso entre los más jóvenes). El éxito estará en saberlo acompasar/ combinar adecuadamente por parte de las aseguradoras y los canales de distribución del seguro.

Como "guinda final" del evento y parafraseando el título de la película "No sin mis alumn@s" (requisito cuando me proponen colaborar), foto de grupo con algun@s de los que me acompañaron a la jornada.

(Des/) Atención telefónica al cliente en seguros

Martes de un día de curso de seguros, donde en las últimas clases hemos analizado el funcionamiento y la importancia de la atención telefónica actualmente, en la labor de contacto, fidelización y captación de nuevos clientes en seguros en España.

Como profesional del sector y como su formador, me esfuerzo en trasladarles, las posibilidades que ofrece la aseguradora, mediante un buen centro de llamadas, de que el cliente obtenga la solución en el lugar/momento adecuado, cuando se realiza un uso correcto de este medio. Refuerza, CUANDO SE HACE BIEN, que el cliente (actual y potencial) resulte totalmente satisfecho con la prestación del servicio y del seguro contratado (o en fase de maduración en la decisión del usuario). Analizamos las distintas técnicas de comunicación telefónica eficiente; las ventajas competitivas que supone para las aseguradoras que tienen un buen servicio telefónico (todas las estadísticas, coinciden que hoy sigue siendo el medio preferido por los clientes para contactar); el momento de la verdad que supone de cara a la percepción del usuario;.... y así 10 horas monográficas sobre el tema (enmarcado dentro de un temario de cientos de horas de formación en seguros y cuando ya llevan más de 200 horas "de vuelo asegurador" compartido), incluyendo el importante soporte que supone el CRM y la tecnología aplicada (en Centros de llamadas / Call Center) en la búsqueda de transmitir confianza (clave en seguros) e inmediatez de respuesta, siempre que este soporte técnico esté bien configurado y con los medios humanos necesarios.

Y llega el momento de la prueba práctica de como funcionan, en seguros, estos centros telefónicos de atención al cliente......

Para ello, consensuamos el ejercicio: llamaremos en clase desde mi teléfono móvil, con manos libres, a 6 aseguradoras que ell@s elijan al azar (con la premisa que tienen que ser números gratuitos o locales para no incurrir en coste de llamada). El posible cliente (yo) utilizó el argumento basado en que le han hablado bien unos amigos de esa aseguradora y quiere consultarles sobre lo que le han ofrecido hace poco en su banco (un seguro que llamaron PIAS y otro que era algo así como SIALP) pues quería invertir unos 3.000 euros este año de forma garantizada. Necesita información sobre si tienen esos seguros, en que consisten y forma de contratar, antes de tomar una decisión.

Pues "manos a la obra". El día es un martes 9 de julio y las llamadas se realizan entre las 12,30 a 14 horas. Aquí os adjunto los resultados (omito nombre de la aseguradora, pero si incluyo pistas sobre la entidad, con posición en ranking total seguro directo aproximado 2018 por primas, publicado por  ICEA):

1. 12,30 horas. Entre el 15 y el 20 de ranking y con fuerte cartera en un ramo predominante. 4 minutos de espera. Contacto con operador que no tiene la información y me dirige a una oficina próxima de la aseguradora o si prefiero que alguien cualificado me llame posteriormente.
2. 12,45 horas. entre la 5ª y 10 ª posición  y con importante crecimiento promediado en estos últimos 3 años. Entra locución grabada de espera y tras 4 minutos no responden indicando que se llame en otro momento.
3. 12,50 horas. Entre las 5 primeras del ranking con fuerte implantación en una CCAA. Con identificador previo mediante pulsación sobre tipo de consulta, entra sin esperas el contacto. Formulada la consulta prevista, se va pasando la llamada (repitiendo en cada uno de los casos el objeto de la llamada) a tres interlocutores distintos. En el último, al no facilitar una serie de datos identificativos

Nazis y el seguro, curiosidad histórica poco conocida

Dicen que "la historia la escriben los vencedores".   Este es el caso de un capitulo de nuestra realidad reciente, ....lamentable y fruto de tantos libros y películas: la Alemania nazi. Pero hay un ámbito escasamente conocido, 

"¿qué pasó con el seguro y su utilización por el "Tercer Reich"?"

