Lo que piensan las mujeres en protección familiar y seguro de vida riesgo

Como complemento de la visión ya facilitada, sobre este aspecto clave con caracter general en el blog, parece interesante especificar la "visión femenina" reflejada en ese mismo Estudio realizado sobre 2.112 encuestas y complementado, para obtener una visión de conjunto, mediante informes y documentos previos (fase inicial o Desk Research) y 17 mesas redondas, donde participaron 130 profesionales de distintos ambitos: notarios, periodistas económicos, abogados, profesores de universidad, etc.

Vayamos a lo que reflejan las encuestadas en forma de resumen visual:

Desde algunas de las conclusiones más relevantes, desde el punto de vista de la estrategía aseguradora, remarcar lo expresado en el cuadro anterior. Las españolas tienen por contraste con los hombres:

• Menor grado de conocimiento de la prestación pública en caso de fallecimiento o invalidez (en ambos casos, todo un reto en asesoramiento para primero indicar la realidad y su complemento privado con nuestra ayuda); conocen menos en que consiste el seguro de vida; el mayor freno de su no contratación es "no poder permitirselo"(¿realmente se sabe cual es la prima?, es dificil tener criterio si no se lo proponemos y explicamos la tranquilidad que proporciona a la familia).
• Mayor grado de presencia mental cuando piensan el seguro de vida como herramienta de protección de la familia; dan una valoración más alta al seguro vida riesgo; más sensibilidad, como motivo de su contratación, "en poder afrontar los pagos y las deudas".

Más información sobre otros aspectos en la web del recien nacido Instituto para la Protección Familiar.

Mejores aseguradoras "con talento" para trabajar en ellas

Propongo una referencia al estudio recientemente conocido y algún comentario adicional sobre un tema siempre sensible. Según la 9ª edición del estudio Merco Personas ‘Las empresas con talento en España 2014’, Mutua Madrileña es la mejor aseguradora para trabajar en España, en el puesto 13 del ranking general (100 empresas) desde el 14 que mantenía en 2013. Por detrás de ella se sitúan Mapfre, en el 17 frente al 16 de un año antes; Sanitas, en el puesto 26 desde el 21 de 2013; Línea Directa, en el 50 desde el 48; y DKV Seguros, en la posición 55 frente a la 57 de la edición anterior.

Este estudio Merco Personas, según su descripción, evalúa la percepción que distintos públicos de interés (empleados de las compañías, directivos de Recursos Humanos, estudiantes universitarios, antiguos alumnos de escuelas de negocios y población en general) tienen como “marca empleadora” de las cien organizaciones más prestigiosas que operan en el mercado español. Ver apoyo grafico insertado al inicio del artículo.

Como podemos comprobar, no hay ninguna referencia a Mutuas o Mutualidades (normalmente, por su tamaño mediano o pequeño no son conocidas por el gran público), salvo Mutua Madrileña, y eso se justifica suficientemente (además de por estar entre "las grandes" del sector):  ha puesto en marcha numerosas iniciativas en el ámbito de los Recursos Humanos en los últimos años, como la ampliación del permiso de paternidad/maternidad mayor al estipulado por ley, el Plan Armonía (que engloba todas las medidas de conciliación), medidas dirigidas al cuidado de la salud de los trabajadores, el Programa de Liderazgo Femenino para incrementar la presencia de mujeres en puestos directivos, etc.

Y para concluir, me permito la licencia de una nota de humor, mediante este video, que pone la tilde sobre aspectos negativos de nuestra situación laboral / económica actual. Aunque como acabamos de comentar,....parece que quedan entidades que permiten mantener el optimismo.

Estudio sobre “La cultura financiera de la familia española, el ahorro y sus medidas de protección”

Hoy martes 25 de noviembre, se ha presentado en RUEDA DE PRENSA, el Instituto para la Protección Familiar, una iniciativa de Análisis e Investigación y la Universidad Rey Juan Carlos que cuenta con la colaboración de Aegon-Santander Vida. El Instituto nace (con el antecedente de la publicación del Libro Blanco sobre “La protección familiar en España y el seguro de vida”, una investigación realizada en 2013 por estas mismas entidades) con el objetivo de mejorar la cultura financiera de las familias en España y concienciar de la necesidad de tomar las medidas más adecuadas en cuanto a la protección familiar, así como contribuir a la planificación responsable de su mejor futuro económico. Mas información en su web. 