 Resumo a continuación (con mis pequeñas aportaciones personales), parte del trabajo realizado por el alumno Tomás de la Fuente Sanz , apasionado de la Historia y con sensibilidad intelectual aseguradora. Siempre en los cursos largos (con más de 200 horas) que imparto, pido a mis alumnos, como parte de su formación, la preparación y presentación de una materia aseguradora (que previamente me proponen). Tomás se aventuró con soltura en esta materia, apoyado en dos fuentes: el libro "Nazis a pie de calle"(autor, Jesús Casquete) y el artículo aparecido en la revista "Aventura de la Historia" (abril 2017). Se centra en  La STURMABTEILUN (Sección de Asalto, SA) fue creada en 1920 para mantener la seguridad en los actos nazis y mantener el orden en los mismos. Posteriormente, añadieron a estas funciones el ataque y el boicot a actos de socialistas y comunistas, incluidos sus militantes

Algunos datos y "luz" sobre la cuestión:

• Se les llamo también "camisas pardas" por sus uniformes, que provenían del excedente de camisas del ejército colonial alemán, después de la I Guerra Mundial.
• La ordenanza sobre seguros en 1926, es la norma base de las SA.  Algunos párrafos curiosos (no exentos de crítica al seguro) ...." 1.- Todos los miembros de las SA han de esta asegurados contra accidentes y por responsabilidad civil en la forma ordenada por la Jefatura Suprema de la S.A.
  2.- Las compañías aseguradoras extraen de los asegurados sumas muy superiores a las que pagan en primas. Mantienen no solo edificios, aparatos de empleados y servicios de publicidad y propaganda de dimensiones colosales, sino que también reparten entre sus accionistas ganancias anuales considerables. Es por ello que tenemos la intención de contar con un sistema propio de seguros de todos los miembros de la SA sobre la base de la reciprocidad.
  3.- Hasta que este plan madure, se ha cerrado un seguro de accidentes colectivo con una de las grandes compañías aseguradoras del país, con efectos inmediatos. Ha sido posible concertar condiciones extremadamente favorables. Se fijara un seguro mínimo con cuotas asequibles a cualquiera y las coberturas mayores serán asunto de cada cual. Con esta iniciativa procuraremos que las actuaciones de las SA no se ven truncadas, a pesar en las indemnizaciones que se puedan producir por posibles daños".....
• La aseguradora "seleccionada" fue la "Stuttgar- Berliner" y los resultados fueron ruinosos. Fue sustituido con un nuevo convenio con "Albingia". El principio incorporado ahora era “que el seguro cubría daños a cosas y personas siempre y cuando no fuesen fruto de actos deliberados”. Después de un años y ocho meses de relación contractual, el

Necesidad personal en seguros: más allá de lo "enlatado" (IV píldora formativa)

La tecnología con su big data, IoT, inteligencia artificial, bot, insurtech,.... parece que lo están ocupando todo en el mundo del seguro. No seré yo quien niegue de su utilidad e importancia en muchos procesos y para determinados seguros, denominados "masa" (no tantos como se nos comenta). La evolución de la industria aseguradora ha conseguido encontrar "abanicos" y gamas amplias de soluciones aseguradoras, con múltiples coberturas combinables para los distintos tipos de clientes. Por otro lado, el canal de distribución principal a hoy (los mediadores de seguros) observan (y algunos se van incorporando) estar irrupción digital. Todo ello en busca de cubrir las necesidades de los clientes. La "magia" está en la complementariedad. "Dar a cada cliente aquello por lo que suspira". Aquí esta la ventaja competitiva del asesoramiento personal (no "enlatado").

Abordo en forma de un fragmento de vídeo en un de mis cursos, estos aspectos esenciales fijando algunas pistas de "conciliación", apostando por el asesoramiento adecuado y profesional. 

  Si compartes estos criterios, espero que compartas, recomiendes o comentes para tener un cierto nivel de interacción. Además, te invito a que veas otras "píldoras formativas" previas. 

Hablar en público ¿reto pendiente? (píldora formativa III)

La habilidad de dirigirse a un grupo de personas en un ámbito profesional, sin duda, es básica. Más allá del mundo digitalizado que vivimos, afortunadamente, la comunicación en vivo y en directo, constituye un factor decisivo ante un grupo. Nuestro sistema educativo no nos ha preparado para ello desde la escuela como en otros países, aunque observo que está cambiando en muchos colegios, donde las presentaciones a la clase sobre un tema constituyen una práctica cada vez más frecuente.

En mis cursos (además de los específicos sobre habilidades directivas) de más de 30 horas sobre seguros, marketing, actividad comercial o atención al cliente, siempre incluyo una práctica de entrenamiento para que los alumnos expongan al grupo. Observo, inicialmente, verdaderas fobias y miedos en algunas personas. Quienes asumen el reto (siempre es una actividad voluntaria adicional a la materia de estudio, pues se trata de adultos) y que son la mayoría, practican aquellas reglas que previamente les he comentado en clase. Son herramientas que he experimentado e intento siempre practicar en mis presentaciones colectivas. Como botón de muestra, os adjunto un breve vídeo reciente que una alumna me tomo en clase.

Espero que os resulte de utilidad y que compartáis (de eso se trata) que

el éxito de tu presentación vendrá dado no por el conocimiento que transmitas, sino por lo que perciba el público.

¿Está maduro el mercado español para el seguro de ciberriesgos?

El ciberriesgo es una preocupación reciente pero, sin duda, es un riesgo que está latente y que cada día surgen ataques tanto a nivel particular como empresarial. Para informar y formar a sus colegiados, recientemente, se ha realizado una Jornada en el Colegio de Mediadores de Madrid (aunque distintos medios de comunicación han recogido la noticia, puedes acceder desde aquí, a lo publicado por el propio Colegio). Tuvimos la oportunidad de participar (con mis alumnos del Certificado ADGN0110 del que imparto las 410 horas de seguros) en este taller formativo. Con su ayuda (pues además de estar formándose en el mundo del seguro, tienen esa visión "fresca" del posible candidato), destacaré alguno de los aspectos que nos llamaron la atención (pues no pretendo duplicar la información ya ofrecida por otras publicaciones). La pregunta lanzada en el titular de este artículo, creo que tiene clara respuesta en base a estos contenidos ofrecidos a continuación.

Nuevo entorno normativo e impacto en el negocio.

Karen Velandia de  CHUBB.

Los sistemas tienen que estar disponibles es decir, la empresa tiene que garantizar la restauración, la disponibilidad y el acceso a los datos personales y la continuidad para poder seguir operando de forma rápida en caso de incidente./ Daños a terceros y propios, ponen gastos de respuesta que hay que asumir, riesgo de reputación de la empresa (incluyendo reclamaciones por vulneración de la privacidad),  pago de extorsiones, gastos de recuperación en caso de que se paralice la actividad y perdida de beneficios,.../ En definitiva grandes gastos aparejados al siniestro:  asesor informático,  abogado o asesor legal, notificaciones a consumidores ofreciendo medidas reactivas (mail certificado, call center, contratación empresa que vigile posible nueva brecha…), empresa de RRPP, monitorización RRSS…/La protección de datos es un buen argumento en ciber seguridad para los clientes, y mas con la nueva normativa en vigor desde el 25/05/18, que incorpora cambios tecnológicos y cambios en la sociedad de los últimos 20 años.

Ciberseguridad.

Luis Ojeda. ALWAYS ON Always On

Hay que tener claves distintas y cambiarlas periódicamente, medida elemental general/ El uso de dispositivos móviles autorizados y no autorizados en el lugar de trabajo por los empleados de una empresa, pueden estar siendo utilizados para poder acceder a sus datos personales o a otros datos e intereses de la compañía./Los motivos principales de los ciber ataques son económicos (mediante petición de rescate por datos o tráfico de información confidencial)  y espionaje./Es muy importante un plan con medidas preventivas y de actuación (peritaje y certificación del tipo de ataque y causa del mismo junto con Trabajo de laboratorio de recuperación de la información dañada o encriptada)

Gestión de siniestros.

Alan Abreu. HISCOX

Ha habido un aumento del 1700%  de siniestralidad/ Ninguna empresa ahora mismo tiene la suficiente capacidad para gestionar ellos mismos su sistema, en un siniestro o un incidente es fundamental tener el apoyo de un tercero, principalmente por capacidades técnicas./Ransomware el mejor argumento de venta, el error humano, los correos comprometidos, desvío de fondos, “cryptojacking” (alguien que se cuela en el sistema usando los recursos que se tienen, por tanto aquí tenemos infinitas posibilidades de riesgo)

Comercialización.