En ese mismo acto, se ha presentado el  Estudio Marco sobre “La cultura financiera de la familia española, el ahorro y sus medidas de protección”. Resumo alguno de los principales datos:

• 4 de cada 10 hogares españoles con hijos menores de edad no cuenta con ninguna medida para proteger el futuro económico de su familia.
• Los españoles se dan un simple aprobado en cultura financiera, un 5,58. Un 60,6% de los que se puntúan por debajo de 6 reconoce que su nivel de conocimientos en este ámbito puede estar haciéndole perder oportunidades para proteger mejor a su familia.
• Uno de cada cuatro hogares españoles manifiesta no dedicarle "nada de tiempo" a planificar su futuro económico.
• Sólo la mitad de los encuestados se muestran interesados en mejorar su educación financiera de manera gratuita.
• 6 de cada 10 hogares en los que se ha vivido una tragedia (fallecimiento, invalidez, accidente grave en el hogar), donde no contaban con un seguro que paliara las consecuencias, no tomaron posteriormente medidas de protección familiar.
• De la Macro Encuesta se desprende que los hijos son un factor clave en la planificación de la protección familiar. Para 1 de cada 3 encuestados (31%), el hito más importante en temas de protección familiar lo marca la llegada del primer hijo.
• En cuanto a la hora de informarse o tomar las decisiones más acertadas en el ámbito de la protección familiar, los encuestados citan en primer lugar su entorno; se trata del principal prescriptor para el 74,4% de los entrevistados y es, además, el que genera más confianza, con una nota de 7 en una escala del 0 al 10.

Los datos cuantitativos corresponden a la Macro Encuesta del Estudio, realizado a nivel nacional, que ha contemplado, entre otras técnicas, 2.100 entrevistas a personas de entre 30 y 65 años que participan en la decisión y contratación de las principales compras de su hogar.

En retroceso, sobre el consumo familiar de seguros

Según se detalla en la web AIS Group, solo el 3,6 % del presupuesto familiar se destina a seguros. Ello supone un 1% menos en relación al año anterior. Con fuente en la citada empresa, reproduzco el gráfico detallado por Comunidades Autónomas:

Más allá de que se evidencia que vamos "como el cangrejo" (hacia atrás) y según con los perfiles de consumo Habits® , elaborados por la entidad citada, la parte del presupuesto que se destina entre los distintos seguros, está encabezada, lógicamente, por autos(47%), seguido de hogar (19%), salud (17%), defunción (12 %) y cerrando, un indefinido otros (5%). A efectos del fundamento base de este blog (previsión social y seguros personales), no se aclara si el concepto  defunción está refiriéndose a seguros de decesos y/o vida riesgo. En todo caso, vuelve a poner en evidencia, la escasa relevancia que tenemos en la mente de las familias como solución indispensable para su protección. ¡Se deben potenciar los apoyos de concenciación, a nivel público y privado, para que la percepción-cultura aseguradora avance en las familias!

Lo que han comercializado los agentes en 2013

Por su interés general, reproduzco a continuación parte de la información de ICEA sobre el tema:

Durante el año 2013, las redes agenciales comercializaron el 25,71% de las primas de volumen de negocio, lo cual supone que de los 55.773 millones de primas alcanzadas por el sector, los agentes (exclusivos y vinculados) han intermediado en torno a 14.339 millones de euros. La cuota de los agentes en el negocio de vida supone cerca del 16%, mientras que en el negocio de no vida es de un 34%.

Según datos facilitados a ICEA por una muestra de entidades, que representan el 61,36% del conjunto de agentes del mercado, tan solo un 37,1% del total de agentes exclusivos vendió más de 60 pólizas anuales (5 al mes) en 2013.

Fuente: ICEA

Si clasificamos a los agentes entre aquellos que han seguido un plan específico de carrera (con un plan de formación sistematizado, financiación y dedicación total al seguro) y los que no, en la red de agentes de planes de carrera, el índice de agentes productivos alcanza el 92,8, mientras que para los agentes de tipo general, este índice se sitúa en el 79,8%.