Alfonso Linares.CORREDUIDEA

Determinadas palabras y conceptos como “gusano”, “virus” o “troyano” tienen hoy un significado tecnológico asimilado de forma natural por las nuevas generaciones pero no entendido por las anteriores./Es necesario el conocimiento de algunos conceptos básicos en ciber seguridad  como “ransomware” para empezar a comercializar ciber seguros/ El Ciberseguro acabará impregnando, mediante clausulas de ciberseguridad, a todos los seguros debido a la incorporación de la tecnología en todo aquello que los seguros tradicionales protegen (domótica  en el seguro de hogar, vehículos digitales, salud,…)./ El mediador para sus clientes empresas debe: participar en eventos, dossieres,

"Plomo o plata" en seguridad vial

Recientemente he tenido la oportunidad de participar (junto con parte de los alumnos a los que imparto clases de Gestión Comercial y Técnica de Seguros) en la excelente Jornada "Hacia la seguridad de serie en todos los vehículos".  La reflexión pronunciada por Jesus Monclus ,"La utilización de los sistemas tecnológicos disponibles supone un incremento del coste de adquisición de un 5% ("plata") y una reducción del 50% ("plomo") de la siniestralidad grave", además de inspiración para el titular de este artículo, constituye una realidad impactante.

Si el incremento de la siniestralidad en las carreteras españolas nos inquieta y preocupa a todos, fundamentalmente a nivel social pero también asegurador, os invito a continuación a conocer en este breve resumen, algunas de las informaciones / opiniones/ titulares realizadas por los distintos expertos nacionales e internacionales que se dieron cita en esta Jornada.

Pere Navarro. Director General de Tráfico.Todo gira alrededor de la velocidad. El sistema de asistencia inteligente de velocidad ISA (Asistencia de Velocidad Inteligente), es un salto a la seguridad vial como lo fue el airbag. "Mejor más despacio". No existe país europeo donde la velocidad máxima depende del tipo de vehículo y circunstancias.

Jesús Monclus. Director de Prevención y Seguridad Vial, Fundación Mapfre.
Si pudiéramos sustituir vehículos de más de 10 años por unos nuevos que posean sistemas inteligentes de seguridad, la siniestralidad disminuiría en un 50%.

Antonio Avenoso; Director Ejecutivo de ETSC. (Consejo de Seguridad de Transporte Europeo).
Nos preocupamos de que los resultados de la investigación para la seguridad se conviertan en norma.
Damos nuestro apoyo a la propuesta ISA. Hay que evitar los 20.000 fallecidos en carreteras europeas en el año 2017.

Peter Broertjes; Comisión Europea, Unidad de Automoción, DG GROW

Hasta el año 2013 la siniestralidad venía en descenso y a partir de ese año se convirtió en una línea recta.

Hay que adaptar las normativas a las nuevas maneras de movilizarnos y a los cambios en la sociedad.

ØPropuesta de la Comisión Europea para la revisión del Reglamento de Seguridad General y el Reglamento de Seguridad de los peatones.

Los organismos gubernamentales acordaron que había que hacer algo para reducir las cifras. ¿Qué hicimos?, adoptamos un paquete de medidas a partir de mayo de 2018, como el sistema de frenado inteligente, para dar seguridad tanto a ocupantes como a peatones.
No hablamos de sistemas autónomos que conduzcan por ti, sino sistemas que eviten accidentes, como por ejemplo la monitorización de la conducción, cámaras, frenado anticipado o de emergencia.
El frenado de emergencia debería ser obligatorio, aunque este funcionamiento todavía hay que mejorarlo. Además implementar sistemas de alcoholímetros, detectores de distracción o somnolencia donde el sistema genere un alerta al conductor para que se mantenga despierto, todo esto a través de un circuito cerrado donde se mantenga la privacidad y los datos personales. (si ha ocurrido un accidente, los sistemas nos darían información acerca de lo que ha fallado). También se está tomando en el estudio a las personas mayores más vulnerables a fracturas, es necesario instaurar medidas de asistencia en el control de la velocidad , mejorar las señalizaciones en las carreteras (lo cual requiere de inversión), asistencia para mantenerse en la vía cuando el vehículo se sale del canal de circulación e implementación de cámaras que nos den visibilidad en los puntos ciegos, laterales y puntos ciegos.

Richard Cuerden; TRL Academy Director.TRL

Se crea hace 33 años para reducir accidentes de carretera.
Resultados del Estudio de Evaluación de Impacto:Hemos promovido las pruebas de coches autónomos desde el año 1969.
Comenzamos en 2014 con este proyecto y el objetivo es recoger las propuestas de la Comisión y hacer el estudio de impacto de los choques.
Estudiamos el sistema ISA, sus beneficios, costes y para qué tipo de vehículos se puede implementar.
La prueba nos indican la cantidad de accidentes que se pudieran evitar si el vehículo posee el sistema ISA.

 Tomando en cuenta el comportamiento del coste de los coches y la inflación a lo largo del tiempo, este se ha abaratado. Renovar el parque automotor se traduciría en vidas salvadas. El número de vidas que podemos salvar es lo más importante al implementar estos sistemas de seguridad y nuevas medidas más accesibles.

Profesor Oliver Carsten; Instituto de Estudios del Transporte, Reino Unido.
¿Por qué el Asistente de Velocidad inteligente es un deber?
Cuando hacemos los análisis de costos-beneficios, cada vez vemos que estas tecnologías se van haciendo más accesibles.
La velocidad es uno de los mayores factores de riesgo y en zonas urbanas con mayor circulación peatonal el control de la velocidad debería ser mayor. Estudios que realizó REBE ELVIK consideró que la velocidad es el elemento de mayor impacto . Vemos la curva del aumento de mortandad según el exceso y ascenso de la velocidad:

Tipos de sistemas de protección ante la velocidad:

- Una señal auditiva que detecta y avisa el exceso de límite de velocidad, para que tanto el conductor como los acompañantes se enteren del exceso. Al ser sonoro puede resultar molesto e invasivo.
-Otro es la asistencia en el pedal, que se trata de sentir una vibración o resistencia en el pedal de aceleración.
- Sistema de anulación mediante gps conectado, evitan que los conductores excedan el límite y es el que evitaría más los impactos fatales.
Las asociaciones estamos inclinados a que los sistemas de seguridad vengan instaurados de serie, o sea, que venga incluido en el vehículo nuevo ya que es más costoso instalarlo a posterior. El coste de implantación aproximado es de 500 euros. 1+1=3, dos tecnologías juntas tienen mayor beneficio que si se instalan solas.

Mesa Redonda:
Moderador: Jesús Monclús.

Enrique Zapico . CESVIMAP

Analizamos cómo funcionan los sistemas en su conjunto  en los nuevos vehículos que salen al mercado con varios sistemas
Estas pruebas se usan para hacer demostraciones a los clientes.
La idea es que las compañías de seguros incentiven,vía prima la utilización de estos sistemas. Desde CESVIMAP facilitamos a MAPFRE los resultados que obtenemos en pruebas de sistemas de seguridad de serie incorporados vehículos (según su efectividad real), para considerarlos en su tarificación.
La propuesta es que este sistema reconozca la velocidad adecuada, no solo por la limitación legal sino por ejemplo en el caso de ciertas condiciones climáticas (lluvia, nieve, hielo, etc.), es decir que el sistema sea racional desde el punto de vista del usuario.

Mario Lombán, 3M:
En seguridad vial en 3M hemos venido trabajando en sistemas que hagan las carreteras más seguras.
Trabajamos en tres escenarios:
1- Que no se permita el vehículo totalmente autónomo.

2- Se prohíba la conducción humana.
3- Convivan conducción humana con vehículos autónomos.

A futuro lo que se predice es que convivan los dos modos de conducción, pero que la conducción humana esté apoyada por sistemas de seguridad inteligentes.
Los principales obstáculos de las carreteras para la detección de los sensores, es la falta de estandarización de los avisos de señales. Desde 3M planteamos innovación en la señalización que puedan ser detectadas y clasificadas de manera que sean fiables, reforzando la señalización vertical. Nos esforzamos en entender las diferencias y las tolerancias entre el ojo humano y la visión artificial.