Esta información se ha obtenido del estudio "Productividad y Retención de Agentes Exclusivos. Estadística año 2013", realizado por ICEA.

 

COMENTARIOS A LA NOTICIA.- Ante el importante volumen de número de agentes que figuran inscritos como tales en la Dirección General de Seguros (86.042) las cifras son tremendamente reveladoras. Pensemos que los corredores son 3.046 registrados en este órgano de Supervisión. Informábamos recientemente en este blog que, en el dato de Girona como muestra de mediadores, el 76% iniciaron su actividad como agentes pero solo continúan ejerciendo como tal el 26%. Resalto otro dato de la información, sólo el 37,1 % vendió más del 5 pólizas al mes. 

 

La combinación de los ratios apuntados, sumandos al resto de lo comunicado por la estadística de ICEA, puede generar algunas conclusiones, personales, que me atrevo a indicar: 

• A la fuerza tiene que haber un grado de pluriactividad importante entre los agentes. No es posible "vivir" sin comercializar una cantidad como la indicada de número de pólizas (una a la semana /5 al mes). No es posible pensar, que dedicando ocho horas al día a la actividad, pasen semanas sin un nuevo contrato (si pese a realizar esa labor no se consiguen unos resultados mínimos indicados, esa persona tiene que dedicarse a otra profesión).
• Si no se dedica el tiempo o no se tiene capacidad suficiente, triste favor estamos realizando al sector, que será percibido por la sociedad "colgando malas etiquetas" a la actividad seguros.
• Pese al esfuerzo de los poderes públicos de exigir conocimientos taxados en formación, parece que algo está pasando. Si dedico muchas horas a estudiar y prepararme... tendré que poder vivir como agente (no quiero pensar que determinados títulos se estén "regalando" bordeando los controles legales y éticos.
• Las aseguradoras que hacen esfuerzo, invirtiendo en sus comerciales tienen, lógicamente, un retorno serio a su apuesta a medio plazo. A pesar de que los agentes son, teóricamente, el activo más preciado de muchas aseguradoras, el trasvase de los veteranos mejores a corredores parece que se está produciendo lenta pero inexorablemente.
• Queda mucho camino en la parte vida, como modalidades "maestras" que permiten, bien realizadas desde la profesionalidad, ganar la confianza del cliente. Invertir el tiempo necesario en un buen asesoramiento (siempre imprescindible en vida) es ganar tiempo para otros ramos, pues habremos ganado la confianza y seremos referentes en su mente cuando piense en protección y previsión-ahorro. 

Podría seguir pero dejo a cada uno que aporte el resto de posibles reflexiones sobre los datos. Quedan señaladas algunas pero hay más lecturas......

 

Mutuas y Mutualidades: la unión hace la fuerza

Se ha hecho público, mediante distintos medios de comunicación (aunque el eco no ha sido muy amplio), una excelente noticia que abre nuevos horizontes a nuestras mutuas y mutualidades de previsión social (MPS): la posibilidad de crear "grupos" para aunar sus fuerzas. Así lo refleja, el proyecto de la Ley de Supervisión de Seguros, cuya entrada en vigor está prevista para el próximo 1 de enero.

Es un sector muy atomizado (32 mutuas y más de 400 MPS), con un carácter local en muchos casos. En comparación con los grandes "pesos pesados" del sector asegurador español, salvo la mayor mutua española (Mutua Madrileña), el resto (incluyendo medianas, como Fiatc, Pelayo, PSN, Mutualidad de la Abogacía,....) son magnificas candidatas a "crear músculo" que les permita afrontar los grandes retos de futuro donde va a ser necesaria la especialización y una posición financiera que permita competir (en servicio, precio y solvencia con los principales actores). La propia legislación da las pautas principales para estos "grupos mutuales":

Forma jurídica - Crear una sociedad anónima que funcionará como un grupo en cuyo accionariado participarán las mutuas interesadas
Objeto social - El establecimiento y la administración de vínculos de solidaridad financiera fuertes y sostenibles, incluyendo políticas estratégicas y comerciales del grupo y de la prestación de servicios comunes
Estabilidad temporal - Tendrán una vida mínima de 10 años y su diseño incluirá penalizaciones por baja. La salida de una mutua del grupo deberá avisarse con 2 años de antelación y deberá comunicarse a la DGSFP, que podrá oponerse a ello cuando suponga un incumplimiento de las obligaciones financieras asumidas por el grupo.
Normativa interna - Obligación de crear estatutos donde se fijarán los derechos y obligaciones, tanto políticos como financieros, de cada entidad que lo forman con el resto de sus socios. La adhesión o retirada de un grupo de mutuas deberá contar con la aprobación de, al menos, 2 tercios de los mutualistas asistentes a la asamblea de la entidad.