Víctor Piccione; FORD:

Funcionan de manera autónoma, en cuanto a control de la velocidad al tomar curvas y a adaptarse a las señales, además poseen asistencia en aparcamiento. La visión de Ford además de estética es que sea seguro y a un coste accesible. Realizó presentación  sobrevehículos Ford con nivel II  (máximo nivel autónomo autorizado actualmente) con un coste asequible que ya comercializan: MANIOBRAS: aparcamiento / desaparcamiento en batería y en línea, alerta de tráfico cruzado y frenado.   PROTECCIÓN:  asistente de precolisión con frenada de emergencia, detección de peatones y ciclistas, dirección equivocado, detección de cuneta, frenado post-colisión, aviso de ángulo muerto.   CONDUCCIÓN: control de crucero, adaptación de velocidad inteligente, reconocimiento de señales y ayuda al mantenimiento en

¿Cómo piensan los nuevos corredores de seguros? ¿REVOLUCIÓN O EVOLUCIÓN?

Cuando todavía no se han apagado los ecos de la reciente “1ª Convención de Emprendimiento en la profesión de Corredor de Seguros”, que ha tenido amplia información en distintos medios especializados (ver algunos en los enlaces anteriores), sobre los aspectos más cuantitativos y que se han considerado más "noticiables" (datos del perfil de altas, significado /cifras/ misión de Newcorred, opinión de las aseguradoras presentes,  premios entregados,…). Sin embargo, sin restar importancia a todo lo anterior, considero que los verdaderos protagonistas (los nuevos corredores que intervinieron en los debates iniciales) merecen una crónica especial para que el lector interesado saque sus conclusiones.

 Resalto a continuación algunas de las opiniones vertidas en el primer bloque la Convención: Comienza una nueva era en la profesión de Corredor de Seguros: “El nuevo modelo de Corredor”. Estructurada en tres mesas de debate (una de las cuales tuve la grata experiencia de moderar, como se aprecia en la foto incluida), expresaron libremente sus criterios, siendo una muestra representativa (18 corredores nuevos participantes) de la “nueva ola” que se está incorporando a la profesión. Desde aquí, puedes acceder al enlace con el programa completo de la Convención, aunque nos centraremos en su primera parte, por los motivos indicados.

 1) “Mis retos, dificultades y necesidades como Nuevo Corredor en 2018” (moderador, Antonio Roldán)

•  Las ganas y la ilusión de emprender un nuevo proyecto son el motor que nos ayudan a afrontar las primeras dificultades (emoción al firmar la primera póliza).
•  Las compañías de seguros ayudan a emprender un proyecto de nuevo corredor, normalmente, si eras agente o empleado, suelen ceder sus carteras.
•  Al principio te sientes un poco solo, por lo que es importante pertenecer a una asociación, con la ventaja de que te sientes arropado sobre todo al tratar de negociar con grandes empresas. Las asociaciones de corredores ayudan en la negociación con las compañías, no sólo para abrir ficha con ellas. También ayudan a resolver problemas con riesgos poco habituales por medio de su afiliados o de acuerdos con corredurías grandes o especializadas.
•  Es muy importante mantener la cartera para llegar a lograr una rentabilidad , es un recorrido a largo plazo. Mantener la cartera de clientes, que sea sólida, para llegar a conseguir estabilidad creciendo con cabeza y de forma lineal y con el paso muy firme. Equilibrio entre captación y fidelización, es la clave.
• La imagen de marca es tan importante en una correduría como en otras empresas, es importantísimo generar confianza desde el principio. El apoyo de las compañías es el pilar necesario para el desarrollo del negocio.

 2) “Soy Corredor como 2ª actividad profesional” (moderador, Pedro López Ledesma)

- Desde la administración de fincas se ve como un complemento para dar un trato global a sus clientes y para las asesorías fiscales, buscar el prestar un asesoramiento fiscal integral.

- El cliente se siente más valorado si le ofreces ofertas integrales.

-  El riesgo de empezar en la actividad aseguradora, se minimiza escuchando al cliente, siempre yendo de buena fe y ofreciendo una buena gama de servicios junto con seguros.

- La correduría aporta a la actividad principal un nuevo valor que si se desarrolla según las expectativas puede llegar a ser la actividad principal.

- El seguro es un negocio de volumen y la gestión de una base de datos es fundamental en su desarrollo.

 3) “He pasado de Agente a Corredor” (moderador, Jesús Jiménez González)

• Detrás del cambio a corredor, está la necesidad de una transformación en el modelo de negocio, el paso de un modelo de producto a un modelo de cliente. El cliente no se ajusta al producto, sino que se le ofrece según su perfil uno más adaptado a él, ya que se abre el abanico de productos. Es la dinamización de la cartera.
  