Con el precedente de algún modelo europeo (fundamentalmente, el francés) y con la insistencia / fuerza que han realizado (me consta) algunas entidades e instituciones colectivas, el marco ha quedado fijado. Ahora queda convertirlo en realidad..... olvidando las posiciones individualistas de las distintas candidatas. ¡Toda una oportunidad en beneficio de l@s mutualistas! y de su supervivencia como organización, en significativo número de entidades.

¿Fin de la "travesia en el desierto" del seguro de vida riesgo?

ICEA ha publicado recientemente, los resultados a septiembre. Reproduzco a continuación su resumen:

 

Las primas de seguros de riesgo han alcanzado los 2.674 millones de euros a septiembre de 2014, habiendo crecido un 1,98% anual. Las prestaciones por siniestros ascendieron a 762 millones, con un crecimiento del 1,95%.

Fuente: ICEA

Los seguros individuales suponen un 71% de esta modalidad y en este período han crecido un 3,5%, mientras que los colectivos suponen el 29% de las primas y han decrecido un 1,6%. El número de asegurados totales es de 20.829.812, con un decrecimiento del 2,8% anual.

COMENTARIOS A LA NOTICIA: Espero y deseo que la tendencia se consolide en lo que queda del ejercicio (y para  los próximos años). Con unos últimos ejercicios de decrecimiento sectorial (salvo importantes excepciones de crecimiento particular, sobre todo en algunas entidades muy grandes o en medianas especializadas), hay "mimbres" más que suficientes para confeccionar un buen "cesto" que proporcione seguridad a las familias españolas. Mercado potencial existe en abundancia :el dato indica que esos casi 21 millones de asegurados (muchas veces mediante seguros ligados a créditos o prestamos bancarios o con coberturas mínimas de seguros colectivos) significan que nos queda el 50% de las familias españolas sin seguro de vida riesgo. No toca aquí hablar de su necesidad pues, como profesionales, la conocemos. Lo que si queda mucha labor a realizar en la sensibilización y cultura financiera/ aseguradora, tal como comentaba recientemente en el blog (ver datos del estudio publicado sobre este seguro y su desconocimiento).Cada uno de nosotros tiene tarea, aunque no estaría nada mal que desde los organismos colectivos de representación de las entidades, se volcasen en campañas conjuntas para acercar los grandes mensajes , olvidando las posiciones individuales entre competidores.

 

PIAS un magnífico producto para la planificación de la jubilación

Haciendo referencia recientementeme, mediante una entrada en este blog, a la noticia de ICEA, referida a los PIAS, donde se indicaba".......Los PIAS, un año más, son la modalidad con mayor índice de caída en pólizas con casi la quinta parte de las pólizas de este producto y por el contrario, las rentas son las de menor caída (6,5%)". Allí comentaba, en la parte relativa a este tema, "... sobre los datos de PIAS, apuesto por que se ha comercializado con "calzador" y todos podemos imaginar por que canal que no citaré por prudencia"..

Lo anterior reflejado, a suscitado algunos comentarios recibidos mediante mi email y algún comentario via redes sociales. Amplio mi posición personal. Creo que en un blog destinado a profesionales como el presente, no tiene sentido repasar la caracteristicas del Plan Individual de Ahorro Sistematico. Además, incluido en las ya comentadas, novedades previstas en la reciente reforma de IRPF (en PIAS, reducción de 10 a 5 años del plazo máximo de los PIAS para poder tener derecho a la exención fiscal del rendimiento de capital mobiliario).

Lo confieso. Soy un apasionado de los PIAS: ahorro finalista a la jubilación (habitualmente, como opción más interesante), buen tratamiento fiscal (a medio/largo plazo), posibilidad de movilización (o liquidez previa perdiendo la ventaja fiscal), prestación en la forma más natural de cobro como complemento de la pensión (rentas), gastos más bajos que otras modalidades de seguros de ahorro, etc , etc. Lo que indico es que, ante la alta caída que indica ICEA, el indicio más relevante es que las bajas se hayan concentrado en un canal de distribución ( en la información de ICEA no dan datos estadísticos sobre canales) y sin duda, no ha sido por mediadores.

Unas consideración adicionales. A partir de estas fechas en que planes de pensiones y PPA se convierten en "las estrellas" buscando la desgravación fiscal inmediata, el PIAS se puede considerar el complemento perfecto. En clave de asesoramiento habrá que analizar, en cada caso, fiscalidad, necesidad de liquidez, rentabilidad,.... para conseguir el adecuado "mix" entre los productos citados para una adecuada planificación para la jubilación. Por último, no olvidemos que además del PIAS "tradicional" basado en un interés técnico garantizado más posibles intereses fruto de participación en beneficios, existe (muchas entidades no tienen ambas modalidades), el PIAS "más financiero" no garantizando rentabilidad y vinculando su incremento con la evolución de índices, activos (normalmente, fondos de inversión asociados) o referencias proponiendo unas remuneraciones más elevadas. Para este PIAS más inversor (logicamente, para el otro tambien), marca la diferencia sobre el porque no invertir en los otros financieros directamente, el hecho de al ser un seguro (aunque sea pequeño el capital adicional por fallecimiento) tiene un tratamiento fiscal más interesante para los beneficiarios.

Comunicación de futuras pensiones..."Con l@s politic@s hemos topado, amigo...."

A finales del mes de abril de este año, distintos medios informativos ampliaban la noticia relativa a la iniciativa de comunicar mediante carta la estimación de la futura pensión de jubilación (ver aquí lo publicado por Cinco Días) . 

 Buena noticia pues manifestaba el espíritu que parecía impregnar (¿o simplemente buena voluntad?) de dotar de claridad el conocimiento para la ciudadanía de hasta donde alcanza el papel protector en la jubilación del "papa Estado" (véase en este blog, la reciente entrada consecuencias económicas del actual sistema de pensiones, según el gobierno), mediante comunicaciones personalizadas de la estimación de su pensión.

A quien nos gusta la claridad y la gestión bien asesorada en el mundo asegurador, veíamos un camino excelente, aunque obligase también a las compañías, mutuas y mutualidades a realizar "tareas" en paralelo a esa comunicación estatal (para medir la complementariedad real de lo contratado privadamente). Se hablaba de la definición de los distintos conceptos a expresar, su comienzo de comunicación escalonada (en este año se comenzaba el envío a los mayores de 50 años), se prepara un Real Decreto detallado,.......Pero el tema se está aplazando. Publicaba recientemente, Expansión "ese retraso se debe a la división existente en el Gobierno: un grupo piensa que informar a los futuros jubilados de su pensión posible es un ejercicio de transparencia, pero otro mantiene que esa información puede dar la impresión de que el sistema público de pensiones está en quiebra, al constatar los ciudadanos la sustancial rebaja de las futuras prestaciones públicas, tras las reformas realizadas".

Más allá del principio de información exigible en un tema tan importante, todo entraña consecuencias de gestión en el sector. El más evidente, por la época de cierre de año que se acerca, con la importancia fiscal del planes de pensiones y PPA (el último trimestre del año es clave) es la variación del mensaje marketiniano: se pretendía apoyar fuertemente en la citada comunicación y ahora se ha cambiado la estrategia, destacando en las campañas que comienzan que este año será el último en el que se podrá ahorrar y desgravar con los límites actuales de 10.000 euros y 12.500 euros para los mayores de 50 años. A partir del 1 de enero próximo estos topes se reducen hasta 8.000 euros (¡esa es otra!) Ver la entrada de este blog, reforma de IRPF en la  Previsión Social Complementaria).

Como dice el titular, una vez más, y parafraseando al hidalgo manchego, "Con l@s politic@s hemos topado, amigo..."