• Al tener conocimiento en el sector, la evolución de la cartera de clientes es muy importante. Los clientes van solicitando lo que quieren de acuerdo con sus necesidades. Para ello se cuenta, normalmente, con el apoyo de la compañía aseguradora en la que trabajaba anteriormente, pero puedo ofrecer otros productos adicionales de otras entidades.
• No se depende de un solo proveedor.  Pensar como empresarios en nuestra propia empresa es lo que impulsa el salto.
• Se amplía la posibilidad de  fidelización / retención de clientes.
• El concepto de evolución, el cambio de etapa de agente exclusivo a corredor es un paso más.  La cartera es lo más importante económicamente, pero señalan que debería de quedar una interdependencia ya que los corredores quieren seguir tratando con su compañía de origen.

Hoy es Marketing 2018. Crónica no oficial parcial

Como ya he tenido la oportunidad de realizar, en alguna edición previa, a lo largo de la vida del blog, os ofrezco algunos de los titulares que se produjeron en la jornada de la tarde del evento. Un grupo de alumnos y yo mismo (ver foto), a los que estoy impartiendo (durante 210 horas) el Certificado de Profesionalidad en Atención al Cliente, compartimos esta actividad muy interesante a nivel pedagógico y práctico, como complemento a las clases.

Organizada por ESIC, esta edición en Madrid (con repetición en la gira que realizarán a continuación por distintas ciudades españolas), según datos de la organización, ha batido todos los récord numéricos anteriores:

- Asistencia, más de 2.800 asistentes  y 1.500 en streaming (a lo largo del día, ambas cifras).

- Empresas, 47 (entre colaboradoras, participantes y patrocinadores).

- Sectores, 60% de marketing, comunicación y comercial, 30% alta dirección y 10% otros.

Vamos a "los titulares" que más nos han llamado la atención (colectivamente, con la valoración de todo el grupo) de esta jornada de 18 de abril del 2018:

CUSTOMER CENTRIC. EL CASO INFORMA .Conrado Martínez Director de Marketing, Informa. 

Nunca ha habido tantas herramientas para poder investigar. Las empresas no toman las decisiones, sino las personas.Las decisiones las toman las personas, no las empresas. 

#POLLOPOLLO Y EL RELANZAMIENTO DE KFC .Jesús Cubero. Director de Marketing de KFC 

Lanzar una marca en España no es sencillo. KFC da trabajo a 1,5 millones de empleados en todo el mundo. Los tres ingredientes para el éxito de una marca son relevancia (mantener la atención), saber identificarla (distinguirse) y accesibilidad (ayuda la digitalización). El marketing de calidad se convierte en diversión. 

LOS OLVIDADOS. Francisco López Senior Manager Michael Page. 

La palabra Compañia viene del latín de la unión de "comedere" (comer) y "panis", en relación a " lugar a donde nos justamos a comer del mismo pan" . Se nos olvida que nuestros propios empleados son nuestros consumidores. No se piensa en las personas porque siempre estamos pensando en el retorno económico. No hay personas que se queden obsoletas, lo que hay son programas que si lo hacen y personas que están anclados a esos instrumentos y, por eso tenemos esa sensación.

EL BODY LANGUAGE DE LAS ORGANIZACIONES. Alejandro Pociña Presidente de Steelcase 

En las empresas el espacio físico ha sido sustituido por un espacio virtual, pero se ha comprobado que, de esta manera, los empleados pierden el concepto de pertenencia y compromiso común . El espacio de trabajo no ha muerto, se ha convertido en el lenguaje corporal de la empresa y conforma el comportamiento de ella. Hay que diseñar para el bienestar de los colaboradores, no solo el físico, también el emocional y el cognitivo. Diseñamos espacios como ecosistemas (para que favorezcan las tareas que hay que realizar a lo largo del día). 

5 GENERACIONES COEXISTENTES en gestión de personas 

Mesa de debate, moderada por Carlos González Profesor de ESIC 

Estamos en el mejor momento para atraer e integrar el mejor talento. Hay distintas prioridades y escenarios de aprendizaje en cada una de las generaciones. Se va reducir en tres millones la población activa en 15 años, según algunas estimaciones. Todavía no se están haciendo políticas empresariales en relación a las distintas edades. Da igual de que generación eres si tienes talento.