Internet & Mutualidades catalanas

La intensa actividad y penetración del mutualismo en Cataluña (con amplia tradición histórica), depara un nuevo contenido que estimo de interés general y que reproduzco a continuación, mediante resumen de la nota de prensa facilitada, recogiendo la noticia  de la celebración de la I Trobada de Mutualitats de Catalunya, nacida con el impulso institucional de la Federació de Mutualitats de Catalunya con el objetivo de crear un punto de encuentro de carácter permanente y anual para hacer difusión del mutualismo . En dicho foro, se recogieron datos interesantes sobre la presencia online:

"Exponent Consultores participó en la I Trobada de Mutualitats de Catalunya, que se celebró en Vilafranca del Penedès (Barcelona) la pasada semana. Carlos Albo, CEO de la consultora, fue el dinamizador del taller de trabajo dedicado a la presencia online de las mutualidades, en el que se analizó su situación actual y las propuestas de futuro en este ámbito. Albo remarcó la necesidad de estar presentes en Internet aportando un dato contundente: más de 18 millones de personas acceden a la red a diario en España, y muchos de ellos lo hacen a través de sus dispositivos móviles.

 Internet se ha convertido, según Albo, en la principal fuente para basar las decisiones de compra en el sector asegurador. El consumidor se informa más y compara muchas más ofertas que antes. En su opinión, hay que saber con certeza qué buscan los asegurados en los servicios online que prestan las entidades que, entre otros factores, son la simplicidad, la personalización en la presentación de la oferta de productos, la relevancia de la información y el autoservicio. Según Albo, los usuarios de las webs que ya son asegurados demandan información de productos, precios, posibilidad de comparar productos, facilidad a la hora de realizar gestiones y compras online y, sobre todo, una atención al cliente que funcione de manera eficiente.

 Pero el interés de tener una presencia activa en Internet no sólo se circunscribe, según Albo, a este grupo de interés, sino que se debe pensar en otros, como la red de oficinas, los mediadores, los peritos, los médicos, etc, para los cuales se debe implementar una intranet que les facilite la comunicación con la Mutualidad.

 Albo reveló que el 68% de las mutualidades catalanas que cuentan con página web ofrecen un área privada a sus clientes. En el ámbito de las redes sociales es Twitter la más empleada por las mutualidades de Cataluña".
Pues no lo olvidemos: Internet es la principal referencia para la compra de productos aseguradores (en la fase previa de consulta). Aunque luego, en la inmensa mayoría de las ocasiones, queda la fase culminante mediante un buen asesoramiento personalizado. Cúmplase lo que indicaba, en el acto de apertura del acto citado, el presidente de la Federació “que lo más relevante es la voluntad de las mutualidades de reivindicarse y admitió que el camino ahora pasa por recuperar la propia identidad del sector y trabajar para que las mutualidades ganen visibilidad”.

Comentarios/ opiniones de l@s lectores del blog

Dentro de lo que es la línea del blog, tienen mucho interés las opiniones de l@s lectoras. Como indica en el menú derecho, vuestras aportaciones son bienvenidas. Os resumo algunas de ellas a continuación, indicando a que artículo se refieren:

• Relativo a redes sociales, en especial Linkedin, en el sector : "Si compras un felpudo y lo pones en la puerta de tu casa, a partir de ese momento el felpudo hace su función por sí mismo. No hay que estar pendiente cada día de él. Basta con limpiarlo de vez en cuando. ;En cambio, con las redes sociales no basta con "estar". El perfil tiene que ser gestionado de forma continuada. Es una forma de ofrecer información y es una forma de recibir crítica (positiva o negativa) a lo que se ofrece en este perfil. Si no se ofrece nada de interés, si no hay continuidad, resulta casi contraproducente tener presencia en Facebook, Linked In o cualquier otra red social. Pero esto tampoco debería sorprender viendo las páginas web de muchas compañías aseguradoras. En un momento dado ha habido un impulso, por parte de algún entusiasta, para hacer una página web. Se contrata la elaboración, se pone en marcha la página... y hasta aquí". Abundando en comentarios, también " La estética de las páginas de aseguradoras tiende a estar actualizada, salvo excepciones como xxxxxx (aquí indica la web de una entidad)  pero en esas páginas tiene que haber un mantenimiento y un seguimiento. Por ejemplo, la página principal de xxxx (otra vez cita de una aseguradora distinta) tiene a primera vista un aspecto agradable. ;Pero en seguida vemos que la actualización de noticias se paró en 2012. Y si entramos en la ;cuenta de Facebook, las últimas entradas son de 2013. Yo creo que sería más útil (o incluso menos dañino) para la imagen de la compañía ;incluir en portada una nueva fotografía de alguien sonriente que tener en portada el texto ;"Noticias: Atención. Entra en Vigor Decreto Ley ;16/2012".
• En relación a ¿son todos los mutualistas iguales?: "Ofrecer un mismo producto a todos los mutualistas puede suponer quedarse corto en unos casos y pasarse en otros. Dos técnicas de venta del comercio en épocas de crisis son la oferta de productos en formato familiar o el formato monodosis. Tal vez en seguros se tienda más a la venta en volumen; favorecer el descuento por  contratar varios productos que la posibilidad de contratar coberturas mínimas. Permitir la contratación de seguros muy básicos puede no ser rentable en el presente (por los gastos de gestión), pero permite tener a un nuevo asegurado dentro de la compañía. Además, como bien dice el artículo, la situación de cada mutualista puede variar con el tiempo". En sentido contrario, al menos aparentemente porque no debe explicarme bien o no fue percibido, "En 1968 un estudiante estadounidense visitó Granada y le gustó la experiencia. En 1997, la misma persona, convertida en presidente de los Estados Unidos, quiso repetir la experiencia de ver una puesta de sol en la ciudad. Si Bill  Clinton se hubiese visto despreciado en 1968 por algún motivo (como no ser más que un estudiante), puede que la ciudad se hubiese  perdido la publicidad de la visita del presidente de Estados Unidos treinta años después".
• Sobre Reforma del IRPF en previsión complementaria: "Un gobierno que no piensa en el futuro de sus ciudadanos es un mal gobierno, solo recaptatorio para salvar su legislatura a corto plazo. Deberíamos tomar buena nota".

Muchas gracias por vuestras aportaciones. Mi correo jimenezgonzalez.jesus@yahoo.es está abierto a ello. No cito a l@s autores pues no tengo autorización expresa pero queda su visión recogida (lo iré haciendo como en esta ocasión, a modo de resumen, cada mes aproximadamente)

"ANIMALARIO": DISTRIBUCIÓN DE SEGUROS VISTA POR EL CLIENTE

Revisando la interesante web de CECAS (Centro de Estudios del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros), he conocido un interesante estudio dado a conocer este verano y que aporta una visión original, interesante y amena sobre los canales de distribución del seguro español (agente/ corredor, comparadores, directo y banca-seguros) desde el punto de vista del cliente entrevistado . Aunque se presentó en su momento, creo que no ha tenido el suficiente eco. Aprovecho este artículo, para reforzar su difusión, resumir su contenido y realizar algunos comentarios personales sobre lo allí concluido.

El estudio se llevó a cabo en abril de 2014 con una muestra nacional de 455 clientes (desde mi punto de vista, un número quizás escaso, pero que confiere una confianza técnica significativa) con pólizas de seguros independientemente del canal a través del cual los tenían contratadas.  Las variables que se utilizaron para valorar los diferentes canales fueron confianza, agresividad, velocidad, innovación, empatía, comunicación y experiencia. Los resultados del estudio reflejan que el canal agente/corredor es percibido como el que genera más confianza, el más empático, comunicador y experimentado. Por contra, la banca-seguros es percibida con desconfianza, distante, poco comunicativa y con poca experiencia. Sin embargo ambos canales son percibidos como anticuados y poco innovadores. Por su parte, la contratación directa y los comparadores son percibidos como rápidos e innovadores, aunque sobre el comparador el encuestado opine que es un canal con poca experiencia. Destacar, sobre este canal, que los jóvenes lo perciben como próximo y amigable, y lo sitúan como el mejor valorado.

En la segunda parte del estudio se  trabajó sobre un test proyectivo en el que se pedía identificar cada canal con un animal (por ello, me permito la licencia del termino Animalario en el titular). La banca-seguros es identificada con animales grandes y poderosos como leones y elefantes, pero lentos al mismo tiempo. Los otros canales son asociados a animales rápidos y astutos. Así el canal directo se identifica con gacelas, el canal agente-corredor con zorros y los comparadores con aves como águilas y búhos.

Puedes acceder a este Estudio de Mercado desde aquí, para conocer en profundidad los datos y conclusiones que aporta sobre cada uno de los canales. Sería interesante a futuro, una mayor segmentación referida a los distintos actores para cada uno de los parámetros analizados: sin duda, la posición de un comparador nunca será igual con respecto al canal cuando el cliente busca un seguro de autos (donde el precio es un factor muy decisorio), que cuando tiene necesidad de un seguro de vida, donde el ASESORAMIENTO personal debe ser la pieza clave en la contratación.

TESTAMENTO, SEGURO DE VIDA Y ASESORAMIENTO

Hace unos días distintos medios de información se hacían eco de la siguiente noticia, que lanzaba una aseguradora especializada con motivo del día de Todos los Santos. Según el Colegio de Notarios de Cataluña, el 60% de los españoles opta por hacer testamento para dejar previsto el reparto de sus bienes. “Cuando una persona decide hacer testamento persigue no solo asegurarse de que se cumplen sus últimas voluntades sino que el reparto de su herencia no suponga un conflicto entre los herederos, normalmente los hijos", afirma Patricia Plaza, responsable del Centro de Asesoramiento Jurídico de DAS Internacional, compañía que ha elaborado una guía para ayudar a resolver conflictos. Entre las dudas que resuelven se encuentran: ¿Qué es el la legítima?; antes del fallecimiento ¿los herederos deben conocer el contenido del testamento?; ¿cómo dejarle una parte mayor de la herencia que al resto de los hijos si uno tiene una situación personal más desfavorable?; ¿es obligatorio relacionar todos los bienes en el testamento?; o ¿tiene algún derecho el divorciado o separado sobre los bienes de su ex cónyuge?. También se pronuncian sobre un interesante asunto: aceptar una herencia conlleva la aceptación tanto de los bienes como de las deudas, por lo que se recomienda "aceptar la herencia a beneficio de inventario ya que permite al heredero salvaguardar su patrimonio y que las deudas de la herencia se paguen solo contra los bienes de la herencia". "Una vez liquidadas las deudas, el resto se reparte entre los herederos"

COMENTARIOS A LA NOTICIA.- Sin duda en los seguros de vida- riesgo, no digamos en los de decesos, accidentes, todo lo relativo al  caso de muerte tiene su importancia. El seguro ha avanzado pero queda mucho en tangibilizar (en forma de ayuda) una prestación en este caso es la que no tiene remedio, la muerte.

Interesante noticia de esta entidad que se apega (como se aprecia en las preguntas que soluciona la guía creada) a una realidad que marca muchas veces el acercamiento a la sensibilidad de las aseguradoras a problemas del cliente.

Las entidades especializadas en seguro de decesos crearon hace años todo un despliegue de servicios para facilitar la gestión y servicio a los herederos en este delicado momento. Sin embargo, salvo honrosas excepciones, en los seguros de vida - riesgo y accidentes, opino que queda mucho por avanzar. Partiendo que en típico seguro, la diferencia de prima nunca debe de ser importante pues cubrir un importe de fallecimiento por cualquier causa a distintas edades, la determinación de su prima de riesgo está en función de la probabilidad de las tablas utilizadas por todo el sector, los factores de diferenciación entre distintas ofertas podrían venir de la mano de servicios de asesoramiento como el apuntado y otros ligados a gestión legal / administrativa ante este siniestro: apoyo en gestión legal, resolución de dudas, gestoría administrativa para gestión del impuesto, etc  puesta en manos del beneficiario/s.

Un comentario de cierre que me resisto a no reiterar al hilo del concepto último concepto reseñando en la noticia (aceptación tanto de bienes como de deudas). Compruebo que los distintos comerciales, no importa el canal pues en todos sucede, no utilizan en sus argumentarios de gestión ante el candidat@ :la importancia de la inembargabilidad del seguro de vida. Quien contrata un seguro de vida para la protección familiar, TIENE QUE CONOCER QUE EL CAPITAL QUE DEJA A SUS HEREDEROS ES SEGURO, A SALVO DE POSIBLES ACREEDORES  y eso...solo se lo ofrecemos nosotros, marcando la distinción con otras posibilidades de dejar patrimonio a los herederos mediante otros instrumentos.